国内首个保险金信托服务标准明确：3项认知误区、4项展业难点

经济观察网 记者 蔡越坤 保险金信托是信托理财吗？很多信托投资者有这样的疑惑。

显然这是一个认知误区。

近年来，随着保险金信托服务越来越受到市场认可，越来越多的信托公司和保险公司开始涉足保险金信托的蓝海。

明确定义与认知误区

12月20日，中信信托联合中信保诚人寿、友邦保险、泰康人寿等11家合作保险公司发布了国内首个保险金信托的服务标准。

首个服务标准的发布，是中信信托和各方近六年来实践摸索的成果，是不断总结业务痛点、优化业务流程，创新服务功能的成果。

根据服务标准明确定义，保险金信托是家族财富管理服务的一种，是以财富的保护和传承为目的，为保险投保人提供信托法律架构服务，将保险与信托相结合的一种跨领域的信托服务，它不是一款理财产品。

具体而言，指保险投保人指定或变更信托公司为保险受益人，一旦产生保险金及其他利益，保险公司直接将保险金交付于信托公司，信托公司根据与委托人(保险投保人)签订的《信托合同》管理、运用、分配保险金，实现对其意志的延续和履行。

除了保险信托并非一款理财产品外，投资者对于保险金信托还有哪些误区呢？

根据服务标准，还有另外两条误区。第一，做信托意味着高收益；第二，片面夸大信托的个例功能。

具体而言，保险金信托虽然是由信托公司想保险客户提供的信托服务，虽然可以具有资产管理的功能，但是收益水平实际取决于进入信托的资金量，资产配置情况和信托分配条款安排等，保险信托的投资时追求资产的稳健增值，实现对受益人的信托财产分配，不是追求绝对的高收益；而且，保险信托无法解决避债、避税问题。

中信信托副总经理刘小军指出，保险金信托是新金融的一种表现形式。它基于信托的本源功能，将保险与信托跨领域结合，在保险的人身保障功能基础上叠加信托的财富传承、财产隔离等功能，是保险法律关系与信托法律关系的结合，是保险保障功能之上的新一重保障。在新旧动能转化、传统行业收缩避险，大众投资心态趋于谨慎、越来越看重家庭保障和家庭财富长期积累的当下，保险金信托切中了人民群众实际需求，是增进民生福祉的新金融的业务形态之一。

展业难点

刘小军还谈到保险金信托业务在实操环节中仍存在着一些认识误区、展业难点和痛点。

具体而言，中信信托资产管理部王楠女士介绍了保险金信托服务标准的具体内容。她指出，希望以客户利益为出发点和归属点，通过建立服务政策、设立流程、期间服务、管理运用以及服务话术五个方面的标准，合力破解业务发展困局、确保业务规范发展。

根据服务标准，目前信托机构在开展保险信托时存在的展业难点有：

第一， 前线缺知识，服务缺动力。由于业务场景的特殊性，保险金信托服务推广主要由保险端向客户进行基础理念介绍，帮助客户将保险架构与信托架 构进行统一设计的综合解决方案。信托对于大量保险行业从业者是相对较新的领域，销售人员对于信托的功用缺乏准确的 认知，内勤人员也没有服务动力。

第二， 服务流程长，客户体验差。相较于日内即可完成的理财型产品购买，保险金信托设立全过程(从购买保险产品算起)往往需要历时数月，业务链较长。当前，保险公司和信托公司双方对接人获知客户状态和项目流程的主要方式是通过网络平台或电话等形式联系，需查询内部系统告知对方进度，受制于时间或空间的限制，存在信息反馈不及时不准确，客户信息可能泄露、项目流程无法清晰追踪等情况。

第三， 沟通效率低，信息传导慢。目前业内最常见的保险金信托合作模式，是采用总对总对接的方式，信托公司将业务知识及办理所需材料告知总公司对接人，分公司或者销售人员对于如何获取信托介绍材料或者及时更新材料缺乏了解，也缺乏自主查询及学习的途径，总公司对接人也难以管理及服务全部分支机构一线需求。

第四， 监管力度强，责任边界乱。鉴于监管规定，“保险公司、保险专业中介机构及其从业人员未经批准不得销售非保险金融产品”，目前对保险金信托 服务的界定还不明确，销售人员要向客户介绍信托增值服务又要避免存在销售动机，要能够帮助客户联系到信托，又不能代信托行事。实际上，保险金信托业务的办理过程中，保险公司提供特定保单受益人的变更业务和帮助客户完成信息传递并维护客户服务，中信信托负责为客户落地信托架构。

第五， 业务执行难，标准不统一。 由于缺乏业务指导细则，目前各家保险公司和信托公司的业务执行标准和流程并不统一，给客户以及银行等客户服务机构带来困扰。

保险金信托五方面功能

中国信托业协会首席经济学家蔡概还介绍了保险金信托五个方面的作用和功能：

第一，防止截流。如果保险端就结束了，保险金有可能就被截流了，最终到不了受益人手里，满足不了投保人的愿望，所以为了防止截流设计了信托安排。

第二，破产隔离。怎么样防止受托人不会挪用侵占这笔保险金财产，要运用到信托的第二个功能就是破产隔离，要让这笔财产有别于受托人的固有财产。特别是保险金信托的期限比较长，若投保人或者原始的委托人有可能已经身故，还可以再加上信托保护人的角色，让信托财产的安全能够更加有保障。

第三，受托管理。受托人得到这笔财产以后要用心管理。不能让这笔财产迅速缩水，履行信任义务，为受益人的最大利益管好保险金。

第四，受托支付。即通过受托人把这笔资金支付给原来确定的受益人。

第五，精准受益。通过保险金信托的设计安排，满足投保人最初设立保险的目的，让这笔资金交到投保人设定的受益人手里。

对于保险金信托未来业务的重要方向。他认为境外由多种工具、多个机构来共同完成一个金融产品的这种方式可能是未来我们国家金融创新的一个方向。这种模式有别于目前的层层嵌套，由于层层嵌套会导致金融风险在不同机构之间传递，所以会受到国家的限制。而保险金信托结合了保险和信托的两种金融工具，通过不同金融机构在一个产品里面的分工合作相互监督，更有利于控制单个金融产品的风险。保险金信托是银行和信托合作出来新的金融产品，是符合金融创新的方向。

中信信托的在保险金信托方面引领行业发展。2014年，截至目前，中信信托家族信托与保险金信托客户近2000位，受托资产管理规模超过300亿元。

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蔡越坤经济观察报记者

资本市场部记者
主要关注债券、信托、银行等领域的市场报道。