如何为农产品搭建稳定销售渠道？中化、阿里、京东、百果园如何做

12 月 2 日，“葲荭”草莓上市。

这种草莓由中国中化集团有限公司与阿里巴巴旗下盒马鲜生共同打造，将在盒马全国门店陆续开售。

此次战略合作，中化方面为果农提供农资、全球领先的种植技术、供应链解决方案等，中化 MAP 专门组建了 6 支共 50 人的团队，为草莓保驾护航；阿里方面向中化输出用户体验的大数据反馈，为中化研发提供方向，以及盒马、天猫、淘宝等线下线上全渠道。

盒马的数据显示，顾客对于草莓这一时令水果的消费痛点主要有三个：不新鲜、不好吃、不安全。常见问题比如，草莓底部的“白屁股”明显；香味不足，甜度不够；因为草莓非常娇嫩，容易烂；还有很多顾客担心草莓的农残超标等。

要克服这些痛点，必须上溯到农业种植端，从源头解决问题。盒马和中化一拍即合，双方自今年 6 月建立战略合作，在全国锁定了 14 个草莓基地，分布在不同城市的盒马门店周边 200 公里范围内。

据悉，“葲荭”草莓有望在 2022 年突破 10 亿元市场；并且，经过草莓项目的探索与沉淀，未来 5 年内可在番茄、柑橘类、葡萄类、苹果类、梨、桃类等品类上，快速复制订单农业的合作模式，进一步共建供应链，打造优质基地。

“基地+农业服务商+经销商”模式，在各地涌现

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京东版：政府/农企+京东农场+京品源

2018 年 4 月，京东正式启动京东农场项目，京东农场以“餐桌健康 农业生态”为使命，整合京东物流、金融、大数据等能力，致力于推动数字农业发展进程。

助力农业“国家队”

京东集团与呼伦贝尔农垦集团按照“京东农场”标准，通过智能化升级、数字农业管控及全程可视化溯源体系升级拉布大林和特泥河两个农场共 30 万亩基地，助力农业“国家队”的现代化发展，成功输出更高品质的“呼垦源”芥花油产品于京品源发售。

助力区域特色农产品品牌

京东农场携手河北博能盛诺生物质能源科技有限公司合作共建 300 亩的辛集皇冠梨基地，按照“京东农场”智能化管理标准，进行博能梨园健康生产建设，更助力博能梨园销售品牌的建设，形成现代化的辛集博能智慧梨园。

10 月 23 日，京东农场与洛阳农发签约，共建伊川小米项目，希望伊川小米能够按照京东农场管理标准进行科学种植，规范生产，建立生产标准、提升小米品质、开拓销售渠道，共同打造生态农业、数字农业、可持续化的绿色品牌农业。

近日，京东农场面向全国公开征集 100 个地标性产品，并为这些纳入京东农场项目的 100 家地标性农产品企业软件系统，使用费提供约 3000 万元的优惠力度，实现相关地标性产品 1 万亩的生产建设目标。

经过一年多的持续发展，京东农场目前已经在东北、西北、西南、华东、华南等多地实现了创新落地，合作农产品类型覆盖粮食、杂粮、果蔬、菌类、食用油等多个领域。

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阿里版：政府+阿里及其他公司+阿里系渠道

安徽省砀山酥梨，果大核小、酥脆甘甜、渣少多汁，含水量甚至高达80%以上，硬度适中，口感上佳。

9 月 9 日，天猫正宗原产地揭牌仪式正式在砀山拉开帷幕。天猫将协同当地政府与商家共同促进砀山酥梨的流水线标准化、果品规格标准化以及供应链体系搭建等升级工作。

在农产品追溯环节，蚂蚁区块链会为每一份砀山酥梨打造专有的身份名片。

而在科学种植领域，拜耳则会为高端梨果品种提供更专业有效的培育方案。最终在多方共建的努力下，打响砀山酥梨的品牌战略，打造区域公共品牌，帮助砀山酥梨更好地走出原产地。

如今，天猫正宗原产地项目开展已近一年，从内蒙、甘肃、黑龙江，到广西、云南、江苏……足迹踏遍天南地北。在阿里一手打造的 2019 “丰收购物节”中，正宗原产地迎来大爆发，正宗农副产品成消费者新宠。

兴安盟位于内蒙古的东北部，东北与黑龙江省相连，东南与吉林省毗邻。其种植水稻历史悠久，与东北的五常、盘锦大米发展历程基本相同。目前水稻种植面积 118.3 万亩，产量 70 万吨，占内蒙古 60% ，是内蒙古自治区优质稻米之乡。

去年 9 月，阿里巴巴大农业团队与兴安盟科尔沁右翼中旗政府、当地企业达成合作，共同建设“淘乡甜数字农场——兴安盟大米标准示范基地”，通过订单农业方式承包了兴安盟 4 万亩优质产区水稻，并联合阿里生态内天猫、聚划算、零售通、盒马等线上线下渠道，提升兴安盟大米的品牌影响力。

近日，阿里巴巴数字农场聚焦大米产业的“产-供-销”全链路数字化升级，在草原上的国家级贫困县科中右旗正式落地。

阿里数字农场“产-供-销”这条农业全链路拆解开来，实际上是“耕-种-管-收-仓-工-贸-运”八个环节。今年 4 月，已完成数字农场田间监测环节建设，开始新米种植；数字农场粮仓及加工厂数字化升级将于 8 月底完成，这意味着，今年兴安盟新米从田间、仓储、到加工环节全部实现数字化。

合作至今，兴安盟大米在阿里新零售平台累计销售额近 700 万，售出 200 万余斤，购买用户遍布全国各省区。

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百果园版：基地+专家+百果园

百果园一直认为“好果子是种出来的”，并总结出“好吃”的前提：首先从种植环节开始就要研究，什么样的品种是好的，什么样的土壤、气候、水质等才能生长出好的水果来。

基于上述思考和认知，为了保证水果生产源头的空气、土壤、气候、水质能够达到更优，百果园的基地直采从种植开始，从土壤改良开始，对基地进行水果生产品质的源头管理。

2018 年，百果园聘请日本农业专家小祝政明为百果园的签约专家，为百果园种植基地的农业生产提供全方位咨询指导。

目前，百果园在全球布局了 230 多个水果合作基地，分为两种，直接投资和合作。在合作生产基地，百果园负责提供技术、生产资料、品牌策划和销售渠道，并会在前期垫入资金。

“我们要从整个生产的标准开始，从肥料的管控开始，介入到种植端，这是我们和其他生鲜零售商不一样的地方。”百果园创始人余恵勇说，除了有近百名技术人员直接蹲守在基地的田间地头。他们还在 2004 年就开始建立自己的肥料厂，基地发展到哪里，就把配方带到哪里，驻地生产。

在余惠勇看来，生产果品，肥料是非常关键性的要素。但生产肥料市场太混乱了，要保证质量，就必须自己生产，“外面买的肥料我们是不放心的”。

总结：好产品+好渠道，才是真的好

在农产品领域，生产端和销售端存在着长期未解的痛点，产销不见面，供非所需。

许多农业上游的好产品苦于找不到稳定渠道，缺少走出去的通路，也有一部分农产品达不到市场要求的品质和标准，自己对品质和标准比较麻木，没有压力，也没有动力运用现代化农业技术手段进行提升改良。

而消费者这一端，对农产品品质、新鲜度和安全的需求越来越迫切，对好产品的需求量越来越大。

因此，打破原有的供销模式，渠道商联合农业服务商重塑农业上游，有望成为热门赛道。中化、阿里、京东、百果园的做法值得借鉴。

来源：农业行业观察