课虫：阻挡客户成交的三座大山！

　　有两件事情被誉为世界上最难的两件事情：

　　1、把自己的思想装进别人的脑袋！

　　2、把别人的钱装进自己的口袋！

　　而比这两件事情更难的一件事情就是成交，因为成交的前提，一定是把你的思想装进别人脑袋之后，别人才会愿意把钱装进你的口袋！

　　但是，对于营销的高手来说，即使再难，也是有方法可寻的，只要你了解了一个客户购买的全部心理过程，你就知道如何提高自己的成交概率！

　　其实，客户从刚接触你的产品，到决定购买，自己的心理需要过三道坎，我把它称之为“三座大山”，也就是说，如果你能够带领客户一起翻越这“三座大山”的话，你的成交率至少提高3倍以上！

　　这三座大山分别是：欲望，信任，风险！我们接下来一个一个分享：

　　一、欲望

　　也就是客户首先要有想要的欲望，才会有购买的动力，如果客户都不想要你的产品，你跪下求他都未必管用！

　　这就好比前两年特别火的一个营销理论，叫做牛头理论！讲的是如果你想让牛低头喝水，一定是拼命的去按牛头，而是想办法让他口渴，或者你直接去找口渴的牛！

　　客户的欲望，是产生购买的前提！

　　而我们前面讲到的引流文案，实际上就是通过描述需求和痛点，筛选出来有欲望和有需求的客户！也就是找到了口渴的牛！具体方法可以参考我的另一篇文章《课虫：3招设计出让人无法拒绝的引流文案！》

　　但是我们依然会发现，这些有欲望的客户，依然很难成交，原因是他距离成交，还有两座大山当着他！

　　二、信任

　　如果不信任，你描述的产品再好，对于客户来说都是假的！所以，只有建立和客户的信任，才能大量客户翻过第二座大山！那如何建立信任的！方法有很多！

　　比如，身份建立信赖感，你进医院，从来不会和医生讨价还价，也不会给医生提出不同建议，除非你也是一个医生！

　　这就是身份自带的信赖感！这就是为什么，很多医疗美容机构，都喜欢让员工穿上白大褂，就是为了让客户感觉他们是有类似于医生的身份，说话就会有分量的多！

　　还有一个最直接建立信任的方法，就是贡献价值！这是最直接，最简单，最有效的建立和客户之间信任的方法！

　　比如我们当年做减肥产品的时候，也不是直接上来就说自己的减肥产品有多好，而是因为当时我正在减肥，尝试了一个方法，15天减了11斤，所以我就以这个方法为建立信任的价值，分享给需要减肥的客户，同时在分享的时候，植入我们减肥产品，效果更好！就用这样的方法，我们第一个月就成了这家公司的零售冠军！

　　所以，你在成交客户之前，也要想一下，你可以给客户提供哪些相关的价值，从而让客户更加信任你呢？

　　其实，客户有了欲望，有了信任，已经可以至少提升你2倍的成交率了，但是如果你再带领客户跨过第三座大山，你的成交率还会保障！第三座大山叫做风险！

　　三、风险

　　大家知道电商是从什么时候开始爆发的吗？就是从电商平台支持7天无理由退换货开始的，这样更多人，敢于在网上购买更高价格的产品了，因为他知道如果产品质量有问题，自己没有风险！

　　那对于我们来说，如何解决客户的风险问题呢？

　　最直接的方法有两种：

　　1、风险转嫁！

　　也就是上面提到的类似于7天无理由退换货！简单说就是让客户该承担的的风险，由商家来承担，这样会加大客户购买的动力！

　　但是这里面有很多细节问题，比如什么样的产品适合风险转嫁？风险转嫁会不会出现大面积退货？在使用风险转嫁的时候，应该如何提出限制条件？等等，因为时间原因，没办法展开分享！有机会我们会专门分享这一话题！

　　
2、提前体验！

　　对于很多产品，可能使用后就没有办法退换货了，这种情况可以使用提前体验的方式，解决客户的分险问题！也就是说，让客户在付款之前，先验证一下产品到底是不是符合他的预期！

　　比如常见的售楼部一般都有样板房，汽车4S店一般都是试驾，品牌手机店一般都有线下体验店，其实都是这个道理！

　　其实，如果你帮助解决了欲望，信任，分享问题，你的成交率至少提升三倍以上绝对不成为问题！但是，如果你在最后做一个动作，可能还能在现在的基础上，提升50%的成交率！

　　前面三个步骤就好像是传球，当你解决三个之后，就相当于把球已经传到球门口了，已经有很多客户会被你成交了。但是如果再有一个临门一脚的动作，还会大大的提高你的成交率！

　　因为很多客户可能会感觉 ，你的产品很好，我也很需要，并且我也很信任你，但是，我未必非要今天购买，我明天，后天购买也是一样的！但是一旦客户回去考虑，成交的概率就会大大下降！

　　而最后的临门一脚，就是在帮助客户解决为什么要现在购买这个问题的方法！

　　因为时间原因，今天没办法详细介绍了！我会在下周的视频教程当中，分享这一个很重要的成交动作！