存量带增量，品牌只需做好这几点

最近网上广受关注的“微博网红刷量事件”让很多品牌方和营销人心有戚戚然，对于营销、流量、转化这些课题再次有了新的思考和讨论。

事件源于一个做电子产品的品牌找微博网红做推广，两个小时播放量20万，上千条转发，和“已下单”的评论，真实结果却是流量为0，没有卖出去一件产品。该品牌方发了一篇名为《一场新媒体巨头导演的“僵尸舞台剧”，真实还原现场，导火线：一条一夜爆红的视频，我们流量却为0!》的文章曝光网红数据注水，这篇文章被迅速传播。

涉事的MCN机构立马发出声明，表示合作并没有承诺任何转发，而该公司的员工也在朋友圈发出“不怕事”的言论。

但随后新浪微博官方也有所行动，停止涉事KOL账号“张雨晗YuHan”广告接单任务。

其实“数据造假”“假网红”并不是一个最近才有的现象，曝光活动拉新数据的有效性、真实性一直都是一个让人头疼、短期无解的事情。抛开该热点本身，对于品牌而言任何营销的目的并不在于一次性“博眼球”，而是带来后续可持续的价值。简单而言，寻求增量是为了让其变成存量的一部分。那么对于已经有了一定存量的品牌商来说，营销是不是继续只要重复曝光拉新获取流量就可以？答案显然不是。

市场再大都会遇到增长天花板的问题，品牌商与其盲目寻求增量，博取更多的眼球，从“注水”数据中捞出有价值的客户，不如先做好这两点：留住已有的，并且让他们带来新的。但这样又会产生三大问题：留存难、管理难、拓客难。

场景一

客户购买了品牌A的抽纸产品，用完了以后，却又被超市里品牌B的促销活动吸引，一次性购买了一个月的量。等用完了又跟朋友在APP上团购买了品牌C的纸巾……

*留存难的特点在于客户对品牌商没有归属感，见一个爱一个。品牌商迫切需要做的，是主动出击跟紧客户整个消费生命旅程，把自动化营销做到位。

场景二

品牌D在全国50多个主要城市每月新进会员几千人，但是这些会员信息非常混乱，会员信息真实度无法保证、会员信息重复、信息无法做管理，更无法对这些会员做高效的精准营销。

*会员信息第一需要确保有效，第二是多维、准确打标签，科学划分客群。这两点决定了后续营销事件的预算费用是有效投入还是大程度被浪费。

场景三：

E品牌发现，过去同样的促销手段、优惠力度和曝光渠道可以获得新客数数量是现在的3倍及以上。增长疲乏的同时，老客也在慢慢流失。

*前端拉新的动作放次位，转过头来考虑稳住存量市场，再用存量拉动增量市场，这样投放的费用和精力远比前端疯狂拉新成本低且有效。

以上这些场景其实可以互通串联，系统化梳理调整改变困局。关键点在于：主动触达、数据管理、自动化流程、提高客户体验。

【主动触达】

立体包围：线上和线下

多渠道整合：线下门店、线下传统终端、POS设备、微博、微信、抖音、京东、天猫、等所有能触及客户的平台

多方式触达：短信、邮件、微信公众号等不同的主动触达方式

【数据管理】

来源判别：通过一物一码、渠道唯一二维码等方式精准判别

数据分拣：自动清除无效、重复的数据，沉淀有效的数据，并且汇总统一所有客户和货物的数据

客户画像：多维分析、划分客群组、合理打标签，定位360°全方位客户精准画像，便于后续多次精准自动化营销

【自动化流程】

实时反馈：每一次触发均有回应，并且是实时反馈给客户

数据记录：客户的每一个交互动作均被系统自动抓取并且录入数据库

自动营销：每一个交互动作都能自动触发营销流程，可接收对应的营销内容

【客户体验】

忠诚度计划：打造完整忠诚度升级链路，从未付费—付费—复购—转介绍，利用会员管理、积分商城等对不同级别的会员制定精准营销管理，提高转化和会员忠诚度

人文关怀：通过节日营销、生日关怀、线上1vs1智能对话、线下导购全天候跟进等方法关怀用户，产生更深品牌链接

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