门店提升复购率的秘诀都在这里

争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍；一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。——现代营销学之父菲利普·科特勒

一、复购率反映顾客忠诚度

现代管理学之父彼得·德鲁克曾说过一句名言：商业的目的在于创造和留住顾客。

企业通过优惠券或者红包等优惠政策刺激新客户过来消费，这能带来短暂的虚假繁荣。

但如今面对越来越高的获客成本，很多老板慢慢会发现想要稳固发展，还是需要找到提高客户价值的更有效的方法——复购率。

复购率是重复购买率的简称，指消费者的重复购买次数。重复购买率越高，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

复购率有两种计算方法：

1、所有购买过产品的顾客，以每个人为独立单位重复购买产品的次数，比如有10个客户购买了产品，5个产生了重复购买，则重复购买率为50%；

2、按交易计算，即重复购买交易次数与总交易次数的比值，如某月内，一共产生100笔交易，其中有20个人有二次购买，这20人中的10个人又有了三次购买，则重复购买次数为30次，重复购买率为30%。

现在企业一般都采取第一种算法。店铺需要根据客户的重复购买行为进行调整运营，以匹配客户的购买需求。

《精益数据分析》一书中给了以下参考：

如果90天内复购率达到1%～15%，说明你处于用户获取模式，要把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化上；

如果90天内复购率达到15～30%，说明你处于混合模式，需要平衡新用户转化、老用户留存和复购上的精力和资源；

如果90天内复购率达到30%以上，说明你处于忠诚度模式，就可以把更多的精力和资源投入到用户复购上了。

二、如何提高复购率？

那么我们该如何来促进和提升复购率呢？这里我们以便利店为例，来简单探讨下。

据调查统计，每个便利店的客单价不到20元的占68.2％，而花费40多元的只有8％，基本上不超过100元。在客单价如此低的情况下，便利店需要从小做起，注重每一个细节，才能留住客户，提高复购率。

1、整洁干净的外观

良好的环境会给人带来愉悦的心情，给顾客留下好印象愿意下次光临。商家们必须确保便利店的地板、天花板、窗户上包括产品上没有灰尘，整体的摆放是工整有序的。

养成从顾客的角度进行观察和思考的习惯，店铺的外观是否整洁卫生，如果客户进来消费能否能给他们留下好的印象？

2、简单良好的互动

便利店和顾客之间的关系归根结底是人际关系。顾客进门时微笑示意，让顾客感受到自己被尊重、被关注。记住客户的长相，常来的顾客偶尔可以适当的问候几句、寒暄寒暄，拉近你们之间的关系，让客户感觉更加亲近。

3、给与适当的空间

在顾客进入商店后，店员最好不要步步紧逼的跟在他们后面，这样会给人很大的压力，而应该给顾客营造一种放松自由的环境。如果看到客户到处寻找某样东西，可以及时礼貌性的询问是否需要给与帮助。

4、关注客户的需求

当客户逛了一圈不买的时候不能表示失望或者不满，在客户走之前依然要微笑地说“欢迎下次光临”，这样会给客户比较好的印象。也可以顺便问下客户是不是想买的东西店里没有提供，如果问的人多，后期可以进行采购。

5、举办一些节日活动

把节日当作公关营销、稳固客户的好机会。比如，在重阳节可以开展针对老人的优惠活动、妇女节针对女性客户的优惠活动、儿童节针对小朋友的优惠活动等等。

三、消费体验是复购率的重要影响因素

此外，用户的消费体验是影响老客户复购一个比较重要的因素。近两年比较火爆的聚合支付在用户体验这方面其实有着比较大的优势。

利达众将微信、支付宝等支付码合而为一，提升了支付的效率，也给顾客提供了一定的便捷性。

除此之外还免费赠送给用户积分和消费券，积分可以兑换消费券，消费券可以直接抵现，帮客户把原来花出去的钱不知不觉省下来，给到客户额外的惊喜。

这也会帮助商家大大提高客户的忠诚度，同时提升复购率，最终实现稳定的盈利模式。

利达众给商家提供的服务

复购率的重要性不言而喻，想要提升复购率，产品自身的建设是关键，产品运营的手段是辅助。

随着互联网的发展，运营手段越来越丰富。我们不仅要与时俱进，更加要关注业务本身，基于用户使用场景出发去考虑，深刻理解复购率的价值，才能在正确的阶段做出提升复购率的正确决策。