大数据求解“基金选择困难症”银行多路径加码基金营销

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  ■本报记者 徐天晓

  实习生 张博 余俊毅

  10月份以来,爆款基金频出。而在这些“网红”基金背后,除了产品本身的“内力”外,代销渠道的“外力”也功不可没。以本月月中的兴全合泰混合为例,根据相关公告,该基金规模上限为60亿元,而首发当日认购规模便超过400亿元。其代销银行可谓实力强劲。

  商业银行如何与基金公司共同促成了这一笔笔公募基金销售“盛宴”?据记者了解,科创板推出、房住不炒、银行加大营销力度等都是这一现象背后的推力。

  爆款背后市场因素众多

  基金代销是银行的一项投资代理服务,银行作为代销机构和平台,会收取一定的手续费和佣金。根据《证券日报》记者梳理,从2019年上市银行的半年报来看, 26家上市银行披露了手续费及佣金收入,合计同比增速为9.6%。其中,代销基金收入增长是多家银行手续费及佣金收入增长的主要因素。

  为何基金成为银行贡献收入的重要“因子”?科创板打新、房地产市场“房住不炒”要求、都是银行代销基金爆款频发的推动因素。

  记者走访了建设银行的一家支行网点,该行的销售经理告诉记者:“今年以来公墓基金销售良好,一方面是受市场因素影响,部分炒房资金被拿来进行基金投资。并且这两年来更多的投资者也倾向于购买基金而不是投资个股。今年7月份以来也有不少客户询问科创板打新的消息,但是这一类基金毕竟稀缺性强,热度一直没有降低过,也很难买到。”

  在一家农业银行的网点,该行的客户经理在询问记者的投资定位后,打印出了一份该行的代销基金清单。记者发现,该清单上共列出12款基金产品,并详细列出了基金代码、名称、类型、净值、各季度的回报率等。该经理专门打印了一份目前新代销的爆款基金资料,并表示该基金有机会参与科创板打新,起点金额仅1000元,受到不少客户群的青睐。

  在一家招商银行网点,一名客户经理在介绍基金产品时表示:“今年很多客户都愿意选择相对稳定的低风险基金产品。但是由于目前房地产行业的政策要求,很多以前喜欢投资房地产的客户,都把投资房地产的资金转投其他项目,比如说基金。”

  事实上,随着公募基金行业的发展,越来越多的客户接受以基金的形式理财。一名在银行购买基金产品的投资人向记者表示:“我以前不懂基金,资金都是用作储蓄存款,后来有一次看到了基金产品的宣传册,在询问银行员工后,银行专门安排了客户经理向我讲解了基金相关知识,我了解到几千元就可以起投基金,收益可能高于银行存款利息后,于是我就开始尝试投资基金了。”

  银行加码基金营销

  而除了客观因素外,银行加大推介力度也是爆款基金频发的关键因素。

  有银行人士对记者表示:“其实很多基金产品本身的产品质量就很有优势,再加上目前市场权益类投资比较受欢迎,所以市场上对基金的关注度和情绪都很高涨。像业内口碑好的银行,只要稍微发力,很容易出现爆款基金。”

  从基金销售的市场格局来看,招商银行相对领先。2018年,工行位列基金代销的银行榜首。而今年上半年,招商银行成为“前半程”的第一名。招商银行上半年基金销售额已达4898.37亿元,代销收入达到44.97亿元,同比增长52.27%。有招商银行客户经理对记者说:“我们的各种代销产品和理财产品,会有专门的团队去制定及组合分出不同的级别和类型,对每一款我们要代销的基金,我们都有专门团队去认真负责做跟踪调查研究。当客户对某方面投资感兴趣的时候,我们都会与客户详细沟通并且向研究团队请教参与推荐。”

  一名招商银行的内部员工向记者表示:“我们在基金产品销售方面有一套专门的营销策略和培训方式,也有比较先进的激励模式。因此客户对我们的忠诚度很高。”

  在代销基金产品方面,很多银行目前都会使用大数据等技术进行精准营销。以及时感知用户行为发生、快速理解用户潜在需求、及时展开对用户营销的能力。大数据有效匹配产品,帮助用户解决在众多基金产品面前的“选择困难症”,正成为商业银行销售基金产品时的重要武器。

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