山东国信：构建高净值客户服务生态圈 山东国信打造智慧信托平台

大数据时代，云计算、大数据、移动互联等技术的成熟倒逼着一场颠覆式的金融革命，为积极应对国内外经济金融环境的巨大变化，尽快实现转型创新发展高位突破，特别是充分把握新经济快速发展带来的巨大机遇，山东国信回归信托本源、引领业务转型，“以人为本”，完善强化企业IT建设，在业内率先提出以“数据+科技”为战略支撑的智慧信托平台，以精细化服务打造高净值客户服务生态圈。

定制化的服务方案，多维度的客户分类

近年来，在监管部门号召下，山东国信着力推进信托业务回归本源，发展家族信托业务。截至2018年12月31日，山东国信管理的家族信托已签订的合同金额突破人民币76.6亿元，其中实际交付的信托资产规模为人民币58.36亿元，同比增长194.21%，继续位居行业前列，山东国信家族信托业务继续保持高速增长。

山东国信主要从资产量、家族企业的发展阶段、客户在家族中的地位等多维度进行客户分类，以期高效地为客户提供有针对性的定制方案。在家族信托服务过程中，山东国信对客户的服务思路非常清晰：首先，让客户了解到家族财富传承遭遇风险的根源是什么；其次，帮助客户梳理自己家族在财富传承过程中可能存在的风险点；最后，为客户量身定做传承方案，并与客户进行多次沟通来调整和完善方案。

具体而言，整个流程主要分为前、中、后期三个环节。前期为客户设计方案和合同，主要参与人是信托经理和律师；中后期参与人主要是信托经理。其中，精神财富的保护和传承主要基于分配条款做巧妙设计，利用金钱的引导作用实现价值观的共识。

除客户传承方案的定制化外，山东国信在与客户合同的签署上也尽量按需调整。一般而言，合同的格式条款是不可以修改的，但山东国信针对客户家族的特殊情况，有时也会考虑对格式条款作一些适当的调整，以最大限度地帮助客户在未来漫长的传承之路上克服各类困难。

做好严格信息保密工作，打造安全无忧客户体验

如果说清晰和定制化的客户服务是充实的内核，那么山东国信在客户信息保密工作中所做出的巨大努力即是强有力的外壳。山东国信始终坚持做好严格的客户信息保密工作，旨在为客户提供安全无忧的服务体验。

山东国信在服务客户过程中，前期与客户在业务洽谈时便会签署严格的保密协议，并在后期签署的正式信托合同中加入了严格的保密条款。此外，在家族信托合同内部审签阶段，山东国信将客户关键信息隐去以加强对客户隐私的保护。家族信托成立后，山东国信还为项目每个运营节点设置专人专岗，将保密责任落实到个人，将保密和安全性工作贯穿客户服务全程。

以精细化客户服务为抓手，

以智慧信托引领业务转型

数字和科技，是大数据时代革新的代名词，由数字赋能，以科技引领未来。山东国信在金融业被数字科技倒逼改革的时代积极应对，率先在业内提出以“数据+科技”为战略引擎，打造智慧信托。精细化的客户服务使山东国信具备了坚实的内核和外壳，通过打造智慧信托，山东国信如虎添翼，通过引进国际领先的科学思维和科学技术，围绕回归信托本源、引领业务转型、提升运营效率、优化用户体验。

山东国信成立了智慧信托敏捷团队，以高效敏捷的创新机制，推动重点细分领域实现突破。在资金端，加快构建高净值服务生态圈；在资产端，加快积累产业数据和场景数据，为数据授信、数据风控打下坚实基础；在运营端，以用户体验为出发点和落脚点，提升运营效率，进一步释放生产力。

山东国信有序推进智能信托系统建设，打造完善的企业级数据中心。以产业画像、企业画像、个人画像为重点，精准解决当前资金端、资产端和运营端等环节突出存在的“痛点”，争创信托行业和山东省金融服务业新旧动能转换的“双样本”。

中国发展仍处于并将长期处于重要战略机遇期，信托业将在资管新格局背景下开启新的征程，山东国信也将更加坚定地以回归信托本源为核心、以服务实体经济为根本、以转型创新为驱动，继续顺应新时代，构建高净值客户服务生态圈，打造智慧信托平台。

特约撰稿人：覃婧

背景资料

山东省国际信托股份有限公司（简称“山东国信”）成立于1987年3月，是经中国人民银行和山东省人民政府批准设立的非银行金融机构。2017年12月，成功登陆香港H股，开创了中国信托公司境外IPO先河，成为内地信托登陆国际资本市场第一股和港股信托第一股。现为中国信托业协会理事单位。

经过30多年的发展，山东国信已成为拥有一大批优质的机构合作伙伴和忠诚的高净值客户资源，治理体系规范，业务结构合理，有较强综合实力和品牌影响力的“综合金融与财富管理服务提供商”。在中国信托业协会组织的行业评级中，山东国信连续三年获得最高评级A级；在山东省财政厅组织的地方金融企业绩效评价中，连续六年获评最高评级AAA级。

“双轮驱动”探索转型之路，“平台建设”打造全方位产品线

近年来，在监管新政出台、行业增速下滑等因素共同影响各家信托公司都在寻求转型之道，谋得可持续发展。山东国信顺势而为及早着手，围绕集团公司提出的“转型创新发展”的总基调，一手抓传统优势业务的巩固发展，一手抓转型创新业务的探索尝试，探索“双轮驱动”转型之路。同时，主动放下“规模意识”和“速度情结”，注重提升管理能力着力改善因为结构，追求集约发展。

山东国信围绕投融资服务平台和财富管理平台建设，形成了工商企业信托、基础设施信托、房地产信托、证券投资信托、上市公司综合金融服务信托、家族信托和慈善公益信托等全方位、多层次信托产品线，打造了信元民生、雄心安心、德善齐家、国资惠农、兹兰文化、城市发展等一系列信托品牌，知名度和美誉度不断提升。

围绕供给侧结构性改革，增强服务实体经济质效

截至2018年底，山东国信累计向山东省“5+5”十强产业提供信托融资规模超过人民币600亿元。山东国信发起设立了总规模10亿元的“山东省鲁信新旧动能转换创投母基金”，专注于服务山东省新旧动能转换重大工程建设。近五年累计为山东省内基础设施、民生工程环境治理和产业升级等项目建设提供融资支持约人民币1600亿元，累计支付受益人信托收民币936亿元。

回归本源业务品牌升级，保持信托行业领先优势

山东国信于2014年8月落地第一单家族信托，是国内最早提供家族信托服务的信托公司之一；2014年底，首创金融产品可以装入家族信托；2015年3月，家族信托业务部成立，是国内最早设立专职一级部门开展家族信托业务的信托公司；2015年10月落地第一单保险金信托，是国内最早提供保险金信托服务的信托公司之一；2016年，在业内首创定向授权模式家族信托；2017年6月，首单家族慈善信托成立，是国内最早开展家族慈善信托的信托公司；2018年2月落地全国首单特殊目的家族信托，2018年8月落地全国首单保留投资权限家族信托，两单业务均为业内首创。

同时，为了更好的对受托家族信托资产进行量化评价和实时跟踪，山东国信创造性的制定了家族信托资产配置估值原则并对家族信托进行估值，是国内最早制定该类估值原则并进行估值的信托公司。

经过3年的业务发展，山东国信家族信托业务部积累了丰富的实操经验，建立了比较完备的业务模式，家族信托已成为山东国信的特色优势业务，无论在客户数量、专业水平还是管理能力上都稳居行业前列。截至2018年12月，山东国信已签约家族信托客户超过300家，客户已遍及全国26个省份，客户已签约规模近90亿元，业务体系涵盖现金、金融资产、保单、股权及不同产等多种委托资产，处于行业领先水平。

截至2018年底，山东国信的家族信托已签订合同金额突破人民币76.6亿元，实际交付资产规模人民币58.36亿元，同比增长 194.2%。