58同城庄建东：新房业务要提升市占、更下沉

如果要总结 2019 年房产经纪行业的关键词，「新房」绝对是其中最不容忽视的一个。

从年初58同城打响的新房第一枪，到贝壳找房同样推出新房战略，再到最近备受争议的渠道话题，过去一年，这个行业经历了崛起、对抗、聚合、离散，逐渐走出平稳发展的态势。

接过新房业务的接力棒，走上台前的58同城副总裁赵彤阳也曾坦言“压力倍增”。2019年她尝试用“微聊客”、“云聚客”、“临感VR”等互联网工具来解决精准营销的痛点，一举把新房流量整体提升了30%~50%。

而抛开互联网工具和相应的增长数据，58同城联席总裁&安居客CEO庄建东更喜欢用「厚积薄发」来概括新房业务的成绩。从2015年合并安居客，到2019年推出58爱房，四年时间内，新房业务已经成为58同城各个业务线当中增速最高的板块，超过集团平均增长率。

时至今日，新房业务正在成为58同城平台战略的下一个重心。

“从简单展示到实现连接效果，从信息到服务，我们要从销售全面转型为服务型顾问，尤其是在线下为开发企业做好服务，在交易环节提供更多服务，这是我们的战略方向”。

用户导向下的精准营销

“58同城、安居客本身是一家互联网公司，新房业务则是一体化的，我们的产品、对用户的服务基本上还是以用户导向和互联网思维来运营发展”。过去一年， 赵彤阳一直在尝试用互联网思维去做新房产品的改进和革新。

为了提高转化效率，赵彤阳在新房业务上推出了很多在线连接产品，比如“微聊客”。将原来用户和售楼处之间传统的电话连接方式，转变成在APP内使用在线微聊功能的连接手段。“相比于电话，微聊更符合互联网用户的使用习惯。我们希望用网络的方式做更多的连接，提供更好的效果和用户体验”，赵彤阳表示。

临感VR看房产品也已经应用在新房领域。“临感的自动拼接技术、算法技术都是比较领先的，用户的点击率、咨询率也都高于其他类型的房源。”赵彤阳还透露，明年会基于临感VR看房技术打造虚拟案场及样板间，实现用户和售楼处的在线讲房及直连服务。

而针对新房营销无法精准触达用户痛点的问题，58同城、安居客在整合行业资源，助力房产营销方面同步进行了升级，依托于平台的大数据及流量优势，推出了“云聚客”。“可以实现千人千面精准分发，在缩减营销成本的同时，提升服务效率和转化率。”

转换布局、产品更新升级的效果很快显现出来，58同城、安居客拿到了新房市场上更大的话语权，已经先后与全国多家前100强房企建立了密切合作的关系，成为恒大、碧桂园、万科、绿地、融创、华夏幸福、新城、中海等众多企业的核心战略合作伙伴。

2018年，58同城、安居客新房业务互联网广告收入就逆市同比增长超过了50%。2019年，新房流量的整体增幅达到了30%-50%。58同城、安居客、赶集三大平台房产总月活超过2亿，峰值近3亿。

线上线下、直营+渠道的立体打法

相比于其他模式，在市场上，58同城、安居客的业务布局还是“很有特点”。2019年，58同城、安居客的线上业务已经覆盖了640座城市，线下业务也已经落地覆盖了166座城市。“到2020年，这个数字还会有所增加。我们从原来的以一二线为主进行布局转换到了二三四五线的布局。”

但这种线上下线的立体打法是并不是最初就确定的，而是经历了三四年的反复试错和打磨。“合并之前安居客也有接近30个分公司，但实际上线下的营销配置力量比较少，一般一个城市大概就是十个人左右，主要为当地的大客户服务”，庄建东回忆起当初的细节还记忆犹新。

合并之后，安居客在庄建东的带领下，在保持原有产品先进力的基础上，开始加大线下营销端力量。从2015年年底开始，58同城、安居客先后收回了十几个渠道城市，进行直接管理，然后将更加优化的代理模式逐渐下放到下一级城市。

对此，庄建东的解释是“渠道模式跟直营模式相比，服务的精细化程度、市场运营角度等等方方面面都不能够完全跟上管理和客户的要求”，甚至在今年，这种渠道改直营的案例也出现过几次。

“58同城和安居客在下沉三、四线城市过程中，全国性投放、品牌宣传、吸引流量方面前期积累了优势，不仅流量较好、楼盘建设较全，而且这是一种立体性的打法，我们还有汽车、招聘等业务在三、四线城市产生联动，口口相传的口碑与技术产品加持之下，新房业务下沉战略获得了许多加分项。”赵彤阳说，“甚至在三四线城市，开发商对于58新房业务的依赖程度更高。”

更下沉、更拓展、更有选择权

谈及对于新房业务未来的发展期望，庄建东提出了两个目标：一个是在现有基础上做到更大的市占率，“在已经占据第一的区域提供更好的服务，而在还未全面铺开的区域去拓展市场”；另一个目标则是“更下沉”，从原来的以一二线为主进行布局转换到二三四五线的布局。

58同城、安居客对自身新房业务的发展雄心勃勃，但业内也存在对市场会逐渐萎缩的声音。有人称新房交易规模从15万亿元缩减到12万亿元甚至更小，二手房发展空间也会停留在6万亿到10万亿。对此，庄建东的判断是“二手房会进入平稳期，而新房板块会走上平稳的下降期，总体GMV会呈现出逐渐下行的趋势”。

但无论是方兴未艾的新房市场，还是日趋成熟的二手房交易，不可否认的是，这个行业的确已经迎来了下半场。原来好挣的钱、好做的生意不多了，每个人都在想下半场到底该做什么、怎么做。

“你会发现，大家都落在了如何做好服务，如何做好运营，如何更落地”，在庄建东看来，平台更大的价值在于把优秀的服务方都选出来，让大家都有选择权，而不是一方绑架另一方。

于是，我们能看到，这些年来58同城、安居客开始连接起中介、开发商、代理公司、金融机构，开始做一二手联动，开始打造“N+全开放服务平台”。越来越多的玩家聚集在一起，去思考更加平等、更加开放的共赢生态。