方龙：水上乐园市场营销怎么做？

方龙

“中国游乐” 特约作者

欢乐水魔方管理公司总经理，从事游乐行业18年，曾参与中国死海旅游度假区、重庆龙门阵旅游度假区、重庆欢乐水魔方、南京欢乐水魔方、北京欢乐水魔方、北京水立方嬉水乐园、天友旅游集团运营中心总经理，对于主题乐园、水上乐园从项目定位策划、规划设计、施工管理、运营管理、市场营销等有深刻的理解和认识，现主要从事主题乐园、水上乐园运营咨询管理服务。

转眼，已经过了水上乐园的黄金季节，如何谋划在下一个有限的黄金期内做到游客量的最大化，是每一位水上乐园的经营者绞尽脑汁思考的问题，笔者结合多年从事多个水上乐园的运营管理经验，谈谈水上乐园的市场营销，不足之处请大家批评指正。

产品是核心 营销是手段

“产品是核心，营销是手段”，这个说法放之四海而皆准，不同行业、不同产品都可以套用，落实到具体的行业和产品，需要透彻的进行分析和理解。

“产品是核心”，作为水上乐园来讲，产品就是水上乐园的软硬件。

水上乐园的“硬件”包含乐园的地理位置、园区规模、设备数量和质量、园区环境和氛围、配套设施、乐园工程质量等等。

水上乐园的“软件”包含园区卫生状况、员工服务质量、乐园管理水平、演艺活动策划、游客关爱及投诉处理等等。

水上乐园的“软硬件”构成乐园的产品质量，最终由游客体验后的反馈决定乐园是否受游客喜爱和推荐，从而决定乐园的口碑和市场存活能力。

只有乐园具备一定的产品质量后，市场营销工作才是有意义、起作用的。

那么，水上乐园的市场营销推广该怎么做呢？

产品定位及市场分析

首先，要对水上乐园进行产品定位和市场分析，要搞清楚以下几个问题？

1.水上乐园的区位基础信息分析——覆盖人口基数、可支配收入状况、消费水平、交通状况、气候条件、竞争对手情况等等；

（1）人口基数和交通状况决定乐园游客量的上限，同时也决定市场推广方向；

（2）收入状况和消费水平决定乐园的基础定价；

（3）气候条件决定乐园的经营时间、淡旺季节点以及夜场开放时间；

（4）竞争对手状况决定价格策略及市场细分推广等。

2.对上述条件进行分析后才能了解目标客户群体及制定科学合理的价格政策，了解了客户群体后才能制定科学合理有效的营销推广策略。

市场推广

具体情况具体分析，因地制宜。

1.新开业的水上乐园且所在地没有水上乐园：

（1）品牌宣传

（2）强调水上乐园的趣味性、刺激性

（3）引导受众如何玩转水乐园

（4）特色活动宣传

2.新开业的水上乐园且所在地有其他水上乐园：

（1）品牌宣传

（2）强调差异性和独特性

（3）特色活动宣传

3.已开业的水上乐园

（1）适当减少硬广投入，加大自媒体推广

（2）特色活动宣传

（3）新增项目宣传（如有）

（4）特定时间点的促销宣传

渠道销售

水上乐园的销售

1.自主销售——现场票、会员卡、官网官微销售等

2.电商销售——美团、携程、驴妈妈、去哪儿等

3.团队销售——本地团、外地团、学生团等

4.企事业单位团购

5.异业合作

对于水上乐园来说，一旦价格政策确定，园区能自主发力的就只有在团队销售和企事业单位等大客户销售上做文章，因此，培养一支有战斗力的渠道销售队伍对于水乐园的销售增量尤为重要。同时，充分利用园区的资源进行广泛的商业合作，争取收入的最大化。

数据分析

水上乐园要分析哪些数据呢？

1.天气数据分析

对于水乐园来讲，日最高气温低于30c°是不适合游玩的，对于历史天气分析可以决定水乐园的开、闭园时间以及夜场开放的时间。

在经营期每天关注天气状况，根据天气状况和游客量调整价格政策和推广策略。

2.游客量数据分析

对于游客量的历史数据并结合当时的价格政策、宣传推广、天气情况等进行对比分析，根据对比结果采取是否做出相应政策调整的决策。

3.竞争对手数据分析

对于直接的竞争对手，对其价格政策、营销活动、游客量等数据要及尽可能掌握，和自身的相应数据做对比分析，根据分析结果做出相应政策的调整。

对于水上乐园的市场营销，不同的市场有不同的应对方法，要经过科学的分析判断后找到最适合乐园实际情况的销售策略，才能最大限度地减少犯错。

最后，总结一下水上乐园的销售心得：淡季做促销，旺季稳价格！

在正确的时间做正确的事，剩下的就是祈祷老天爷别下雨，尤其是周末不要下雨！

主题乐园运营提升高管研修班

主办：中国游艺机游乐园协会

承办：中创文旅商学院

培训班时间：2019年12月11-13日

培训班地点：广州

培训课程提纲

模块一：主题乐园产品的二次塑造

迪士尼的产品提升法则——永远建不完的迪士尼

欢乐谷的产品提升法则——常建常新

主题乐园产品二次塑造的原则

主题乐园产品二次塑造的方法

主题乐园产品二次塑造的案例

模块二：主题乐园的品牌打造与品牌重塑

主题乐园的品牌打造的方法

新主题乐园的品牌打造的常见问题与注意事项

主题乐园的品牌重塑的困难与方法

网络时代品牌创建的新方法

主题乐园的品牌打造与品牌重塑案例分析

模块三：主题乐园的市场营销提升

新时代主题乐园的市场特征

主题乐园市场渠道的发展变化与应对策略

主题乐园竞争态势与销售策略

游客触媒习惯的变化与媒体策略

模块四：基于游客体验的主题乐园运营管理

基于游客体验的主题公园运营管理原则

基于游客体验的主题公园运营管理架构

基于游客体验的主题公园服务管理

基于游客体验的主题公园运营管理

模块五：主题乐园二次消费的提升之道

主题乐园二次消费的特征

主题乐园商品开发的方法

主题乐园商品展示与推销方法

主题乐园租赁原则与商家管理

主题乐园二次消费的开发方向与方法

模块六：国际主题乐园运营提升案例分享

日本环球影城重新崛起之道

香港海洋公园的“V”型反转