唤起消费者购买欲望的电梯广告效果实战秘籍

广告没效果或者是广告效果不好，这是我们甲方乙方甚至是三方都很纠结和痛苦的事，广告怎样才有广告效果？不浪费钱，如何才能把产品卖出去？这是每个营销人每天都被困扰着的问题。全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师指出：要把产品卖出去，至少要解决4个问题：需求、信任、成本和顾虑问题。其中最重要的是需求问题。如果把最后的成交设为终点，需求的强弱，就决定了消费者走得快还是慢，以及遇到阻碍是跨越还是倒退，可以说，消费者对产品的需求越强，就越可能发生购买行为。

一、广告人怎样利用欲望也即消费者的需求唤起人们的行动力购买力我们必须要理解消费者为什么购物，我们首先应该了解人，敏锐地认识到人类的本性。我们应该弄清人们是怎么想的……

他们怎样生活，去熟悉那些影响消费者日常生活的习惯……针对你销售的产品或者服务全面地了解消费者的问题、需求和缺乏什么。要理解人们购物的理由，就要熟悉那些已经得到证实和检验的广告销售心理学原则。

人类本来就有的9种先天欲望：

（1）好好的生存、享受生活、健康长寿；

（2）享受美食和可口的饮料带来的快感；

（3）逃离一切痛苦、危险和恐惧的困境；

（4）追求自己喜欢并且共度一生的爱人；

（5）喜欢拿自己得意的东西跟人家攀比；

（6）照顾和保护好自己的家人以及好友；

（7）获得工作带来的价值和金钱的收获；

（8）追求安逸和舒适的生活条件和旅行；

（9）想成为影响力的人物和后代的骄傲。

谁不赞成这些东西呢？我们全部都想得到它们，不是吗？但是，在你的广告文案中，有几次公开过对这9种欲望中的一种或者几种加以利用呢？每个人都无法逃避这9种欲望，人类本来就有这些欲望，并且这些欲望会一直伴随人们左右，直到生命的终点。比如：

*你想成为像马云那具有影响力的人吗？

*你想找到美丽温柔并且善良的老婆吗？

*你想吃到可口的饭菜与家人一起吃吗？

*你的小孩去在外面时你不担心安全吗？

你不需要进行任何研究就能回答这些问题，答案是显而易见的。这些欲望已经编入我们每个人的生理程序。这些欲望是不可缺少的部分，它们是每个人强劲的原动力。聪明的广告人能通过这些欲望唤起人们的行动力。

人类常见的12种后天需求：

（1）物美价廉的商品需求；

（2）满足好奇心的需求；

（3）保持身体的健康和苗条的需求；

（4）方便快捷的需求；

（5）质量可靠的需求；

（6）追求高效率的需求；

（7）获取高价值信息的需求；

（8）免费产品或者服务的需求；

（9）完善的售后服务的需求；

（10）培训效果好的需求；

（11）工作环境轻松自由的需求；

（12）拥有房子和车子的需求。

这些需求也是非常强烈的，但这些不是与生俱来的，是后天养成的。作为影响他人的工具，它们并不会像9大天生的欲望那么能来钱，因为没有生理上的驱动力来迫使我们满足这些需求。对于人类的欲望而言，生理才是说一不二的君主。再也没有比接通某种让你无法摆脱的欲望更有威力的了。这就像跳上一列高速行驶的列车：一旦上去了，你无须动一根手指就能让它移动――你已经在飞了！

试想一下：

你首先会对哪种欲望做出回应？头脑风暴

是购买一件新外套还是从一座着火的大楼里逃出来？

如果你是男性，那么，驱动你收拾饭桌的动力大吗？还是驱动你跟那位每天晚餐和你调情的极好身材的辣妹子的动力大？

你会首先保护自己的爱人免受他人的伤害，还是忽视那种攻击而去超市购物呢？

答案是显而易见的。

如果你看到一个外表猥琐的中年男子跟你10岁的女儿（现在的女孩都早熟）在网上聊天，你就会产生保护孩子的压力，触发你控制她使用网络的欲望。

如果你办公室的椅子刚用了10分钟就弄伤了你的背，你就会产生寻求舒适的压力，触发你购买一把新椅子的欲望。

因此，欲望与它带来的结果之间的关系是这样的：

压力—欲望—满足欲望的行动（当你唤起人们9大原动力的欲望时，你也就创造了一种动力，激发他们尽快采取行动来满足那种欲望。）其实，我们也一样有这些欲望的，当这些欲望满足你的时候，你会感到愉快，同样的道理，当别人也满足他的欲望时，我们也会感到愉快。

二、影响电梯广告投放效果4大因素

电梯广告想必大家都知道，它是我们随处可见的广告形式之一，电梯广告为我们乘坐电梯，等电梯时带来了很好的可看性，让我们方便，快捷的知道品牌和商户的优惠折扣活动，以及新产品上市，以及自己有需求的东西，电梯广告对商家来说，不仅大大的提升了品牌知名度，还能为商户增加客流量。电梯广告不可取代的优势也让电梯广告成为了各商家和品牌宣传推广的主要方式之一。那么，品牌和商家在投放电梯广告时，我们如何在电梯广告上利用最少的市场宣传经费去影响最多的消费人群并带来最大的利润呢？那么你只需要关注以下4个重点。

1、到达率

即所有消费者中看到了所投放广告的人群比例。到达率是第一重要的指标，因为看到广告的消费者越多，消费者受到广告的影响而购买产品的人数就可能越多。影响到达率的主要是媒体、投放时间、投放频次等。因此，到达率经常被用于评价媒体投放效果。测量到达率的最简单方法就是让消费者再次看到电梯广告，并询问消费者是否曾经在某媒体上看到过这支广告。到达率又被称为广告总认知度，它告诉我们多少人看到过广告。

2、记忆率

即所有消费者中在没有任何提示的情况下就能够回忆起某支广告的比例。电梯广告只有被记住了才有可能达到最大限度地影响消费者购买。在现代社会，消费者每天看到过的广告无以计数，很多广告看过后转瞬即逝，消费者忘得一干二净，看过了也没有用。影响广告记忆率的是广告创意水平的问题。广告创意越好，消费者看过广告后就越是有可能记住广告的内容与宣传的品牌。记忆率又称无提示广告认知度，它告诉我们多少人记住了广告。

3、喜欢程度

即看过该广告的消费者表示喜欢这支广告的人群比例与喜欢水平。一般情况下，企业应该尽量投放那些制作精美的广告，应该尽可能地让消费者喜欢自己的广告，因为这样会带来积极的购买决策；但如果企业做不到让消费者喜欢自己广告的程度，那么企业主一定要注意，千万不要投放那些让消费者讨厌的广告，因为消费者一旦对广告表现出不喜欢的情绪，将会有许多消费者(近20%)拒绝购买该产品。

4、影响购买意愿程度

即电梯广告能够吸引所有消费者中多少人尝试所宣传的产品。广告的作用就是吸引消费者偶尔尝试购买所宣传的产品，那么现在有多少广告能够做到这一点呢？可能并不多。影响购买意愿程度又称购买意向，它告诉我们会有多少人看到广告以后会去购买宣传的产品。

当你在投放电梯广告时，从以上4个点考虑，才让你的电梯广告没有浪费一分钱。在电梯广告营销中，怎样才能让消费者想要你的产品，想要的更强烈一些？

三、激发消费者欲望唤醒消费者行动力和购买力的6大实战技巧：

1、直指利益

要让消费者想要你的产品，那就要让消费者知道你的产品能带来什么好处。不要只说你的产品好在哪里，要告诉消费者，你的产品可以帮他解决什么问题。为了让父母知道奶酪棒营养健康，适合小孩子食用，伊利通过电梯广告，将伊利儿童奶酪棒“5倍钙力，鼓励孩子发挥创造力”等能给孩子成长带来的益处，进行直观展示，有效打动父母。

2、恐惧诉求

有时，你告诉消费者你的产品可以帮他解决什么问题，他依然无动于衷，因为很多人会安于现状、不愿改变。这时，你可以告诉消费者，如果他不使用你的产品，他将会有哪些损失？人们只有在快要失去的时候，才会意识到自己是真的想要。“你还在用抹布洗碗吗？抹布上有很多细菌，会造成严重二次污染……”专注洗碗机洗涤剂的德国Finish，就通过电梯广告告诉受众，用抹布洗碗危害大，引起广大家庭消费者的重视，从而接受Finish产品。

3、利用群体

当你想要改变一个人时，除了把精力放到他本身之外，还应该放在影响他决策的群体上。人不是独立而在的，我们活跃在不同的圈子中，家人、朋友、同事等等，都会影响我们的消费决策。周黑鸭以辣著称，但是父母在购买的时候会有所顾忌，因为太辣孩子不能吃。而周黑鸭最近在全国电梯广告上热播的广告，宣传新推出的不辣系列，孩子也能食用，成功打消父母的购买顾虑。

4、感官占领

回想一下，你有没有被路边闻到的香味吸引而去？味道（味觉）、画面（视觉）、声音（听觉）、触摸（触觉）、气味（嗅觉），这些感官刺激，无时无刻不在影响着我们的消费决策。比如，肯德基全新泡菜肥牛鸡腿堡上市，就用感官营销的方式，带领观众开启从舌尖味蕾直通耳朵深处的视听盛宴。在电梯广告上，红亮剔透的泡菜在唇齿间的咔嚓劲脆声；焦黄Q弹的肥牛卷在铁板上滋滋作响；还有浓郁的鸡腿肉，在滚烫油锅里“哗啦哗啦”……电梯封闭的环境，让环绕声效更加立体。这堡，听起来真好吃！

5、认知对比

俗话说，“有对比才有伤害”，好与坏、美与丑、善良与邪恶都是通过对比得出来的。通过对比，让消费者觉得他过去使用的产品或者状态是不合理的，或者是不够完美的，他才会想要更好的解决方案。为了让更多家庭建立智能门锁方便的认知，优点智能锁在电梯广告上，以生活场景趣味展现智能门锁相比传统门锁的优点，进一步打动家庭人群，促进销售转化。

6、使用场景

如果产品没有放到场景里面去展开，会很干瘪。使用场景就是消费者在什么样的情况下使用你的产品。好多成功品牌也可以说是成功占据了某一个场景。比如六个核桃“经常用脑，多喝六个核桃”，占据了用脑这个场景；红牛饮料“累了、困了，喝红牛”，占据了累困这个场景；彭小东导师指出：新4P，产品，视觉，渠道，场景，电梯广告就是最好场景占领；叮当快药“手机买药，就上叮当快药”，占据了手机买药这个场景。

需求是成交的前提，没有需求，其他都是空的。当你做了很多努力，还是没有什么效果时，回过头来，看看消费者是否真的有这个需求，以及是否契合消费者在该场景的需求。人在靠近家的社区电梯场景，心情更放松，会更关注家庭生活消费，这时，将广告植入这一场景，就能成功刺激家庭消费需求。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》（2020年3.0升级版） 课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲 还将免费获赠广告销售百问百答！！