招商成功率倍增之招商成功的3大关键因素

前言

逸马集团首席招商专家，人称“印钞机”的龚政波龚老师有句话说的好：无招商，不连锁。

为什么呢，连锁的高级形式就是特许招商，招商能快速形成品牌效应，解决企业现金流紧张的问题。

但是既然招商效果这么好，那么为什么还有企业招不到商呢，是因为他们不懂得招商的关键因素。

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第一节，富有竞争力的模式设计

（一）确定适合自己的目标招商群

1，竞争对手的加盟商

A：经营状况不良的加盟商；

B：经营状况良好，但对厂家不满的加盟商；

C：经营状况良好，对厂家也满意的加盟商；

2，相关产品的加盟商

指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药，食品与饮料等。

3，有闲置资金的潜在加盟商

有一定的资金实力，同时也有投资欲望，也可以成为企业的目标加盟商

（二）用什么样的方式去找

1，广告招商：但是不适合新产品初期上市的企业

2，业务人员走访招商：适用于新品上市初期和市场开发阶段。优点，针对性强，节省广告费；缺点不容易找到有闲置资金的加盟商，业余人员素质要求高。

（三）如何让他们愿意做

1，展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。

比如企业的发展史，获得过的荣誉，媒体对于企业得到报道等。

2，建立样板市场，让加盟商看到自己的未来

代加盟商参观样板店，让他们看到自己的未来。

3，做好长久规划，让加盟商看到发展的前景

对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。

4，建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销

建立一套简单易复制，傻瓜易操作的模式。

5，事实胜于雄辩，让加盟商现身说法

请已经合作的加盟商现身说法，讲诉合作后的业绩，用具体的数字说明产品给自己带来的收益。

6，专家洗脑，清除加盟商的顾虑

请行业内的专家对产品和产品进行分析，增强产品的可信度。

7，业务人员跟进，趁热打铁

消除顾虑后，及时跟进拜访，趁早成交。

第二节，高效的特许品牌传播系统

企业招商之前，盘点企业资源十分重要，不要盲目照搬别人所谓的成功经验，否则会出现水土不服的现象，导致招商效果不好。

因此为了更好的招商，我们将招商策略的选择归为六大类，供企业招商参考。

（一）依托强势背景型

产品或企业拥有强大的背景支撑，因此常用的策略有：

A：竞标策略，价高者得

B：顺势策略：依托原有品牌在市场造成得强大势能，轻松赢得加盟商得信赖；

（二）产品导向型

这种企业没有资金，渠道和背景优势，但是有好的产品或者概念。因此招商策略有：

A：差异化策略：区别于对手，提出更尖锐得产品核心卖点。

B：机理创新策略：同类产品多，必须从产品得机理上加以图片，一般在医药保健品和化妆品上比较常用。

C：体验效果策略：产品效果好，短时间体验后有明显的效果。

（三）市场队伍导向型

拥有丰富的市场操作经验，对产品和市场操作具备十足的信心，招商一般会选择样板市场策略。

（四）利润导向型

不盲目追求回款的规模，而是看中每一笔招商回款的利润。

（五）公关能力导向型

企业的老总或高层管理人员善于公关，或者拥有强大的社会关系资源。

（六）低扣率导向型

产品没有优势，唯一的优点就是超低的代理折扣率，比如100元的产品，加盟商只需要10元就能拿到代理权。因此有两种招商策略：

A：长期的小广告策略

B：频繁的参加展会策略

第三节，可复制的盈利样板店

样板店必须严格执行3S（标准化，简单化，专业化）管理和CI设计的要求，必须具备良好的市场形象和经营绩效，有条件担负起体系内新员工现场培训任务，是稳定经营在一年以上的模范店铺。

（一）试点经营

想要建立一种特许经营体系，最好的办法是通过样板店的形式进行试点经营，以确定真正的市场需求状况。

（二）样板店的效应

A：便于接受潜在受许人的考察；

B：良好的广告效应；

C：便于特许人获得当地经营资源。

案例分析：肯德基特许招商之开放特许权

肯德基的特许加盟费用一般在800万左右，现在开放所有二三线城市的特许加盟权，部分费用可能将至200万人民币左右。

那么肯德基进行特许招商的战略考虑是什么呢？

（一）人才策略

肯德基的培训体系，有以下特点：

1，系统性

培训内容系统，明确，针对性强

2，长期性

从员工开始进入公司，到晋升都有相应的匹配课程

3，多样性

培训形式多样，内容的表现形式多样，有文字，摄像资料等

4，独立性

有独立的培训机构和培训基地

5，岗位性

培训是作为岗位工作必须的要求

（二）加速策略

加盟政策更加多样性，化，不仅仅是从前的“不从0开始”的特许经营模式。

（三）本地化策略

肯德基能够在中国市场领先麦当劳，主要靠本土化策略。比如成立“中国肯德基食品健康咨询委员会”，开发适合中国人口味的产品，比如老北京鸡肉卷，番茄蛋花汤等产品。

小结

招商成功的3个关键性因素：富有竞争力的模式设计，高效的特许品牌传播系统，可复制的盈利样板店，都说完了，不知道大家有没有一些收获啊。

总是，招商成功是一个系统工程，不是一朝一夕可以完成的，但是只要我们坚持不懈的努力，是一定可以成功的，加油，追梦人！！！

运营人员：逸马集团资深咨询师

——连锁达人@蒋杰