「干货」生鲜配送企业如何解决账期长、坏账多等问题？

前言：

不知不觉2019年已经接近尾声，不知道各位食配老板还有多少货款在外面飘呢？

账期一直是所有行业敏感的问题，面对到期货款支付，大小企业都一样，能拖就拖能欠就欠，这已经成为一种行业潜规则。良性的资金流是食配企业健康发展的关键，也是企业持续、稳定经营的前提。因为账期问题导致资金链断裂的公司可不少，那么我们食配企业如何解决账期之痛呢？

生鲜配送企业账期四大痛

1、客户要求账期长，回款时间不确定

食配企业有着不同类型的客户，设置的账期也各不相同。按照客户类型大约可以分为三类：企事业单位、学校等食堂类客户为月结、45天账期，甚至更长；酒店、中高端餐厅或超市门店客户为月结、半月结；小餐厅、新客户多为周结、日结、先款后货。总的来说，大部分客户的账期属于月结、半月结，账期相对长回款时间不一，对账时间久。

2、财务核算难度大

生鲜行业每天都可能发生变质、蔫坏等各种损耗，退换货发生也不少，这些异常情况的发生使财务核算难度加大，最终导致对账时间延长。

3、三角债关系

采购时供应商要现款，配送的客户要账期，食配企业常常面临“夹心饼干”的困境。当遇到客户欠款过久，企业只能想办法将压力转嫁给供应商，最后就形成了三角债关系。

4、配送对象经营不稳定

许多小型社会餐饮店经营很不稳定，如果摊上经营不善的劣质客户，可能陷入被拖款严重，甚至货款被卷跑的悲惨境地。

最好的商业模式，是不竭的现金流。

账期长意味着企业赚的钱变成了应收账款，应收账款的比例过大就会影响公司的现金流。那么健康的现金流为什么重要，因为它每周转一次都能产生营业收入和利润，本质上说现金流就是公司利益的创造者。因此，食配企业需要对账期进行严格的规划和管理，减少应收账款比例，更要预防坏账烂账。

做好客户分级

要做好账期规划，首先就要进行客户分级，基于客户的特征进行的有效性识别与差异化区分。在合作初期，我们食配企业可以对客户进行分析了解，区分出客户对我们贡献的价值和存在风险高低。形成客户画像打上标签，再根据客户情况决定放账期限。

食配企业给客户分级，应该建立一套完善的审查评估体系，避免判断不准确或因个人利益定到不合适的账期。

关于客户信用审查的内容可以从以下几方面进行：

1、品质：是评价客户信用的首要因素，代表了客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行了解评价；

2、能力：是客户偿还债务的能力。它主要取决于客户的流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系；

3、资本：是客户的财务实力，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿付债务的最终保证。

4、担保：是客户提供作为授信安全保证的资产，客户提供的担保越充足，信用安全保障就越大。

5、条件：关注可能影响客户偿债能力的各种经济环境，及时了解客户偿债的应变能力。

那么我们如何开展客户的评级呢？

首先制定客户信用评价表，评价表应包括以下内容：

营业执照、税务登记证及生产许可证等证照复印件；客户规模、经营模式及其在行业中的位次；银行资信状况；需求量；要求的付款方式；以往的合作情况；是否涉及重大诉讼等。

其次要设立严格的审核流程，规避业务员为成交签下不合理账期的风险。

审查第一步：业务部门经理：审核客户体量，了解客户的价值与真实度，比如实地考察拍照记录，填写客户信息表。

第二步：运营部门经理：审核客户信用能力，把握好风控环节，依照资料对所有客户进行信用审查。

第三步：企业老板：重大客户或者账期要求超出了预期而不能决定的客户，可交由最高决策人来进行最终审查。

根据风险和收益两大重要的指标，我们最终可以将客户分级为四种：高价值低风险、高价值高风险、低价值低风险、低价值高风险。完成了客户分级，我们要来打上标签记录在案，再根据客户等级来给予对应的账期和额度。显然对于高价值低风险的客户我们给到的账期可以适当长一些，在根据等级的依次递减。在观麦系统我们可以完成设置好结算日结算周期，对于出现异常的客户沟通无效则可冻结其账户。

除了账期规划，客户标签也可以为我们其他的报价、优惠政策给出参考。我们首先应该重点关注的是高价值低风险的优质客户，根据二八原则，我们应将较多的资源和重心放在服务这类客户上。然后是高价值和高风险客户，这一类客户给我们带来的利润贡献比较大，但可能服务要求相对苛刻。低价值低风险客户，在前期市场开拓期，采购增量期保留，但不用过度重视。低价值高风险的客户，可以适当舍弃。在观麦系统上我们可以设置标签，也可以添加自定义标签。

关注客户动态变化

我们给客户分级是基于对客户过往或现今的了解进行的，但市场变化风云莫测，客户的状况也随之变化。我们食配企业也要时刻关注客户的变化，做好应对准备，方可防患于未然。

首先要做客户数据分析，做商业分析，必须要“有数据思考、有数据说话”的思维模式，数据化可以告诉我们“从哪个问题着手”处理问题。同时，可以指导我们要达到目标所需要实施的具体步骤数据化，可以提高行动力的效果。

通过观麦系统统计的数据进行分析，我们可以从以下三个维度开展：

1、按订单分析，观察订单金额、毛利变化，如果订单金额突然出现骤减，就需要考虑是否是营业出现问题。

2、按商品分析，观察客户所订购的低价值和高价值商品占比，如订购的高价值商品占比变低，客户所走的品牌定位路线是否变低，降低菜品质量，或者选择了其他价低质低的供应商。

3、异常分析，订单和商品没有出现问题，在产品没有质量问题的情况下，却频繁出现退换货情况。这些属于异常的情况，我们也要特别关注。

除了从我们后台能够统计到的数据进行分析，我们还需要了解客户的整体运营状况。可以多通过走访客户公司，或者考察客户所在商圈的政策情况、行业趋势等。

客户运营情况需要重点关注的是：

1、营业额：了解客户的营业情况，比如餐厅客流是否有递减趋势，是否有出现事故，行业口碑是否有变化等。

2、客户业务板块：了解客户是在扩张分店还是缩减、转型，有没有培育子品牌等。

3、高层流动：观察客户公司的高管人员情况，多位高管频繁流动的，企业极有可能出现了重大问题。

加强内部应收账款管理

在完成前面的几个措施，我们基本能预防许多风险，下面我们从内部制度方面继续进行坏账烂账的规避。

首先，财务部门应对根据的账期及回款日进行列表考核，每日按时进行回单确认，将账单对账日尽量提前。如出现异常情况，应及时提示销售部催收。

▲观麦系统对账单模板

规定好超过合同账期一定时间的客户，财务部门立即拟定催款函，通知销售部门进行催款。规定时间内仍没有按要求付款的，应报批领导立即停止供货，必要时给对方财务部门发送律师函。

其次，将客户的回款情况与业务员的业绩挂钩，加强业务员关注和催收回款的主动性。销售部门应及时关怀客户情况，提前进行进行电话催收、走访跟进等多种方式催收。销售部门收到停货通知后，必须无条件进行停货，直至回款正常后，方可正常供货；或者考虑是否还继续合作。

最后，销售部门应该对每一笔逾期应收账款立即采取行动，及时催收。并建立实施收帐程序规定的过程记录在案，留为证据。如果对方确实无法还清账款，或者故意拖欠，迫不得已时我们应该准备好相关资料，做好提起诉讼的准备，通过法律途径追回货款。

结语

道阻且长，行则将至。在竞争激烈的市场，维护好客户关系至关重要，但与优质客户合作才能让企业更好的发展。食配企业要保持健康发展，扩张规模或开展新的项目，必须从各个方面加强账期的管控保持健康的现金流。