他出生贫困村,倾家荡产后,如何用2年绝地翻身,年销千万?

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  相信很多人都对中华鳖精有一些印象,虽然富妹是一个90后,但也知道这个神奇的保健品。中华鳖精之所以会火,还得归功于马家军的总教头马俊仁,当年马俊仁的一番豪言壮语,让中华鳖精在国内大受欢迎。尽管后来兴奋剂事件被曝光,但在这之前马俊仁还是把中华鳖精一手带火了。

  受此影响,20世纪90年代,鳖价翻跟头似的上涨,从昔日的5-6元一斤,一路狂飙至上百元一斤,而那个年代,一个工人的月工资才1000多元。不少人看中了这个商机,开始养殖甲鱼,浙江省德清县的姚志刚也是其中的一位。

  

  只有走在别人前头,才能把市场做大

  姚志刚出身农家,初中一毕业就到砖瓦厂打工。结婚后,他仅靠打工赚钱,日子过得十分拮据,也想有天自己创业。

  姚志刚了解到罗氏沼虾价格好,一斤可以卖到20元,家里正好有三亩水塘,他就想养罗氏沼虾赚钱。一次偶然,姚志刚遇到一个养甲鱼的村民孙为强,让他改变了这个主意。

  孙为强养殖甲鱼多年,特别是繁育甲鱼苗很有一套。在市场上,野生甲鱼一斤就能卖到两三百元。姚志刚很早就想养甲鱼,就是不知道哪里有甲鱼苗卖。现在听说孙为强这方面技术成熟,他很兴奋,放佛看到一条发财的路。

  有了方向,姚志刚就立马行动起来。他找亲朋好友借来18000元钱,从孙卫强的养殖场买下800多只三四两左右的幼鳖,开始投入养殖。

  姚志刚养甲鱼很顺利,一年半后甲鱼就长到1斤半左右,可以上市销售了。当年,他把甲鱼拿到当地的市场上去卖,收益很好,赚了10多万元。市场行情正好的时候,选择养甲鱼赚钱,姚志刚走了一条快车道。

  

  但养殖有套路,初来乍到,吃亏就在眼前!

  十多年前,信息并不像今天这么发达。当初,姚志刚在市场上看到甲鱼卖得贵,就急匆匆养上了,可他并不知道,市面上还有一种甲鱼,一斤只卖五六十元。

  这种甲鱼是通过人工控制温度养出来的,8-10个月就可以出塘,而姚志刚的甲鱼则需要养上一年半。无论是价格、成本,还是时间,姚志刚养的甲鱼都不占优势,赚的钱一年比一年少,最少的一年只赚到2万多元。

  那几年,正赶上温室甲鱼养殖技术在全国推广,受到温室养殖甲鱼的冲击,外塘养甲鱼越来越不好赚钱了。整整三年,姚志刚的生意就这么被压制着。眼瞅着甲鱼之路就要断了,可姚志刚还要继续养,而且还要把规模搞大。这是为什么呢?

  姚志刚发现,温室甲鱼发展速度快,苗很紧俏,卖价也高,市场上,一个甲鱼苗卖到5元钱都拿不到货。姚志刚就在心里算了一笔账,一只种甲鱼一年可以产60多枚蛋,如果是自己育苗,一只种甲鱼一年就能带来300多元的收入,这显然是条赚钱的路。

  可要想繁育甲鱼苗,先得找一块合适的养殖塘。种甲鱼性成熟后,为了争夺配偶会咬架,如果池子小了,被追咬的种甲鱼无处躲避,咬伤后也很容易感染死亡。而且种甲鱼需要在岸上产蛋,还得另外再给它们单独再建个产房,这些都需要空间。

  就在姚志刚发愁找场地的时候,他遇到了村里的党支部书记梅新章。上个世纪80年代,沈家墩村是德清县出了名的贫困村,村里有一些闲置的荒地。当时,像姚志刚这样想扩大规模,而苦于没有土地的养殖和种植大户有好几个,都找到了村委会。村委会多次研究,决定把闲置的荒地集中起来进行承包,既能解决种养大户扩大规模的难题,也能让村民增加收入。而姚志刚扩建场地的想法,也同样得到梅新章的支持。

  有了村委会的支持,姚志刚就像是抓到了救命稻草。2000年,他承包下村里的54亩闲置荒地,并把这几年养甲鱼积攒的20多万元,加上东拼西凑借来的20万元,总共40万元全部用来卖种甲鱼。

  

  一年后,姚志刚的第一批甲鱼苗孵化出来了,有30000多只。这一年,姚志刚卖甲鱼苗赚到10多万元。

  有了上一次的经验教训,姚志刚这回没有被喜悦冲昏头脑,而是冷静地在思考一个问题:现在种苗好卖,也就意味着温室养殖商品甲鱼的人多,但市场是有限的,时间久了行情就不好说了。

  做生意要把眼光放长远,不能总盯着眼前这点儿小利,姚志刚想做出最好的东西给老百姓去认可,去检验,他决定留一部分种苗来养商品甲鱼。

  温室甲鱼养殖期短,但姚志刚不想跟风,他想养出与众不同的高品质甲鱼树立品牌。除此之外,他还有一个重要原因。随着人们生活水平的提高,衣食住行也发生了翻天覆地的改变,特别是对吃的要求越来越高,而仿野生商品甲鱼比温室甲鱼营养价值高,更能满足消费者需求。

  为了养出高品质的甲鱼,姚志刚这次下了不少功夫。又是放青虾,又是投放花鲢、螺蛳和河蚌,甚至还购买新鲜鱼来喂甲鱼。

  甲鱼吃得好喝得好,还有一个好的生存环境,“小日子”过得相当安逸,可什么时候才能出塘呢?姚志刚还制定了一个严格的捕捞上市时间。

  养殖时间不够3年,甲鱼的肉质和口感就达不到最佳。姚志刚想遵循甲鱼的自然习性,让它们慢慢长大。

  

  2004年,姚志刚的第一批商品甲鱼上市了,由于养殖时间长,成本高,姚志刚把甲鱼的零售价定在100元左右一斤。

  这么高的价格,如何打开市场,就成了姚志刚首先考虑的问题。

  卖价高,自然就要定位中高端消费群体,姚志刚第一个想到了当地的一家星级酒店。2005年6月的一天,他提着甲鱼来到这家酒店推销,没想到这家酒店当时正在寻找好的食材供应商。

  姚志刚的甲鱼脂肪含量低、裙边胶质各方面都很到位,当时就得到厨师长的认可。为了能拿下这家酒店的长期供货权,姚志刚又免费送了100只甲鱼,让消费者试吃。

  通过试吃活动,吸引来一批回头客,也带动了酒店其它菜肴的销售。赢得了口碑,姚志刚如法炮制跟当地的十几家酒店也达成合作,每年销售额就有20多万元。

  酒店的销路打开了,但姚志刚不满足,要想增加销量,还得走批发的路子,于是,他把批发商请到自己的养殖场参观。

  仿野生商品甲鱼品质好,只要批发商给机会,销售就没问题,为此姚志刚开出丰厚的条件。他承诺批发商,先押一批货,之后甲鱼按照60元一斤的价格出售。一开始批发商还嫌价格太高,怕不好卖,现在顾虑打消了,也都纷纷跟姚志刚达成合作。

  甲鱼到了市场挺好销,回头客一多,一传一,十传百,其他批发商也主动找姚志刚要甲鱼了,仅批发这块的销售额每年就能达到200多万元。

  姚志刚养的甲鱼市场逐渐打开,尽管价格比别人的甲鱼贵,但很好卖,还有很多客户直接找上门来,最多的时候,一年卖出3万多斤甲鱼。

  

  不能把鸡蛋放在一个篮子里

  2014年,姚志刚把养殖甲鱼的面积扩大到200多亩。生意做得风风火火,却没发现一场灾难正在悄然而至。

  2016年6月一天,姚志刚像往常一样喂甲鱼,看到了一个非常心慌的现象,他发现池塘里有十来只甲鱼死了。等到第二天,死甲鱼的数量更多了,这个池子有,那个池子也有,姚志刚慌了神。

  养甲鱼这么多年,从没发生过这样的情况,他意识到甲鱼一定是染病了。姚志刚马上找来德清县农业局的水产专家,仔细检查后,确定甲鱼是得了鳃腺炎。

  其实当地出现这种情况的不止姚志刚一家,德清县很多甲鱼养殖户都遭遇了这场灾难,这是一种流行性的甲鱼鳃腺炎。

  

  鳃腺炎在甲鱼病害中传染很快,一旦发病,死亡率极高,基本没法治。姚志刚每天眼睁睁地看着一船船死甲鱼被运走,心里不是个滋味。辛辛苦苦把甲鱼养这么大,到头来却都死了,姚志刚这几年赚来的钱,短短几天功夫就赔得精光。当着家人的面,他不敢说,更不敢表现得太伤心,怕他们担心,所有的压力姚志刚都自己抗了下来。

  放弃能及时止损,但姚志刚不想那么做,他想重新站起来。

  

  急着翻身,姚志刚就跟亲戚朋友借了一部分钱,又把房子抵押出去贷款,总共筹来 400多万元,继续养殖甲鱼。

  但这件事带给姚志刚的教训太大了。他意识到,一门心思只养一个品种,一旦风险来临,那损失是不可挽回的。这一回,他要选个相对稳妥的方式。

  为了减少养殖风险,姚志刚到处考察新的水产养殖项目,他打算多上几个淡水养殖品种,而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

  2016年7月,一次跟从广州回来的朋友喝茶聊天,让姚志刚有了一个新发现。

  这位朋友是在广州做乌龟批发销售生意的,他说近几年龟好卖,特别是在广州很有销路。姚志刚知道隔壁村子里也有很多人养龟,他就找到村里的养龟大户了解情况,得到的消息让他兴奋。

  

  姚志刚还是很谨慎,他又找到当时的杭州市龟鳖行业协会秘书长,详细了解行情。

  

  龟的用途很广,首先它可以食用。肉质细嫩,营养丰富,在广东等地的人们喜欢煲龟汤。第二,药用价值高。龟壳龟板可以加工做龟苓膏、龟胶,还可以开发做其它的药品。最后,龟还具有观赏性,很多人都喜欢把龟当宠物养。

  经过多方考察后,姚志刚觉得他找到一个合适自己的好商机,除了看中乌龟的市场前景,他的养殖场也很适合养龟。甲鱼和乌龟有很多相似的地方,在养殖技术方面也是如此。例如,它们在产蛋时都需要产房,晒背还要有单独的空间,这些姚志刚早在养甲鱼时就都已经准备好了,并不需要改变原有的养殖模式。

  2016年8月,姚志刚将养殖产业进行调整,他把养殖池全部清理,并按照甲鱼和乌龟1:1的养殖比例重新规划。一半的养殖池都用来养龟,在龟种选择上,姚志刚也有自己的打算。

  中华草龟的食用和药用价值高,特别是在餐饮行业与保健品加工行业用量很大。而巴西龟则以观赏为主,价格便宜,市场大,需求多。姚志刚看中了这两种龟,通过调整,龟鳖养殖得很顺利。

  

  变则通,通则达

  养殖步入正轨,姚志刚却有了新的发愁事儿。

  他养的龟大部分是按传统的方式卖给中间商,价格上不来,利润不理想。姚志刚一直想要直接卖到终端去。但是,肉用龟的主要消费市场在广东省,观赏龟的消费群体又遍布全国,要打通龟的销售环节,对姚志刚来讲成本太高了,为此他一筹莫展。

  2019年年初,姚志刚的儿子姚文滨大学刚毕业,学的是电商专业,当时他没有留在城市找工作的想法,而是一心想回家干。

  

  另外,姚文滨还考虑到这个养殖园是父亲的心血,父亲年纪大了,回来也可以为他减轻点负担。儿子很孝顺,想要为老爹找出路,没想到却遭到全家人反对。

  年轻人找份轻松点的工作,不要像老一辈这样辛苦做养殖业,这是家里人对姚文滨的期盼。但姚文滨铁了心要干,姚志刚拗不过儿子,只好让他先试试。

  姚文滨没有跟姚志刚要一分钱,他用自已的个人信用,贷了三十万元,成立了一家销售公司,还跟姚志刚商定了合作模式。亲父子也得明算帐,儿子以批发价从姚志刚的养殖场拿龟,然后在网上开直播销售,赚了钱,爷俩五五分成。

  姚志刚怎么也没有想到,儿子第一个月的销售额就突破64万元。现在,姚文滨平均一天要寄出三百到五百件快递,最多的时候上千件,遍布全国各地。看着儿子的成绩,姚志刚也改变了当初反对姚文滨涉足农业的想法。

  自从开了直播,姚志刚就以线上为主,线下为辅的方式来销售,年销售额能达到1000多万元,龟鳖各占一半,利润也比以前提高了20%左右。

  近几年,浙江省庭院养龟、阳台养龟的人多了起来,尽管每户养殖规模不大,但产值不小。如今,姚志刚带动60多位农户养龟,教他们养有前途的品种,帮他们引种,给他们传授养殖经验,龟得病了帮着治,而这些都是免费的。另外,如果孵化出苗农户卖不出去,姚志刚还帮他们卖苗。

  

  养龟鳖这件事,姚志刚坚持做了30年。不过,他并不是闷头干下去。从第一次吃了信息闭塞的亏,导致连续三年亏损之后,姚志刚知道了汇集信息加以变通的重要性,这才有了繁育甲鱼苗的主意,以及把龟鳖合二为一的养殖模式。变则通,通则达。养殖如此,创业亦是如此。

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