专访利维郑亚兵｜如何抓住互联网机遇，为企业创造最大价值？

有人说，都互联网时代了，地推这种传统获客方式企业还有必要做吗？

众所周知，互联网的蓬勃发展为传统产业注入了极大的活力，它可以打破信息不对称、降低交易成本、促进专业化分工和提升劳动生产率，从而为传统产业推进经济转型升级带来了重要发展机遇。2015年，李克强总理提出“站在互联网的风口上顺势而为，会使中国经济飞起来！”

在互联网大趋势下，跨境电商就是互联网+外贸产业的产物。有人早早拥抱互联网，整合资源和各种营销工具，获得红利；有人还在线上线下营销方式做割裂，对工具手段做取舍，难以打开思路，对未知的市场充满恐惧。

互联网化是历史发展的必然阶段，企业需要考虑如何利用好大趋势，找准方向实现自身价值，如何利用现有资源寻找新的突破口，成为企业转型升级的“新引擎”。

本期

#最美创业者#

我们邀请了

河南外贸行业代表、知名养殖设备品牌

郑州利维机械设备有限公司

创始人郑亚兵

做客直播间

为我们分享

企业如何有效整合信息化工具，

实现最终价值目标。

采访实录

最美创业者记者：请郑总先简单介绍一下利维机械的目前发展情况和领先于同行的关键原因。

郑亚兵：我们利维机械是一家集研发与销售为一体的养殖设备外贸公司，产品目前出口至40余个国家和地区，在非洲、东南亚等国家和地区设立有自己的办事处和代理商。利维的发展得益于互联网的出现，很庆幸我们也抓住了时代机遇，借助互联网工具，把我们的产品推向了世界。另外，在一带一路的倡议下，我们在沿线国家也进行了有效推广，并取得了很好的效果。总结下来，我觉得我们利维之所以能发展至今，主要在于对行业形势变化的敏锐嗅觉以及国家政策和时代发展。

最美创业者记者：作为外贸行业的代表性企业，您认为整个外贸行业目前发展到什么阶段了？

郑亚兵：我个人认为，外贸现在已经走过了原始的蛮荒期，走入了稳步发展阶段，同时处在交替的时期。原本只通过搜索引擎就能获取足够的客户，取得很好的业绩，现在需要做好产品，做好服务，且拥有很高的专业知识水平，才能把公司做大做强。比如三四年前，我们可能不需要技术团队，只需要大致了解产品就可以利用信息不对等实现盈利，互联网让产品价格变得透明，所以现在必须深入了解行业，用心做好产品，才能取得客户的青睐和信任。传统外贸公司现在基本都转型做技术做研发。

最美创业者记者：有人说，都互联网时代了，地推、展会这些传统获客方式对外贸企业来说还有必要做吗？

郑亚兵：在营销途径上，几年前，大家会优先选择参加专业展会，现在基本都是通过互联网渠道获客，即使参加展会，也是结合了前期通过谷歌等渠道宣传了我们的参展消息，才会取得好的效果，所以线上线下相结合的方式是目前我们最常用的宣传手段。两三年前，单一的利用网络就可以实现营销的目的，但是现在已经走过了信息不对称的时代，进入了合理的信息匹配时代，客户要求更多，我们也就需要更注重服务质量。所以，如果获取到客户信息后，能在线下跟客户有更深入的交谈，便可以解决因距离产生的信任问题，这是线上无法做到的。尤其是做外贸，只通过线上会让客户很没有安全感。

比如设立办事处之前，我们的客户群体很分散，销售额也很不稳定，但设立办事处后，极大的增强了客户的黏性。我们的产品基本销售至一带一路国家，这些国家对中国的产品认可度非常高，设立办事处后，一是提高了服务质量，二是提高了客户对我们的信任度，三是可以开拓周边市场，能更全面深入的了解这个国家及周边国家和地区的市场环境。

最美创业者记者：据我们了解，河南很多外贸企业的思维还没有转变，对互联网营销模式是否适合他们自身表示疑惑，您作为互联网营销先行者，对此有什么看法和建议？

郑亚兵：互联网营销不是一道需要证明的题，可行不可行不需要证明，它本身就是一种工具，如果没有利用好，只能说明没找到合适自己的利用方式。比如我们起初做驻外办事处的时候，同期做了4个，最终只存活了2个，原因是我们当初没经验，对那些国家的国情和市场以及社会环境没有进行深入的了解，只能摸着石头过河。现在也算有了一点经验，可以分享几点自己的建议：如果想开设国外办事处，一，首先要考虑那个国家的政治态势是否稳定，因为政治环境对经济发展影响很大，比如赶上国家的大选时期，基本不可能在这个国家开展业务；二，国家最好处于发展上升期，比如有些国家因为政治迭代进入高速发展期，就有利于经济的发展；三，那个国家市场一定要有可想象的空间。

关于互联网营销，其实国外互联网普及程度也很高，很多国家没经历传统PC电脑，直接进入了智能手机时代。另外，每个国家对互联网化的需求不一样，比如同样在中亚，有的对社交媒体的使用率很高，有的则使用搜索引擎的概率比较高。不过，目前中国的网络营销技术处于全世界的顶端，所以国内的营销方式基本适用于全球任何一个国家。此外，中国的跨境电商服务也非常的成熟先进，就拿我们河南来说，一直为我们提供跨境电商服务支持的郑州易赛诺信息技术有限公司，就是一家非常优秀的企业，我们也是在他们的大力协助下，真正意义上实现了走向全球。

最美创业者记者：据我们了解，利维的产品主要出口到一带一路沿线国家，是一带一路倡议下的受益者，以自身为例谈谈一带一路给中国外贸企业带来的机会有哪些？

郑亚兵：好的，我分享一下最近与客户聊天的感受。比如几年前外国人在市场上买东西，同样一个电动车，标价为3000的被认为是来自欧美发达国家制造、标价为2500的日韩制造、标价2000被认为是中国制造。其实这三辆车都是中国制造的，在他们不了解中国的国情和产品情况下，得出了一个盲目的判断——“中国的产品价格低质量不好。”但随着一带一路的推进，中国的产品使用的范围更广泛，国家层面也做了很多推广努力。现在海外市场的人们在用过中国产品后，发现中国的产品很好。所以现在我们这些企业到国外开拓市场不需要再费多少口舌，不需要再去证明什么，这就是最大的改观。

我认为意识的改观是最难的，但是一带一路的推进确实使很多沿线国家人民改变了对中国产品的认知。

另外一点，在这五年，中国人到海外的受尊重程度有很大提高。比如五年前，驻外人员走在街上，只用当地语言交流；而现在，在国外可以随时随地说汉语，甚至别人听到你说汉语，还会积极与你沟通合作机会。现在他们更希望中国人去投资，对我们来说是非常自豪的一件事。

最美创业者记者：最后让郑总再简单总结一下，以管理者和决策者来说，如何抓住互联网机遇，整合资源，为企业创造最大价值？

郑亚兵：互联网只是工具，落脚点还是产品。互联网发展到现在，已经是不需要证明的一个工具，只需要研究如何来用好，这就相当于从原来的刀耕火种转变为现代化工具是一模一样的，以前我们可能开发客户可能是直接陌生拜访或电视广告，现在是工具的变化，现在互联网这一趋势和浪潮下，我们要做的是要研究好、要用好这样的工具。不管是外贸企业还是各行各业都需要认清一点，不管是互联网还是传统的地推、展会都是企业的营销工具和手段，关键是在做好质量的基础上，有效利用这些信息化工具，最终目的是节约成本、提高效率，以实现企业的最大价值。