2019年寿险嬗变 保险代理人为何大缩水

作者：忱棠

审校：周鹤翔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

2019年10月13日，世界保险大师梅第与世长辞。

无数寿险人为此哀悼、惋惜。

当然，或许也包括自身命运的悲哀吧。

经历过多年的辉煌之后，2019年，各大保险公司开始选择对寿险代理人开刀。

据2019年10月24日，中国平安发布的三季度财报显示，2019年前三季度，中国平安主动调整产品结构，推动高价值高保障产品销售，寿险及健康险业务实现营运利润691.04亿元，同比增长30.5%；

与此同时，截至9月末，平安寿险代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，较6月末下降3.2%。

这也同时意味着，从年初到现在，平安的寿险代理人队伍已经削减了超过17万人。

在平安利润增加的同时，为何会对寿险代理人下刀呢？

起底寿险

人类在地球至少生存了500万年，基本验证了死亡会发生的确定性，与何时发生的不确定性。面对死亡伴生的恐惧，人类萌生了应对身后之事的保险思想与保险方法，人寿保险就此逐渐成型。

世界保险大师梅第在保险领域之所以拥有如此高的名望，这跟他一生都在推崇人寿保险紧密相关，这位历经两次金融危机的老人始终认为：保险是世界上最有价值的投资之一。

遗憾的是，即便人寿保险是一种对死亡进行保障的保险，却依旧有人不愿接受。

因为很多人对此并不了解。

在日本，人寿保险被称作生命保险，英语原文是life insurance。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险，为死亡风险提供保障。

在中国，人寿保险最为普遍的为定期寿险与终身寿险（生存保险、生死两全、养老保险、巨灾保障等等暂且不提）。

定期寿险保障期限一般有10至30年不等，或保障60至70岁等约定年龄的选项。拥有保费低，灵活性高的特点。定期寿险大部分是消费型的，所以杠杆极高，对于30岁左右的年轻人来说一般一两千元就能买到上百万的保障。

终身寿险保障期限为“一辈子”，特点是保费高，适合资产传承。不论寿命长短，一旦身故即理赔。适合收入稳定，希望资产保值且安全传承的高净值人。

目前，我国寿险市场上大多出现的是定期寿险，主要原因是这种寿险的门槛不高、而且符合当下国情。

国家统计局公布的2018年中国人口数据显示，截至2018年年末，中国内地总人口为13.95亿人，比2017年末增长530万人，实现平稳增长。

从年龄构成来看，截至2018年年末，16至59周岁的劳动年龄人口8.97亿人，占总人口的比重为64.3%，60周岁及以上人口2.49亿人，比2017年年末增加859万人，占总人口的17.9%，其中，65周岁及以上人口1.67亿人，比2017年年末增加827万人，占总人口的11.9%。

由于16至59周岁的劳动年龄人口占比超一半，因此，对于大部分普通家庭来说，定期寿险为更符合风险需求的寿险险种，这让其在寿险中备受青睐。另外，老龄化问题的日渐严重，终身寿险被提上日程，也使得市场看到了终身寿险扩大的空间与可能。

但在中国，寿险却远远没能达到其本应普及的程度，这是为什么呢？

一切还要从寿险在中国的发展说起。

中国寿险的代理人时代及其问题

1762年，世界上第一家人寿保险公司在英国创办成立，为公平人寿保险公司。

随后，人寿保险在世界发达国家间迅速传播，以美国为例，1868年，美国大都会人寿保险正式成立，至今已发展151年。

相比之下，中国的人寿保险发展较晚，1912年，在外商保险不保中国人之际，吕岳泉在上海创办了“华安合群保寿公司”，与外商寿险抗衡，这是中国人自己建立的第一家寿险公司。

真正意义上，中国第一家寿险公司为中国人寿，其原身为中国人民保险公司，创立于1949年10月20日，自此，我国终于开始独立经营保险业务，这是保险行业历史的里程碑事件。

保险行业轰轰烈烈地在全国范围内壮大，当时，全国约有2000多个分支机构，保险业成员近5万名，对刚成立没多久的中国来说，不光发挥了社会稳定器的作用，也起到了积极的经济补偿作用。

不过，1959年，国内保险业务开始停办，此后20年，再不见保险的踪影。1979年4月，国务院批准恢复保险业务，保险在中国又活了过来。

但这只是保险的复苏，而不是寿险的复苏。为什么这么说？

这一时期，保险的对象主要为没有生命的财物，比如财产险、货运险等，针对人的寿险却称得上一无所有。当时的中国还停留在“大锅饭”的意识层面上，就是由国家和集体承载风险，以“团体险”的形式为每一个人的生老病死买单，个人寿险并未得到重视。

与此相反的是，美国几十个州中，寿险公司超过2000余家，寿险保费收入约2500亿元，占总年保费收入的62.5%，总保费收入为4000多亿元，占据美国国民生产总值的9%，而中国当时仅占0.2%至0.3%。

1992年10月，中国政府决定引入美国国际集团旗下的友邦，于是，第一家外资保险公司在上海成立，这对当时还几乎处于空白的寿险市场产生了冲击。

1994年7月31日，中国内地第一张人寿保单面世，它出自中国平安营业部经理黄艾艾之手，这为中国寿险的历史留下一笔浓厚的色彩。

1996年，根据《保险法》财产与人身保险分业经营的要求，中国人民保险公司将财产保险与人身保险分离，分离出的全部人身保险业务加上重组的17家地方寿险，组成了中保人寿保险（中国人寿），同时，它还引入了个人营销制度，团队得以壮大，保费收入也从192亿元迅速扩增至540亿元。

2000年，银保渠道启动，2015年，代理人考试放开，2017年，寿险回归保障。

为什么寿险在中国不活跃呢？

自从1996年中国人寿诞生之后，中国的人寿保险开始了高速发展时代。

不过，相比发达国家，中国寿险仍处于落后位置。

图源：瑞再sigma报告

图源：瑞再sigma报告

如图所示，中国香港是世界范围内寿险覆盖最广的地区，人均寿险保费超8000美元，中国台湾责承包了世界范围内总保险深度之最，超过20%，两者都处于寿险的发达市场。而中国仍处于新兴市场中，就算是新兴市场，也并未处于前列。2018年中国人均寿险保费近250美元，总保险深度近4%，仍有较大市场挖掘空间。

为什么寿险在中国不“深”呢？

从中国大众来说，保险意识与保险观念仍需加强，两千年的中华传统思想“养儿防老”和“大锅饭”根深蒂固，一时间难以撼动，而民众普遍存在侥幸心理，认为此类风险就如买彩票，中奖率低，有些人即使买车险，也不愿意买寿险。

从保险行业本身来说，中国寿险目前仍处于注重规模，也就是广度发展，经营粗放，国外则向深度发展，集约经营，力争及时、准确地满足客户需求。

除此之外，中国寿险还有销售模式单一、产品结构简单、供给不足等弊病，其中，缺乏专业人才与营销方式不当是宣传不充分的元凶。中国保险从业人员中接受过保险系统教育又拥有专业水平的人才不足一半，真正了解国际保险市场、懂得精算等的高精尖人才更是寥寥无几。

另外，寿险公司责任认知不足、侵害消费者权益的现象也时有发生，甚至有些寿险公司被消费者一纸诉状告上法庭。

互联网变革

然而，在此类弊病未规整之时，下一个新时代又来了。

1997年，互联网在全国范围普及，这对各行各业来说，是冲击，也是机遇，寿险也不例外。

互联网会给寿险带来什么？是技术上的革新。

自此，科技赋能成为各家寿险比拼的新赛道。

寿险巨头们早早便开始布局，直到如今仍未停下脚步，就拿最近的来说：

2017年，中国太保启动转型2.0。2019年8月，太保寿险完成组织架构调整，成功做大科技赋能中心；

2018年，中国人寿开启“大象起舞”，国寿大脑、大数据平台、国寿云、新一代核心系统等科技创新项目安排上了，截至2019年上半年，无纸化投保率达到96%以上；

2019年年初，平安集团宣布，“金融+科技”的新愿景正式启动。9月，开启全面数据化经营转型，再次调整组织架构，通过实施“2355”改革工程计划，强化科技赋能和价值经营……

不过，虽然各家寿险公司大动作不断，初有成效，但这新赛道并不容易跑赢，为什么呢？

第一，大型寿险公司都站在同一个起跑线上，对互联网寿险模式仍处于一个探索的阶段，要走出一个特色且较为先进的互联网寿险之路不是易事，而互联网对传统寿险的冲击与两者冲突无法迅速消化，两者融合仍需时间与创新。

第二，对中小寿险公司来说，在巨头垄断下争夺地盘就已花费许多精力了，在互联网赛道领先，还是一个字“难”，实力就是前提。但也并不是完全没有希望，中小寿险一般经营时间较短，未被传统寿险模式套牢，改变较容易。

纽约人寿风险投资公司的创始人和负责人Joel Albarella曾说，技术与人寿保险的交汇处的价值尚未完全实现，最具潜力的初创企业对保险业来说是新手，这就是我们不断发展的寿险科技生态系统的内在潜力。

那么未来，寿险公司究竟该如何发展呢？

既然互联网是个相对新的事物，那么互联网寿险也会带来新东西，而不仅是局限于传统寿险的险种与模式上。

科技赋能，怎样赋能，赋能效果如何，都是寿险公司应思考的问题。