当地产市场的剧变到来，贝壳帮助链家「向后退」

「平台基于长期用户体验提供价值链再造，平台运营核心是在线运营。」

　　作为「链家升级版」，贝壳向平台级赋能者的角色又走深了一步。

　　11月12日，在2019新经纪峰会现场，贝壳找房发布「新经纪服务加速器」，首批覆盖六款产品：包括微信营销、智能研判、VR采集方案、智能硬件四款科技产品，及星光品牌计划和花桥学堂两款管理维度产品。这被视为贝壳一直强调的平台级效应正在变得愈发可见。

　　「衣、食、住、行」，四个与人民生活紧密相关的行业中，「住」的互联网化比另外三个迟了3-5年。「它是个落后的赛道。」贝壳找房CEO彭永东这样认为。

　　落后是机遇，也是红利。在彭永东看来，「住」这一典型的非标、低频、重资产市场存在很大的改造空间。服务线上化、房产数字化、交易流程自动化……，在经纪公司和经纪人鱼龙混杂的房地产行业，这些需求正亟待解决。

　　彭永东是一个理工科背景的管理者，但却在居住行业摸爬滚打整十年。2014年创立链家网后，彭永东又于2018年挂帅链家旗下新品牌贝壳找房。十年间，他做的，一直是「推动居住行业数字化」这件事。

　　相较于链家网所推动的房产行业「线下」到「线上」变革，贝壳正努力实现房产领域的全面数字化。其终极目的是联合地产品牌、经纪人、产业链上下游，通过平台级赋能，让整个行业实现科技化跃升。

　　成立近两年，贝壳的脚步堪称迅速。截至目前，已经合作超过220个新经济品牌，连接经纪门店逾3.2万家，服务32万经纪人。在其ACN（Agent Cooperate Network, 经纪人合作网络）产品的支持下，上述被覆盖的实体实现协同作业。目前，在贝壳平台，平均每10单交易中有7单是跨店成交，其中1单交易最多由13个经纪人协作完成。

　　在「协同作业」之上，贝壳也为平台伙伴制造有效的「生产工具」。下大力气构建「楼盘字典」、探索VR空间重构能力、夯实底层数据基础，并通过易用的软件产品让平台上的经纪人及经纪公司有效地使用这些底层数据。

　　取得这样的成绩并不容易。彭永东曾介绍，购房是一个非常重的决策，因此客户需要尽可能多的信息。以「楼盘字典」为例，每一套房子需要以400个维度的数据进行描述。在这样「重」的行业里，如何让数据充分发挥价值，不论对于链家网还是贝壳，都是不小的挑战。

　　以人为中心的服务：从数字化到具像化

　　目前，我国的房产市场正处于从增量市场到存量市场的重要转变中，这也是链家网和贝壳找房之所以推出的最深层逻辑支撑。

　　彭永东认为，在以二手房交易为主的存量时代，供给将变得分散，市场供需之间的方差增加，房地产行业将会迎来服务者价值崛起和数字化价值崛起的时代。

　　换句话说，竞争不是当下房地产行业的核心，客户才是。

　　在存量时代，客户的需求从抢房变为选房。当市场回归理智，消费者往往需要更多的信息来做相对正确的决策。

　　为了提供更多的信息，技术需要被大量应用。更深层地，技术需要被融合进产业结构中，带来商业模式和成本结构的根本性改变。「技术可以促进产业升级，产业又可以反哺技术演进。」在今年乌镇世界互联网大会现场，彭永东这样谈到。

　　早在2008年，彭永东便带队开始了产业数字化的进程，推动人、物、流程的标准化、数字化和智能化。2018年5月，贝壳找房「楼盘字典」正式发布。发展至今，已成为中国数据量最大、覆盖面最广、颗粒度最细的房屋信息数据库。2019年9月底，「楼盘字典」记录在库的真实房屋已突破2.06亿套，覆盖中国326个城市。

　　在「楼盘字典」将房源数字化的基础上，贝壳拥有了将房源具像化的能力。2018年1月，为了给线上客户提供一个真实可感知的居住空间，贝壳找房如视事业部成立。作为技术先导部队，如视在VR空间重构领域进行探索。

　　成立近两年，如视已具备在全国范围内大规模落地VR空间重构的技术和运营能力。据贝壳统计，中国共有超过100万种户型，如视利用VR、AI等技术数字化还原了全国超260万套房子，并以月增20万套的覆盖速度向前奔跑。

　　在VR看房的基础上，贝壳又继续迭代出AI讲房技术，以期为客户提供千人千面的带看服务。

　　「原本讲房都是依赖于人，但AI可以在数字化的前提下不断学习。这个房子应该从哪些角度讲？怎么讲能更好地满足这位客户的需求？这件事情本身就是数字化的持续迭代与优化。」彭永东表示。

　　目前，AI讲房功能已在线上覆盖全国9座城市。从效果来看，AI讲房次均收听完成率83.2%，次均收听时长139s。

　　用新技术助力自身业务的同时，贝壳也在「出圈」。彭永东谈到，一些IoT公司及扫地机器人厂商会尝试与贝壳建立合作关系，希望用贝壳关于房子的厚重数据训练AI设备。「设备和数据都需要迭代，迭代又可以促进场景应用的无限拓展。」彭永东表示。

　　低欲望扩张

　　「很多事情是延伸的。」当被问及业务扩展及赛道扩张的计划时，彭永东这样回答。作为一个对动物学、哲学、宗教学拥有广泛涉猎研究的人，彭永东对事物的思考往往直接触达本质。

　　贝壳以二手房业务起家，并且在最初的很长一段时间内只做二手业务。逐渐地，团队发现，来看二手房的客户也会考虑购置新房。从贝壳的统计数字表征上看也是如此。行业4%的客户转化率中，有2%购买二手房，2%购买新房。由此，贝壳决定新增新房业务，这就是彭永东口中的「延伸」。

　　「扩张应该是自然而然的。」彭永东认为，「对于我们来说，我们要看准是站在『货』这边，还是『人』这边。如果站在『货』这边，只做二手房就好；站在『人』这边，就要满足用户。」

　　贝壳已经非常清楚，客户是其核心。围绕着这一理念，贝壳正考虑向装修等住房全生命周期服务迈进。

　　「这也是自然延伸的，但比我们想象的要难。」在贝壳的成长过程中，彭永东已不止一次感受过这种阵痛，「进入一个新领域，最难的是把服务供给做好。」

　　彭永东认为，在房产行业，服务者本身的价值应该被关注，要设计机制让服务者感受到被激励。「只有服务者被激励，他们才会对用户好。」彭永东谈到，这是链家的基因带给他和贝壳的深层次思考。

　　正是因为看到进入新领域的困难，贝壳在选择业务及赛道扩张时，往往抱有非常审慎的态度。除服务供给难做外，彭永东考虑的，还有贝壳内部的管理问题。

　　「大组织是有记忆的。」彭永东说，「如果贸然进入一条赛道，结果没做好，那么以后大家会形成记忆，『这件事别碰』。」在他看来，这也是大组织创新之所以难的原因。

　　因此，贝壳选择的业务都是以10年为周期计算的。「赛道很大，但我不认为全部都是我们的机会。」彭永东说。

　　准备好，然后打一场胜仗

　　传统房地产公司以成交为核心，而互联网思维注重用户体验。当产业互联网进入房地产行业，在思维的最底层就发生了碰撞。

　　这碰撞最直接的表现便是如何在一个团队中容纳下这两个背景的人，并让他们齐心完成同一个目标。并且当业务与用户产生冲突时，如何让团队迅速做出正确的决策。

　　「我跟在产业里深耕十年的人讲，你之前所有的经验会成为你的负担，你要去迭代，去改变过去的认识。」彭永东谈到，「跟互联网背景的同学说，你要敬畏这个行业，所有行业都有它根本的逻辑，不要全部扔掉。」

　　彭永东认为，当互联网进入房地产行业，不是颠覆，而是重做。基于数据思维，从管理理念、逻辑决策等底层方面进行重构，最终改变一群人的行为。两拨人在一起，就是为了做这件事。

　　为了让团队有效运转，彭永东将激励作为核心。「无论什么背景，任何人都需要成就感。」彭永东认为，「如果你让行业人认为他原来做的事情都是错的，那他会觉得工作没有意义。如果你让互联网背景的人认为他的想法落实不下去，那么他也不会有成就感。」

　　对于想做事的人来说，最直接的激励就是把事做成。一件事做成了，就能继续做第二件、第三件事。但如果一件也做不成，那么队伍的团结便无从说起。所以彭永东看到，一定要在一件事上「磕」出来。

　　他坦言，这一过程对组织构成了很大的挑战，「90%的传统企业都迈不过这一步。」

　　「要做产业互联网这件事，需要思想上准备好、文化组织上准备好、能力上准备好，另外再打一场胜仗，才有可能形成正向迭代。」彭永东说。

　　等 5G 来

　　对于基础设施长期不遗余力的投入让贝壳找房的产业赋能能力实现了跨越式提升，业务也因此有了增长的动能。

　　2019年6月相比1月，贝壳平台上所有入驻新经纪品牌（除链家外）平均人效增长32%，平均店效增长76%。彭永东透露，过去一年中，贝壳找房连接服务者数量从10万人增长2倍，达到了约30万人，平台年交易额也正从1万亿量级向2万亿量级迈进。

　　贝壳运用技术手段对产业的改造也获得了资本方的肯定。今年上半年，由腾讯领投的贝壳找房D轮融资完成，最新估值超过一百亿美金。与腾讯的资本合作也让贝壳找房顺利入驻微信九宫格，为后者拼齐了「衣食住行」的最后一块拼图。

　　同样作为股东的华兴资本集团主席兼首席执行官包凡也对贝壳长期看好。他认为，在「住」的赛道里，随着互联网的演进，会有颠覆性的重大变化。

　　「我们长期看好贝壳很重要的一个原因在于我们看到了很多创新点，比如ACN网络、业界领先的楼盘字典，对VR等新技术的积极运用等等，这些创新点背后，核心是贝壳的产业互联网DNA以及长期的价值创造能力。」包凡表示。

　　贝壳的VR业务及背后的3D空间重塑技术将在5G时代迎来爆发，是天然踩在下一波技术浪潮上的业务。当VR技术成熟，客户和经纪人能够在同一虚拟空间内进行沟通。那时，或许贝壳就可以真正完成将整个看房流程线上化的使命。