京东河南线下再出击：单店月销售数百万如何养成？

双十一之前，我本人前往故乡河南，在郑州、新乡、焦作、许昌四地考察了当地数码电子销售市场，并对当地“京东电脑数码店”线下门店进行了较为深入的观察，也发现了身在北京所难以触达的现象，收获了颇多感受。

中原崛一直是河南省重点战略，在本文撰写时也多比较此战略在终端市场的传导效果，因此本文我们将聚焦在：1.河南“中原崛起”战略的条件和要素；2.“京东电脑数码店”在此战略中的积极意义；3.京东在河南的布局与关键因素。

“中原崛起”背后的“京东要素”：物流、消费和环境

“京东电脑数码店”，顾名思义为京东电脑数码事业部在线下进行的门店尝试，采取类加盟模式：无加盟费，店长负责门店运营和部分售后服务（大多客服由京东和品牌商售后完成），线上线下价格一体化管理，店长无更改价格权力，京东负责向店长支付销售佣金返点，并承担物流到店成本。

此模式是我们常见的“二方模式”，其中店长承接了京东在供应链和物流中的优势，而京东又借线下门店实现了交易物理空间的延伸。

为客观评判此模式，我们不妨先从宏观物理空间来看河南。

从交通线看河南，境内共有京港澳、京开以及连霍为代表的南北东西高速网络，又有京九、京广、陇海铁路线穿插其中，且境内大部分地区位于广阔的华北平原，交通路网发达，交通枢纽地位在“中原崛起”战略中发挥了重要作用。

迄今为止，京东在河南共有四个仓库，分别为郑州仓、驻马店仓、洛阳仓和鹤壁仓。

地点分别如下

可以看出，以上四大仓库分别位于河南的北、中、西和南部，且以郑州为圆心布局，这一方面确保了郑州向各仓库之间的补货的高效率，而另一方面，各仓库在发达的高速网络的支撑下，可快速实现当日达、次日达等高效的配送效率。

京东物流CEO王振辉在2018年接受河南当地媒体采访时也表示：河南是京东物流布局的重要阵地，随着郑州高铁等陆域网和未来航空港的提升，郑州亚洲一号和鹤壁亚洲一号项目的覆盖范围还会继续扩大，项目的定义也从原来的只做中心仓转变为下沉的渠道仓，可以服务到四到六线的城市。

如果说河南的地理环境以及交通网络发展的必要条件，那么京东在此地业务的调整，尤其是加大下沉渠道仓建设的思路，将会切实提高仓储与终端消费者之间的衔接力度。

这也是我此次河南之行最大的发现之一。

在我们前往的四地，位于郑州大都市区（以郑州市为核心，包括郑州市域和开封、新乡、焦作、许昌4市中心城区以及巩义市、尉氏县、新乡县、原阳县、武陟县、长葛市等城乡一体化示范区），距离郑州大多仅1小时车程，这极大提高了京东郑州仓的覆盖人群（9.6%的面积，集聚了河南近20%人口，大概为2000万人口）。

在与四地京东电脑数码店店长沟通时，也都验证了以上判断的准确性：店长在京东下单，物流时效几乎都为次日达。

在郑州电脑城的京东电脑数码店，11月1日凌晨双十一上货开抢，店长下单数百万的货，我第二天早上9点到门店时，物流正在陆续送货，已经有顾客在排队取货。

11月1日早上十点的收货场景

在此，物流是整个项目运营且快速“跑起来”的主要前提条件。

我们再从经营的微观角度看待此项目。

根据河南统计局数据，1-9月，河南社会消费品零售总额达到1.6万亿元，同比增长10.4%，优于全国同期的7.2%，其中家用电器和通讯器材的同比增长分别为7.6%和9.1%，亦领先于全国水平（以上两项指标全国同期增速分别为5.4%和8%）。

不难看出，河南的零售市场仍有相当旺盛的增长潜力。

而在电子市场的供给端，在走访中，我们在电脑和数码领域发现以下问题：

其一，原有电脑数码销售体系正处于严重的萎靡状态，主要原因为以信息不对称来获得销售增量的模式正遭遇质疑，在线上价格和参数相当透明之时，电脑城的生存空间自然被压缩，更为明显的是，商家还要支付场地费、资源费等“类商业地产支出”，更摊薄了盈利成本，从终端价格和管理透明度看，原有模式较线上已经不具有太过明显优势；

其二，线下仍然有相当大的需求和增量，以笔记本电脑为例，用户固然可以完全在线上下单，但仍然需要在线下门店进行体验，对于“小白”用户，门店可为其提供预装软件等服务，这都是单纯线上模式所不及的。

一方面，线下仍有较为旺盛的需求，而另一方面，电脑城的“商业地产”模式已经难以满足用户需求，这也是“京东电脑数码店”在河南地区成长的行业背景。

我本人在郑州电脑城的“京东电脑数码店”也发现，彼时电脑城内冷冷清清，而京东店内则呈现一派热火朝天的景象。

我们在焦作的河南理工大学店时，学生前往门店体验新款手机和潮牌电子产品，店长又建立多个微信群，不仅及时向学生披露优惠活动，亦承担了产品的咨询和售后指导工作，门店有效弥补了此部分人群在线上体验中的缺憾。

河南地区的物流和交通基础设施与京东的具体实践结合，中原崛起背后的京东元素在此体现。

京东电脑数码店的二方到四方模式

如前文所言，京东“电脑数码店”乃是利用了京东的供应链和物流环节，自己承担门店运营和部分客服工作，在此两方模式中各自获得业务增量，接下来我们将话题由“二方模式”延伸到“四方模式”。

在“二方模式”中，门店可视为京东业务的线下延伸，通过线下人性化的服务将原本“电脑城用户”收获其中，且通过电子价签实现了线上线下同价销售，并未稀释京东线上竞争力，店长业务由原先开店的“卖货”模式转为“卖服务”，自己只赚佣金，其工作也从原先极为繁琐的“找货”中解放出来，以专心做好服务。

这是一个相对稳定且双赢的模式，我接下来将顾客和品牌商再纳入探讨范围，即对“四方模式”进行探讨。

在四方模式中，顾客的范围得以放大，在新乡门店处我们了解，原先开电子产品门店的顾客多为散客，加盟“京东电脑数码店”后，在云POS机的支持下，门店可直接开京东发票，这意味着其可以进入大企业以及政府采购目录中，这也是单月创下数百万销售业绩的重要原因。

在顾客的体验方面，线上线下同款销售，打破信息不对称的弊端，线下又是作为客服物理门店存在，因此，体验在其中获得较大的改善。

再看品牌商，原先的销售模式中品牌商各大区多与“电脑城”专卖店合作，除以上所述行业乱象影响品牌成长性之外，原有渠道的衰落也限制了品牌商的成长性，京东等同于在线下为品牌商找到新的可持续增长的渠道。

在我们了解中，品牌商亦越发重视此渠道，近两个月以来，对门店支持力度也越来越大，如样机的折扣销售等。

如此总结四方模式：各要素之间优化组合，在不考虑货源问题前提下，门店可进行更为个性和弹性的服务，而品牌商则获得了新的增长渠道，用户的体验得以加强。

这也是四方共赢的模式。

我们在许昌店也对此模式进行了验证，该地区由于诞生了河南省知名零售品牌胖发祥，在其渠道和品牌优势之下，许昌境内未见其他第三方家电零售企业，苏宁和国美均在此地铩羽而归。

100%开具发票对获得政府和大企业订单有极大帮助

但京东的“电脑数码店”在此地却成功扎根，且营业额仍然保持稳定的增长态势，我们在与对方交流处发现，此主要归结于：1.门店采取了聚焦电竞玩家的垂直细分市场，如CPU、内存等等，该品类比较小众且价格较不透明，店长从京东拿货线上线下同价，且免费组装送货上门，成为许昌当地电竞市场最大销售方；2.借京东品牌在2019年夏天进行过空调销售，在京东物流条件下，商家可不压货，不占用资金，直接销售，在京东品牌的加持下，销售了数百台空调，销售额有数百万之多。

回顾整个走访活动，河南的地区优势还有相当大的存量优势，这无论从人口红利抑或是消费升级等方面均可看到，尤其在2019年中，河南省委、省政府印发了《建立更加有效的区域协调发展新机制实施方案》，提出建立区域战略统筹机制，深化中原城市群一体化发展，推进1小时通勤圈轨道交通网络和城际公路快速通道建设，这都预示着以京东为代表的早早布局在河南的企业可借此良机收获市场。

我们看好中原崛起，亦同步看好京东在中原崛起进程中的所为。