案例丨重庆携手旺：三位生鲜个体户如何携手实现年营千万？

前言：

中国的农业生产一直以“小农生产”为主，生产经营非常分散，集中度较低。因此，为了满足农产品在不同区域和不同季节时的需求，我国多年来形成了稳定的，以多级批发市场为主的生鲜流通体系。这样的体系下，生鲜行业标准化程度低，各种中间环节较长，上游供应的不稳定，市场的不确定性，导致产品价格偏高，产品新鲜度也较差，效率慢，损耗严重的情况。

这样的模式已不能满足现在市场发展的需求，而随着互联网+的兴起，涌现了生鲜电商、生鲜配送供应链等多种新兴模式。 传统批发市场正在面临着严峻的挑战，他们也开始了自我转型升级。在山城重庆的几位个体户毅然携手走上转型之路，他们就是携手旺农产品销售(重庆)有限公司的三位股东。

公司概述

携手旺农产品销售(重庆)有限公司，成立于2018年9月，公司三位创始人原先均为农产品批发的个体户，股东最长的有三十多年生鲜配送经验。

麦子君通过公司的运营负责人肖阳先生，了解到了携手旺的转型历程。我们将剖析它的转型之路，希望给食配企业或有转型意向的个体户一些经验启示。

我们先来看看公司目前的情况~

员工人数：30+人，其中销售5人,司机8人

营收：目前每月约一百多万元

利润：盈亏基本持平业务范围：生鲜产品的配送

主要客户群体：社会餐饮、学校、企事业单位、工厂等

主要拓客方式：股东原有资源积累、业务员拓展、朋友介绍

为何要转型？

携手旺的几位股东有着一致的认知，在现有经济形势下，传统的配送模式已经越来越跟不上脚步，只有携手合伙才能生存并发展壮大。也就是我们开始所谈到的，新兴模式异军突起及资本的不断涌入，正在冲击传统市场。以个体户的经营方式，单打独斗下去很容易被淘汰。携手旺的几位股东决定集中已有的客户资源、财力资源成立新公司，以谋求更好的发展。

携手旺还希望对面向的客户群体转型。携手旺的股东们在处于个体户配送阶段时，客户群体基本上为社会餐饮店。我们知道，分散的餐饮门店对各生鲜的品种需求多样、质量标准要求不一。

携手旺的运营负责人肖阳先生向我们透露，社会餐饮店每天采购的品种都不一样，还时常有新的需求；其次社会餐饮店下单时间不稳定。目前携手旺的观麦系统上，社会餐饮店客户每天至少有10个商品需求更新；此外也有一些餐饮店提出生鲜产品以外的商品需求，如员工衣服等。

为了让客户满意，这对于公司报价、采购等方面增加了不少的困难，也增加了很多成本。相对来说，公司希望拓展的客户群体为学校、企事业单位、工厂等更优质的客户群体，它们的商品需求品类稳定，下单时间固定且提早，结账稳定。

为实现转型做了什么

携手旺是从个体户到公司的转变，他们的转型也碰到了一些问题。首先在流程规范方面难免做不到一下子完善，目前逐步解决。在价格上，公司需要考虑工资、场地费用等成本，报价会略比竞争对手高，如果碰到竞争对手恶意杀价时会比较棘手。因为有的竞争对手是个体户，不需要考虑公司的这些成本，对于他们来说利润低一点只是少赚一点。

公司的转型目标是在2-3年内完成全面转型，实现年营业额再翻倍，未来还考虑引进净菜等。为了解决这些问题完成转型，他们也做了许多措施并已小有成效。

在服务上，公司积极引进专业人才，目前人员配置很齐全。可以做到随时有人采购送货，服务效率高。运营负责人肖总很自信的说，相比同行服务是我们的优势，其他个体户做不到这样的程度。

在食品安全上，携手旺选择的供应商均为几十年来合作稳定，值得信任的供应商，基础要求是质量保证、送货及时。这是股东们在行业中积累多年的资源，对于出现食品问题且不改正的供应商会罚款或淘汰掉。专门设置一位分拣主管负责质量的监督和保障，并投保了5千万的保险。公司正在计划建立自己的食品检测室，进一步提供保障。

在供应链系统应用上，携手旺在成立之初就考虑到系统的应用，想要扩大规模就必须摒弃之前的人工记录计算等方式。创始股东们通过朋友介绍，也接触过市面上几家生鲜配送软件服务商，最终选择与观麦合作。

肖阳先生直言，“选择观麦是因为细节方面做得更好，全面上线后发现对我们帮助很大。目前使用观麦系统后，对货品情况的追踪很清晰，从订单到分拣、配送、进销存等都大大提高了效率，还有很多功能我们也在慢慢的研究。在系统落地的全过程中，观麦的实施工程师们全程跟进，通过系统客服也能及时得到帮助。”

▲携手旺分拣中心

观麦总结

携手旺的几位创始股东在食配行业做了几十年，但他们没有满足于现状坐井观天，而是积极了解市场，大胆转型。中国还是有很多个体户，有的人无视市场的变化，有的人不敢踏出改革的那步。对敢于创新者，我们必须报以掌声。

个体户转型公司，会遇到流程规范的问题，这些需要通过建立规章制度，循序渐渐的改变。引入优秀的人才就很迫切，我们也强调过很多次人才管理的重要性。一下子完成是不太可行的，观念上做好了改变，那么实现只是时间问题。

携手旺的转型还包括了客户群体，怎么会有生意不做呢？在上面携手旺运营负责人肖阳先生提到的例子中，一些小的社会餐饮店不仅产品、时间的需求多变，而且还有很多除了生鲜配送以外的要求。这些订单有着更多的成本消耗，客户体量也比较小，利润大概率不会可观。我们食配企业也应该放弃掉一些低价值的客户，集中精力开拓和服务更优质的客户。