贷款秒取、猪肉分期卖… 11年双11的商家生意经

500笔小额贷款换来200万收入的秘密

文 | 万德乾

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

天猫双11进入第11年，是消费者的狂欢节，也是商家增长和提振信心的良机。

这11年里，电商平台从崛起到成为商业基础设施的一部分，移动支付从电商购物保障、催生O2O到成为线下商业的标配，商家经营的法宝也随着互联网数字化的进程，也在不断变迁。

前几天，卖猪肉可以分期付款上了微博热搜，在调侃猪肉物价飞涨的同时，也不得不说商家做生意的思路越来越开阔了。

浙江慈溪是中国重点产业带之一。这里的一个天猫商家余雪辉，最近申请了一笔网商银行的信用贷款，投入开发了一款三明治早餐机，一边通过花呗分期免息等方式，吸引消费者。双11预售期间，这款早餐机的销量比预计多2倍，“卖的太火爆了，预备的货源都告罄了”。灵活运用企业贷和花呗分期这两大数字金融法宝的余雪辉，是万千小商家的代表之一。

出现类似余雪辉这样娴熟运用金融工具的商家群体越来越多，在这盘线下商家的生意经中，移动支付、消费分期、信用贷款等数字金融服务成为了不必可少的一环。

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“风靡”猪肉铺的花呗分期

在支付宝官方微博下，用户评论最多的产品就是花呗。结合今天手机支付的普及性及消费信贷的习惯相融合，花呗已经成为了一个国民级的产品，一个在线购物和本地生活消费的新商业现象也随之诞生——没有开通花呗的商户，消费者不怎么愿意来购物。

挣钱是生意的终极目标。原本需要支付一点花呗开通费用的商家，现在不仅积极的配合支付宝从速开通，而且还会主动在门店门口项目的张贴“本店支持花呗支付”的标示物料。

因为商家会算账。越小的商家，越擅长算小账。如果一个消费现象已经趋势性的转型了一个群体的消费行为，此前单纯在信贷平台费用上的成本支出，也就不足以单纯化。而是纳入一个多维度的综合成本清单里，建构一个新的“成本和收益”闭环。

用大白话来说，能够立即看到因为开通花呗就带来销售量的增长，承担一点点花呗这种消费信贷服务的成本，还是一种算小账，算具体账的直观经营策略。

而支付宝为了进一步激励花呗在商家和用户之间的普及率，现在还在利用即将到来的第11个天猫双11，提升了12个月、24个月这些超长免息服务。借着双11档期，支付宝还为商家推出一键贴息的工具。在这个双11期间让天猫和商家一起联合为消费者提供为8亿的花呗免息资金。

花呗免息周期最长拉长到2年，对比原先主要是3个月起步的信贷周期翻了8倍。这种直接有利于消费者的信贷措施，自然会产生一些拉长的帐期资金成本。解决方案按照蚂蚁金服数字金融总裁黄浩表示，是支付宝和商家一起来承担。

12个月、24个月，以前都是美国苹果这类顶级品牌商才能获得或推出的特别服务。现在支付宝平台和商家一起努力扩大超长期免息周期，当然是为了进一步提升消费端的体验和资金管理主动感。通过消费信贷的使用成本（商家和用户两端都是）降低，得以让商家-用户之间的交易频次和促成效率进一步扩大。

除了将收入变为运营工具，工具本身拆解出的交易关系多边化和多节点化，符合金融助力零售的产业本质、数字化技术本质和资本杠杆撬动规则。即商家和消费者之间的直接“交易-支付”单线关系，介入了信贷的助力和免息的激励，形成多角转移支付和成本分解关系。同时，一切技术数字化的信用和信贷额度确认机制，也让整个金融助力零售的流程风险性极大的降低。

双11现在的预售数据已经显示出花呗分期的直接拉动作用。天猫数据显示，天猫商家为线上800万双11商品开通花呗分期免息。其中，个人清洁商品由花呗分期带来拉动增2000%；宠物商品增500%；保健食品增460%；还有服务性商家，比如校宝等1万多个培训机构，也通过开通花呗支付提升交易的踊跃度。一个分期，就能提升家长对孩子的教育投资额度，分摊教育支出成本。还有以正保远程教育的中级会计师培训课程，每天上课的学费只需要1块钱左右，这个课程双11以来销量是日常的8倍多。主营儿童安全座椅的BabyFirst品牌，开通花呗分期之后销售额增长254%，而且主要还是多达94%的新增用户非常多。

新用户增长的巨量背后，还有中国存在现实情况的消费金融获得率不高的现状。国家金融与发展实验室报告数据显示，60%中国成年人还无法获得消费信贷服务。西南财经大学的一组调查数据显示中国家庭消费信贷参与率只有13.7%，不到美国1/4。中国人觉得买房就该贷款，消费花钱嘛！此前是不太积极的。花呗可以探索和提升的空间，还大的很。

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500笔小额贷款换来200万收入的秘密

有针对消费者的消费信贷，自然有针对商家的小微企业信贷。网商贷助力多备货，花呗分期助力多卖货。消费贷解决消费者放心买货，企业信用贷解决商家能不能有好货卖出去。

双11对于消费者来说是一个狂欢日。对于商家来说，是一个让生意翻倍，甚至翻10倍的快速增长契机。能不能抓住这个翻倍的机会，主要就在信用贷款。我们不妨打个比方。双11大促期间，我可以因为贷款10万元，偿还10万元+少额利息，起码能挣到2万元。那么这个生意机会能否抓住的最大痛点：在于我从一开始去哪里贷款到10万元？

双11期间，网商银行已经为300多万中小商家，联合各大金融机构，提供3000亿贷款资金支持，同比增长50%，帮助商家解决备货资金周转难题。支付宝联合网商银行推出的双11商家调研数据显示，70%商家认为1元利息可以换回2元利润，贷款是能把生意做大的好方法。

小微商家自备类似10万元前期资金的能力很稀少、资金很有限。因为小微企业做的生意，一笔笔的项目化和周期化特征很强。小微企业的生意区别的大企业，虽然有很多重大区别。但是看得见的区别在于，小微企业对于那些长期商业资产的沉淀，比如品牌溢价、会员沉淀和持续领先产业创新竞争力的诉求，毕竟没有那么强。

卖一批货，挣一笔钱。属于绝大多数小微企业的生意本质。这决定了小微企业在自有资金储备、快速变现和精确财务进出周期的算账，尤其需要“处处可见”。

网商银行行长金晓龙分享的双11贷款进展，给出了非常具体的数据指向。

双11备战期间商家借款出现高频化。兵马未动，粮草先行，贷款需求是商家备货温度的晴雨表。《天猫双11贷款报告》显示，备战期间，商家平均借款7次，15万商家借款超过100次。100次是什么意思呢？即从8月1号到11月5日的近160天里，按天计息，随借随还的信用贷特点，让商家非常娴熟的操盘着资金周转的频次。一旦产生销售，资金马上回笼。资金蓄下来之后，再为下一步销售做好准备。

四川康定的商家张大姐，2012年以来，在网商银行贷款累计高达5000笔，最小一笔只有3块钱。因为太频繁，客服团队特地联系她，怕她不知道这是贷款，没想到大姐说得头头是道，“一有订单就来借款，订单大就多借，小就少借，赚钱了立马还，每笔只用几天，这样利息付得少。”几年下来，她的销量从每年10万做到每年200多万，5000多次借款，没有一次逾期。很多像张大姐一样的中小商家认为，贷款可以有效促进自己的生意。

网商银行做过一个统计，大概85%的商家年龄在40岁以下，即1979年后出生的80后群体，成为现在网商银行信用贷的主体力量。年轻商家经营理念和层次的升级，并运用杠杆来撬动自己生意的理念，比更长一些人意识更强一些。

有趣的是，今年双11贷款增速TOP5的省份，主要来自：云南、广西、贵州、内蒙、江西这些传统意义上并非经济发达和电商产业发达的区域。这个增速变化的背后，金晓龙认为是双11对云南、广西、贵州、内蒙、江西这样一些商家的拉动，供给侧拉动，比其它中东部省份更好一些。

由此，可以看出电商经济发展，以及电商金融发展，对中西部地区金融拉动是高于中东部，这也体现了金融电商振兴实体经济的作用。

如果再看一个实际销量数据，理解网商银行信用贷的参考条件就更充分了。根据阿里提供的数据显示，现在有700+的单品销售冠军，是由小微企业成长起来的。这些单品包括蚊帐、孕妇装、奶瓶、奶酪、麦克风、轮胎、电脑组装机、窗帘、盆栽等和大众日常生活息息相关的类目。都是大众触手可及，非常有体感的单品类销售冠军。还有全国TOP10的电商产业县城变化，主要发生在温州苍南、徐州遂宁、河北清河、浙江天台、山东曹县这些并不是很发达的地区

给消费者的花呗都免息了，给商家的信用贷自然也会免息。双11期间，网商银行对所有参加“双11”商家贷款都或多或少给予贷款减息，总额达到了3700万。