下探三四线 | 陌生的三四线城市,品牌口碑怎么做?

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  ●三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态?

  ●三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级?

  ●三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求,他们需要怎样的产品、怎样的服务?

  ●三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样?

  基于三四线城市家居行业真实生存现状,泛家居网特别策划专题系列报道《下探三四线》。让我们用笔真实还原三四线城市的家居消费现状及未来!

  

  正文

  

  Part 1

  离开,只为了新的开始

  对周周来说,来到这个三线小县城是个偶然,也是一个机遇。 在来这里之前,她甚至不知道这个小城市在地图的哪个位置。 但是,眼光独到的她在10年前就看中了这个小城市的发展空间。 “地理位置不错,虽是一个小城镇,但有很多新的楼盘正在建设,而且每年都会有新的楼盘陆续交付。 ”正因为看到这样的前景,周周和爱人,拖家带口的从广东来到了这个位于西南的小城镇。 做了一线定制品牌的代理商。

  

  Part 2

  扭转市场观念 好产品+优质服务成就好口碑

  周周说,代理现在的这个品牌,一方面是基于自己爱人对品牌的了解和信任,另一方面是基于该品牌产品自身独特的优势。 然而,好的产品,也需要好的市场。

  “刚进入市场,我们的竞争对手不是其他平行品牌,而是当地装修师傅手工打架子这种传统家装方式。 ”周周说,10年前的县城家装市场,被当地的装修师傅占据,他们的价格便宜,是很多业主装修的首选。 然而,传统手工打架子装修方式的柜类产品却将市场搞垮,他们制作出来的柜子使用寿命较短,使得消费者对整个柜体产品行业处于一个不信任的状态。 本以为这是品牌定制橱柜、衣柜产品翻盘的好机会,然而,周周所在城市的消费观念已经成型,接收新事物较慢,市场一时之间难以改变,要想让定制品牌在这里生存下来,扭转市场观念,是她急需解决的问题。

  为改善市场消费观念,她借助报纸等传统媒体,在当地日报上刊登传统打架子方式打制的橱柜和整体定制橱柜区别的文章,引导消费者辨别这两者的差异。 虽然科普性的宣传能在一定程度上改善消费观念,但对于消费者而言,传统手工打制橱柜及衣柜的低客单值已经深深影响了他们,而定制橱柜客单值稍高,使得消费者的购买欲不强。

  因此,除了登报宣传外,周周还在各大老小区组织维修工人进行免费的维修护理,不论品牌、不论产品种类,一律免费维修。

  “虽然很麻烦,但效果还不错。 ”她微笑着说,此次服务过后,店面人流量逐渐增多,加之先前广告教育的辅助,她的店成交量在不断提升,代理品牌也在当地拥有了良好的口碑。

  同时,在服务上,除了基础性免费测量、方案设计外,周周还组建了专门的售后群,一年两次的金保姆服务是她所有售后服务中最为重要的一项。

  周周说,金保姆服务是其代理品牌专门为老客户推出的一项免费服务。 售后服务人员通过与客户预约,提供免费上门为客户橱柜做外部清洁及内部护理。 在今年的感恩老客户回馈活动上,老客户张阿姨对她袒露了心声。 张阿姨说,她邻居家的柜子使用了3年便起泡变形了,而她家的产品已经用了5年却还是像新的一样,她很满意该品牌的产品和服务,并表示会向身边的朋友推荐。

  【结语】

  大品牌也不一定就有“尚方宝剑”。 对于新兴市场尤其是三四线城市消费市场,客单值的高低决定着竞争力的大小,而消费观念的扭转决定着品牌未来发展的份额和趋势。 高客单的产品可以用品牌服务的溢价来平衡,做好售后来进行口碑的不断深化,而对于消费市场的教育,是周周做的非常漂亮的一环。 不同于以往经销商单纯硬广的“鼓吹式”广告覆盖,周周选择从理念的扭转开始入手,将消费者教育放在首位,这对于在三四线城市进行拓展和攻占的大品牌代理商而言,是个不错的参考经验。

  4.

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