三大交易所陷入存量搏杀，Bicex靠什么走出增量新路？

不久前火币推出了“全明星VIP”计划，远在海外的币安也高调“回国”，风起于青萍之末，这些变化都折射出一个事实，在比特币萎靡、区块链沉寂的当下，加密货币市场进入了更加严酷的存量搏杀的时期。

对于交易所，尤其是起步于熊市的交易所，如何在存量搏杀的境况中生存和壮大，Bicex有自己的探索和尝试。

【深链原创】

文丨石岩

“市场萎靡，交易所要背锅”

“我觉得加密货币市场的萎靡，交易所要背很大的锅”。

在接受采访时Bicex交易所投资人Pink毫不掩饰其对当下诸多交易所的不满。

2017年底比特币站上历史最高点，区块链成为风口，源源不断的人才、滚滚如洪流的现金都涌入了这个行业，理所当然，站在加密货币食物链顶端的交易所成为了最大的赢家之一，凭借着手续费和上币费赚得盆满钵满。

随着比特币走低、区块链风口沉寂，以交易挖矿、IEO、模式币为代表的交易所“玩法”引领了一波新的“牛市”，吸引了大量的投资者。

然而交易挖矿的由盛转衰，IEO惨淡收场、模式币在收割大量散户之后恶名昭著，整个加密货币市场又陷入沉寂之中。

在经历了两波牛熊的Pink看来，加密货币市场的萎靡，交易所要负一定的责任。交易所也好、模式币项目方也好，很多其实都是在互相收割现有市场。

“目前的加密货币市场都是存量用户，行情好的时候交易需求高，交易量高，手续费就高，能养活一批交易所；行情不好的时候，投资者就不愿意交易，交易量低、手续费低，很多交易所都难存活下去。但是，做来做去，还是圈里这帮人。”

Pink认为，问题的核心还在于整个加密货币市场没有做增量的能力。

Pink所言不假，目前的加密货币市场确实是存量搏杀的市场，增量用户非常有限，而各大交易所也在就仅有的存量用户进行争夺。

9月27日，火币推出了“全明星VIP”计划，计划称在活动期间专业用户的费率直降30%、“他所VIP即火币VIP”活动范围扩展至币币交易+合约交易，并支持他所VIP申请匹配费率。

在外界看来火币推出该计划，是在存量市场竞争中“明目张胆”地争夺他所流量的举措。

当然，不只是火币，此前币安一直在海外积极拓展的币安也高调宣布“回国”，其背后的动因也被认为是币安在国外遭遇到了监管及流量上的困境，试图通过重返国内市场来谋求突破和变化。

总而言之，对交易所来说，在当下惨淡的的行情下，都面临到了同样的难题——流量。

“强大如火币、币安这样的头部交易所，都要去洗其他交易所的流量了，在做增量市场方面遇到问题，这是一个比较触动我的事情，其实整个行业做增长的能力都非常差。”

面对存量搏杀的情况，刚刚起步的Bicex交易所想要另辟蹊径，走出一条截然不同的道路。

投资顾问+KOL的“增量新路”

2019年9月份，Bicex交易所正式上线，而在此之前，Bicex已经筹备了半年时间。

一直以来大家都知道交易所是一门赚钱的生意，但在很长一段时间，由于加密货币市场较小、交易所技术等门槛较高，交易所的数量很有限。

不过随着加密货币的火热，交易所云服务商的出现，做交易所的吸引力大大提升，门槛大大降低，与之而来的是，大量的交易所纷纷涌现，争夺流量、争夺资金成为大小交易所的KPI。

Bicex交易所自成立以来就非常清楚自己的优势和目标——增量市场开拓，而这得益于团队的背景和构成。

Pink告诉深链财经，Bicex交易所有多位有着丰富股票、期货从业经验的合伙人。

在全国范围内有上千位投资顾问资源，而每一位投资顾问都拥有众多的客户，这些客户要么是做期货，要么是做股票。而这种客户资源有很大几率能够转化为加密货币的投资者。

目前加密货币的市值仅2000多亿美元，相比传统金融市场来说只是很小的一部分。以股市为例，目前有1.5亿股民，而这些传统金融的投资者是加密货币增量市场的一个重要流量池。

事实上，不论是加密货币市场投资者的构成状况还是Bicex交易所团队所调查了解到的情况，有投资经验和基础的传统金融市场的投资者更容易成为流向加密货币市场的用户。

对于Bicex来说，其首要的目标是通过既有的资源将加密货币推向传统金融市场的投资者。

当然，除了国内的流量之外，Bicex交易所也在国外市场有着一定经验与资源。

“Bicex的市场团队之前在欧洲地区有成功的Facebook投资产品推广案例，我们有一套成熟的海外流量获取方法论。”

当然触达到用户只是第一步，在流量转化和留存方面，Bicex也有着自己独特的方式——“自营KOL”矩阵。

交易所与KOL/社区的合作非常普遍，但Pink认为这种合作并不牢靠。“流量掌握在KOL/社区手中，交易所仅仅是一个合作方，今天利益分的好，明天继续合作；明天没分好，或者有家分的更多的交易所出现，合作也就散了。”

“所以我们Bicex做了一件很“京东”的事，搭建自营的KOL/社区矩阵，并且现在已经发展了一定的规模，这是我们的壁垒。”

Bicex交易所VP Bella是有着“合约女神”称号的币圈KOL，有着一定的影响力和粉丝基础。另外，其在培养投资者以及将投资者从小白转化为KOL方面有一套自己的方法论。

目前Bicex交易所已经孵化了有很强流量转化能力的300多个KOL，粉丝覆盖约5万人，并通过系统的科普教育促进流量的转化。

此前通过这种方式，Bicex上线首月已经获得了上千位增量用户，1500万的入金量。

可以说，在获取增量用户方面，Pink和Bicex有自己的信心和底气。

不做模式，让亏损的投资者回血

除了在获取流量方面有自己的一套打法之外，在用户留存方面，Bicex交易所也有自己的看法和心得。

在Pink看来，在提供优质资产以及良好的使用体验之外，更重要的是服务，而不论是1000人的投资顾问体系还是KOL矩阵体系，除了是获取流量的措施之外，同时也是更好地为用户服务的一种举措。

通过投资顾问以及KOL能够与用户产生更加直接的互动，了解用户的意向和建议，满足用户的需求。

除了产品和服务之外，Bicex十分注重交易所的价值观。例如，Pink就告诉深链财经，模式币很火，但Bicex绝不会做模式币。

Bicex团队最初在募资的时候，有一些机构会建议做一些模式，但团队更想做一件长期的事业，做一个经得起时间考验的交易所，这也是光合资本决定投资并且深度孵化Bicex所看重的格局。

在Pink看来，模式币本质上反映的是流量获取困难的问题，因为流量获取有困难所以只能通过做模式的方式去裂变。

但是模式币是一种饮鸩止渴的玩法，会给投资者和市场带来很大的伤害，而这并不符合Bicex的价值观。

“我们机构名字叫光合资本，就是希望可以发掘更多像Bicex一样的，能够给整个行业做增量的团队，制造源源不断的氧气，给行业带来正面、积极和阳光的东西。”

除了坚持自己的价值观，不作恶之外，Bicex也试图在做一些拉新和宣传活动的同时让一些此前亏损的投资者获利。

目前筹备中的IEO就是其中之一。

和其他交易所通过持有平台币获取IEO额度不同，Bicex采取了一种更加新颖的玩法，除了推IEO币种，Bicex也会选择一个亏损严重的优质项目，持有该项目代币并充值进Bicex的用户即可获得相应的IEO额度。

虽然IEO已经走向了穷途末路，但Bicex试图在已有的玩法上进行一些创新，回馈一些市场的投资者。

“我们打算叫它回本IEO，但具体名字还没想好。”

在交易挖矿、IEO、模式币等眼花缭乱的玩法透支了用户的信心之后，Bicex希望通过增量用户的开拓、产品服务的提升以及价值观的坚守来获取用户、留下用户、服务好用户。

可以知道的是，作为一个在熊市起步的交易所，Bicex不可避免的会面临各种潜在的风险和问题，但其另辟蹊径的思路和实践以及对交易所价值观的注重，也许会使其在鱼龙混杂的交易所市场中崭露头角。