珠宝销售技巧:做活动冲刺业绩,最主要做的两件事情……
珠宝销售案例:
过两天店里做克拉巡展,别人老顾客比较多,而自己积累的老顾客又少,在这种状态下,如何顾客寻找更多的顾客冲刺业绩呢?
珠宝销售技巧1:进店量少
想做好业绩,主要从三个方向入手:
1、顾客数量;
2、成交率;
3、客单价。
顾客数量主要包括几个渠道:
引流新顾客、现有老顾客、潜在意向顾客、自然进店顾客。
A、引流新顾客
引流这部分的顾客,不是销售个人能决定的,取决于珠宝店的引流方式和引流渠道。
但是,在市场竞争激烈的现状,很多珠宝店的活动趋于同质化,顾客对活动邀约的方式,也逐渐变得麻木。
表面看,来参加活动的顾客在门口排起了长队,实际上呢,至少80%以上的顾客都是为了免费领礼品,最后能真正转化多少业绩,要看具体的销售流程和导购的销售技巧。
B、现有老顾客
至于现有的老顾客,主要看你平时做老顾客维护的质量,就算手上有很多之前成交的老顾客,但是,做活动的时候不一定能邀约进店。
近期也有很多珠宝销售问我:
进店顾客很少,业绩做得不好,怎么办?
会这样问的销售,他们判断业绩好不好做的标准,主要看每天的进店量。只要进店量下滑,就会开始担心业绩。
可是,却从来没有认真想过:
就算进店量再怎么少,之前也有接待顾客吧?只是没成交而已。但是,有没有反思过,为什么成交不了呢?
难道所有没成交,都只能把问题归到顾客身上吗?不从自身去找问题?
这种想法,必须转变。
珠宝销售技巧2:意向积累
C、潜在意向顾客
既然自己手上的老顾客不多,活动引流也不是你能决定的,那么,主要的业绩冲刺焦点,应该放在:
潜在意向顾客和自然进店顾客。
这两类顾客,你是占有主动权的,能做出多少业绩,由你个人的销售习惯和能力决定。
潜在意向顾客多少,要看你平时有没有积累意向顾客的习惯。
就拿我自己的接待方式来说,
不管这个顾客买还是不买,我都会主动给顾客提供有价值的信息,让他对我产生信任感之后,再进一步了解潜在需求。
而不是像普通销售那样,主观判断顾客会不会买,有没有消费能力。
不管是什么类型的顾客,只要他愿意进店,就一定有潜在需求。你要做的,就是把这些需求点挖出来,才有对点的成交方向。
只有对潜在顾客需求了解,做活动邀约时,才知道哪些顾客是你的精准邀约对象,以及用什么样的理由去邀约,能吸引顾客。
每天积累的潜在顾客,根据你对需求的了解,分成A、B、C三类。每类顾客的跟进方式、邀约理由、跟进频率,都不一样。
这个,有机会再细讲。
珠宝销售技巧3: 现场转化
D、自然进店顾客
假设最坏的情况,
你手上的老顾客不多,潜在意向顾客也没积累多少,就算之前有意向的,现在也已经不回复了。
那么,你最后的业绩冲刺焦点,只能放在接待自然进店的顾客。
接下来,你需要重点做什么事情呢?
1、熟悉活动卖点
首先,你必须把这次活动的卖点研究明白,到底哪个点可以吸引顾客。
比如,
这次“克拉巡展”准备了很多店里之前没有的新款式。那么,你必须把这些款式的介绍话术提前想清楚,具体怎么说,和一般的款式有什么区别。
又比如,
这次活动走高性价比路线,推出了部分特价款式。那么,你必须想好,怎样通过“价格实惠”的活动卖点来吸引顾客,同样需要提前准备好介绍话术。
2、熟悉产品卖点
除了活动本身之外,你还要做另一件事情:
先熟悉这次活动的每款产品,记住,是每款产品。
因为,“克拉巡展”的活动,主要是针对有消费能力的顾客群,展示的货品件数不会太多,可能是摆一个柜台,二三十件。
换作是我,会怎么熟悉呢?
把每款产品的标签信息,抄下来,再归类整列:
1、简单款,有什么款式?什么等级范围?大概多少价位?
2、奢华款,有什么款式?什么等级范围?大概多少价位?
3、高价位款式有哪些?低价位款式有哪些?
4、直臂有哪些款式?扭臂有哪些款式?
5、……
反正就是根据不同款式的特性,多个角度去记,然后把它背下来。
如果你想把这次业绩做好,熟悉货品这一关,必须得过。
接着,再开始做自我演练:
1、顾客有5万预算,我可以推荐哪款?
2、顾客要特别一点的款式,我可以推荐哪款?
3、顾客要品质好一点的钻石,我又可以推荐哪款?
围绕顾客需求,提前准备好销售预案。
而不是,简单等着顾客上门,然后你只会帮他拿货试戴,试戴几件款式之后,顾客告诉你:
没有我喜欢的款式,再看看吧。
不要等这种问题发生之后,才慢半拍地发现,原来自己连货品都不熟悉。
这是你想要的结果吗?
小结:
思考一个问题:
什么样的活动,能吸引顾客?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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