最具价值的销售技能，如何锁定你的潜在客户？

很久以前，有一位非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。有天夜里，上帝托梦告诉他，说在某个海边，有一块比其它石头的温度高，摸起来感觉很暖和的石头，只要拥有它，就可以点石成金。

闻言，第二天农夫信心百倍地赶到那个海边，开始在成千上万的石头中寻找那块可以点石成金的石头。刚开始的时候，农夫捡起一块石头就会摸一摸石头的温度，但是捡的石头与其它石头一样冰冷，于是他顺手把这些石头扔进大海。

就这样，第二块、第三块，时间一天天过去，农夫依然早出晚归地到那个海边捡石头，扔石头，但是始终没有找到那块上帝说的比其他石头温度高的石头。

几年过去了，农夫扔石头的动作已成为一种习惯，他甚至都不再去感受石头的温度，就直接把石头扔进了大海。终于有一天，海边的最后一块石头也被农夫扔进了大海，农夫一无所获。

这是一个在西方流传很广的故事，它说明了一个深刻的道理，仅凭主观去判断石头的角度是不正确的。

同样的道理，对于保险销售人员来说，现在的客户就好比是大海里的石头，在寻找潜在客户的过程中，不能一心只想找到正确的石头，而应该认真对待每一块石头。只有这样，才不会错过真正能够点石成金的石头。

寻找客户对保险销售人员来说是一项很重要的工作，常见的寻找准客户的方法有以下几种。

一、充分利用你的关系网寻找客户

保险销售人员总是要与很多人来往，除了家庭成员以外，还会有亲戚、朋友、同学、同事、领导、以及这些关系的横向发展，这些人都有购买保险的潜在需求。即使他们现在没有需求，但可能将来也会有。

他们会因为与你熟悉而更相信你，他们会向你购买保险产品，而不会轻易去找一位陌生的保险销售人员购买保险。

所以，保险销售人员只要以真诚的服务态度去对待关系网中的熟人，就能从中找到保险需求者，迅速达成交易。

保险销售人员必须特别重视利用自己的人际关系开拓客户群，中国是一个特别讲究人际关系重人情的国家，在这种背景下，保险销售人员很可能向熟人成功销售保险，然后该熟人四处为其宣扬，就可能形成众多的客户找保险销售人员投保的局面。

二、向陌生人开口

一个人的关系网毕竟是有限的，如果保险销售人员仅局限于自己周围的人群，慢慢地，即使他的关系网再大，也有开拓殆尽的一天。

保险销售人员要突破这个局限，可以从陌生人中开发客户，其实这才算是真正意义上的开拓客户，因为它难度大，对保险销售员的能力提出了更高的要求。

我国台湾地区有位保险界奇人，他的核心理念就是：把身边的每个人都视为自己的客户。他家距离火车站非常近，他每天都到火车站的售票厅排队。

其实，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在它前面的人。他会想方设法与排在自己前面的人聊天交谈，在排队的过程中，他就和这个人通过聊天慢慢熟悉起来。

轮到他前面的人对卖票的说去高雄时，还没有等那个人说完，他立即接话：“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。

一起买的票，座位自然在一起，从台北到高雄的这段旅程就成为他向那个陌生人推销保险的黄金时间。很多时候，到下车时他已经顺利做成了生意。

从高雄坐车返回台北时，他还是重复上面的做法，可以达成一笔交易。

上述案例说明，正是由于这位保险界奇人不畏惧与陌生人交谈，将每一位陌生人都认定为他的潜在客户，并为了达成交易而努力和这些陌生人拉家常、套近乎，步步为营，才使得他能签单无数，使自己的销售业绩，总是处于同行中的顶尖水平。

保险销售人员必须培养出一种认定对方就是我的客户的心态，把遇到的每一个陌生人都当作是自己的客户，使自己形成一种条件反射，自信、积极地向陌生人推销保险，如此才能增大自己的成功率。

三、利用你的客户关系，寻找客户，保险销售人员

每与一位客户成交，就必须与这些客户成为朋友，并为其提供优质的服务。唯有如此，保险销售人员才有机会充分利用这些老客户的关系网，开拓新客户。

“口碑效应”会使得与老客户熟悉的新客户更愿意向老客户推荐的保险销售人员购买保险产品。

这种方式比保险销售人员费尽口舌的开拓毫无关系的陌生客户更有效，成交也更迅速。同时使保险销售人员的客户成几何级数增长，这也是优秀的保险销售人员的客户源源不断的秘诀之一。

保险销售人员要想利用现有的客户寻找新客户，就必须将自己的工作做到位，认真对待客户的疑难问题，并尽其所能在生活工作中为客户提供帮助。如此定能使老客户成为迅速签单的雪球核心，在雪球向心力的牵引下，这个雪球会越滚越大，从而形成客户的链式增长。

四、利用企业群体开拓客户

保险销售人员直接深入到有实力的企业中，一方面可以通过与企业群体的领导者沟通，促成大订单；另一方面，即使无法签订团体险，也可以与该企业的众多员工熟悉，使这些员工成为其客户。

实践证明，这种方法既能节省保险销售人员的时间，又能为其节省大笔销售费用，是一种经济可行的方法。

五、举办各种保险展示活动

通过举办各种展览、宣传、讲座咨询等活动，向大众介绍、销售保险。

在我国，由于保险是一种新事物，大众对它了解的很少，即使有一部分人对保险有所了解，也是非常不全面的。在此情况下，举办保险展示会既可以向大众普及保险知识，培育市场，又可以与有实际需求的人达成交易。

街头咨询是展示会的另一种形式，它是一种简单易行、行之有效的保险销售方法，能够使大众了解保险，关心保险，从而积极参加保险。很多新的保险销售人员在入行之初，都是选用这种办法来开始自己的保险销售生涯。

六、巧用名片找客户

名片虽小，却是现代人交往的重要工具之一。在保险销售中更是被普遍使用，成为初见客户时最重要、最方便的联系纽带。因此，保险销售人员应时刻准备好足够的名片。

许多保险销售人员都没有随身携带名片的习惯，这样很难让偶遇到的陌生人，或别人介绍的客户记住自己，更无法让潜在客户与自己联络上。如此，即使有成交的机会，也会因为小小的名片与成功失之交臂。

特别提示，保险销售人员若没有足够数量的潜在客户，销售工作就无法正常开展。所以，保险销售人员应想方设法开拓新客户，确保自己拥有一定数量的潜在客户。

开拓客户的第一步即是发掘客户，发掘客户需求讲究“效果”、“效益”和“效率”，也就是寻找客户要遵循准、快、好的“三字诀”（准确快速捕捉到高潜力的客户），如此才能增加成功的可能性。