中融信托5年打造直销渠道 财富管理客户高速增长

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  因为存在较高的投资门槛,大众对于信托的认识相对较少。但是近年来,伴随着国民财富快速积累以及财富管理市场的大发展,作为主流的金融产品和服务,信托被越来越多的个人和家庭所选择。

  与此同时,信托行业回归本源、提升主动管理的转型进程也在不断推进。其中,以中融信托为代表的,坚持走市场化路线的信托公司们,在财富管理和家族传承领域正变得贴近市场、富有活力。

  自2014年始,中融信托用了5年时间打造其直销品牌——中融财富,至今已经拥有近两千家机构和3万名个人客户,目前直销规模占比已经领先于行业水平。“信托公司逐渐摆脱对代销渠道的依赖,开始直接服务客户,这是行业的进步,也是中国金融市场成熟的表现。”一位行业观察人士认为,信托公司直销占比的提升,有助于销售环节的风控能力提高,也有助于提高财富管理服务质量的提升。

  市场的选择:上市公司、个人客户明显提升

  记者从中融财富处了解到的情况显示,近几年以公司闲置资金理财和个人、家庭理财的需求逐步走高,来自这两个领域的客户相对增长迅速。这也对冲了资管新规后,金融机构客户增长乏力的影响,成为信托公司财富管理在近几年增长的主要动力。

  与金融机构客户不同,这两类客户的需求更加多样化,对资产筛选、组合配置、风险控制和客户体验等综合能力要求也更高。

  “信托公司需要调整自身去适应市场。”中融财富的一位负责人表示,近年来公司从市场和客户需求出发,依托强大的主动管理能力,不断拓宽产品种类,力求为客户提供丰富多元的产品服务矩阵。

  目前,公司产品覆盖国家重大战略支持、传统产业改造升级、新兴产业投资扶持、城市建设与城市更新、消费金融类等多个领域。另外,公司还在产品设计上下足了功夫,以此来满足不同客户的需求。面对机构客户,中融信托可提供收益稳定、规模较大、投资方向明晰的产品;对个人投资者,公司既有稳健的固收类产品,也有高收益的固定+浮动收益、纯浮动收益类产品,另有消费信托、城市物业更新等多种创新型业务可供客户选择;对家族信托客户,公司可提供标准化家族信托、定制化家族信托、子母家族信托、不动产家族信托、重组债权家族信托等契合客户个性化、多元化需求的产品与服务,并可通过家族办公室为客户提供财富增值与传承、家族企业治理的一揽子解决方案。

  这些主动变化,让中融信托在资管市场整体扩张阶段赢得了不少新增客户——公司个人、家庭客户数量和投资规模年年保持高速增长。同时据wind数据显示,中融信托也是上市公司理财最青睐的信托公司之一。

  信托财富管理前景可期

  此前有市场研究预测,2019年底中国国民可投资资产将超过200万亿元。这成为财富管理市场快速发展的基础。

  另一方面,中国信托业在经历了快速增长、规范发展后,逐步发展成为目前法律法规完善、监督管理成熟、发展前景可期的金融子行业。同时,信托公司也积累了很多综合金融服务经验,跨越债权、股权、事务管理类的人才储备,以及较为稳定的客户基础。财富管理市场发展的历史契机,与信托行业转型发展的行业时刻相重合,这也让信托公司在财富管理上的投入更加积极。

  《中国信托业发展报告(2018-2019)》统计数据显示,截至2018年末,61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心,配备财富管理人员4899人。同期信托业协会调研数据显示,51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元,其中直销1.42万亿,占比超过54%。

  虽然,信托公司开拓财富管理市场热情高涨,但是一位信托公司负责人表示,一开始做财富管理也需要承受较大压力——前期投入较大,短期又难以盈利,组建团队、管理升级对于一直依赖代销的信托公司来说绝非易事。

  中融财富的负责人介绍,公司近年来在客户发展、产品配置、信息化建设、品牌建设方面都进行了较大的投入。特别是在团队建设上,中融信托坚持人才专业甄选和培养不放松,打造了本科及以上学历人员占比达90%,拥有金融机构从业经验人员占比超85%的“双高”团队。同时,公司强化培训,持续提升财富顾问团队的专业素养和合规意识。

  与传统的产品销售服务模式不同,中融信托提倡为客户提供综合的资产配置及金融解决方案。为此,财富顾问们会主动从客户真实需求出发,站在客观公正的立场,具体分析其财务状况和增值需求,包括投资方向、投资偏好等内容,由此通过科学的方式制定与其实际情况相匹配的资产配置方案。对于资产隔离、财富传承等较为复杂的需求,财富顾问们会主动帮助客户与家族办公室的法律、税务专家们一起探寻解决方案。正是这样专业、主动的服务,让中融信托的财富顾问收获了良好口碑,也赢得了更多客户的信赖。

  由于各家信托公司优势、基础、特点不同,发展财富管理的路径也不尽相同,但是对于专业化的要求是一致的。上述负责人认为,随着信托行业相应业务逐步进入成熟期,未来5年信托在财富管理市场的占比和影响力都将进一步提升。

  编辑 张泽炎 校对 李立军

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