杨焘鸣：让新的架构使销售起死回生

在销售谈判当中，并非总是那么一帆风顺、立竿见影的，也会因为这样或那样的原因使销售陷入困境，甚至被迫中断。销售遇到困难或障碍时，是另辟蹊径曲折前进，还是就此放弃？

继续前进有可能柳暗花明，放弃则无疑会前功尽弃，所以，与其放弃不如继续努力。那么如何才能另辟蹊径，重见光明呢？

这里有个可以让销售起死回生的方法，即重新架构法。

假设两家公司就某个项目合作，前景暗淡，每况愈下，他们面临一个选择：是继续合作还是中止合作？

有位销售人员向顾客推销某种产品，做了许多工作，可在成交的关键时刻，顾客说暂时不需要这款产品了。

要使中止的谈判起死回生，要使濒临失败的销售绝境逢生，销售人员就要用重新架构法在顾客的异议或是反对意见的基础上重新架构一下。

销售人员走到白板前，画一棵树，这棵树立在悬崖边上，虽然壮观，却岌岌可危，并且解释说：“我们的合作就像这棵树，岌岌可危地立在悬崖边。只要一阵狂风吹过，它就可能倒下并且坠入万丈深渊。

销售人员继续说：我们的合作看起来确实和这棵树非常相似。

它危在旦夕。但是不要忘了，这幅画还有非常重要的一个方面。销售人员在图上加了一些线条，这些线条就是密密麻麻的树根。这些树根从树的底部一直延伸到悬崖里，看起来根深叶茂。

这位销售人员转过身淡淡地说：这棵树就像我们的合作，有扎实的基础。虽然在此之前我们没有做到位，但只要我们继续提供养料，不管多猛烈的狂风都不可能吹倒它。

这棵树以后会长得更高大，更枝繁叶茂，因为它的根足够深。我们的合作项目也一样，它深深地扎根于我们真诚相待、合作共赢的关系上。

顾客想想也对，谈判虽然遇到了一些麻烦、障碍，但不至于是绝境，即使在谈判处于绝境的情况下还有可能绝处逢生。

任何一场遇到障碍的销售或谈判，只要本着志在成功的心态，积极寻找突破方法，总能找到解决麻烦和障碍的方法，使谈判深入下去。

销售人员并没有否认“摇摇欲坠的大树”这一架构的正确性，而是对这个“摇摇欲坠的大树”进行了重新诠释和架构。

这种行为的优点在于它建立在对方已经清楚地理解和接受了的架构上，在这样的架构上对方熟悉明了，容易理解并接受。

如果销售人员擦掉了树，重新画一个新图，重新建立一个与之毫不相关的架构，这个新的架构可能是一个新的观念，这就势必要求对方接受一个全新观点，这相对来说又会困难很多。