破题夫妻店转型，天津酒圈“大耍儿”30年得出升级样板

这对天津“烟草批发大户”夫妻档，为何选择与汾酒同心、同行、同成长？

30年前，郭启泉和妻子孔德英在摆地摊卖香烟的时候，可能从未想过，自己有朝一日会成为汾酒在天津市区的重要合作伙伴之一。

就在今年3月，郭启泉的天津泉通盛商贸与汾酒签约，成立了汾酒在天津市区的专卖店之一。

跟随国家烟草行业的发展，郭启泉、孔德英夫妇几经转型，从练地摊卖烟开始，到有了自己的固定店面，月批发销售烟草过百万，再到开始探索卖酒，直到如今成为汾酒的合作伙伴。从“烟草批发大户”到酒类销售新兵，对于未来，二人又有着什么样的谋划？

从练摊到月销百万

都说烟酒不分家，但是在很长一段时间，郭启泉主要以批发销售烟草为主。

80年代，烟草行业进入快速发展期。由于烟草在礼品经济中占有特殊地位，且吸烟在社交中被视为一种高度仪式化的友谊表现方式，以及一种与他人社交互动的重要模式，越来越多的商家开始投身其中。

郭启泉和孔德英就是在这个时期进入烟草批发销售行业的。1987年，在改革的春风里，郭启泉和孔德英开始在天津市红桥区“练摊”卖烟草，有工作的郭启泉负责在全国寻找货源，孔德英负责摆摊。

当时正处于计划经济向市场经济转轨特殊时期，“搞活经济”的大潮下，烟草行业自由交易的批发市场和市场价格开始出现，被压抑的需求在市场改革之下快速释放，为郭启泉和孔德英创造了巨大的市场需求，赚到了第一桶金。

不过，期间的过程无疑是艰辛的。

因为没有固定摊位，最初时，孔德英只能摆流动摊位，即使数九寒天冻得不行也只能坚持，孩子也只能委托家人照料，自己看摊，搬到市场之后，才免了风吹日晒雨淋雪冻。凭借“不卖一根假烟”和薄利多销，郭启泉和孔德英成为红桥区知名的烟草批发商。

90年代，随着国家烟草专卖制度、行业集中统一管理和垂直领导体制的逐步确立，烟草行业从此走上了依法管理的轨道。而对于郭启泉夫妇而言，最直接变化就是烟草销售要“持证上岗”。

1998年，郭启泉和孔德英在天津河西区绍兴道租下来一个门面，申请了烟草专卖许可证。在此之前，郭启泉也从原单位办理了停薪留职，与妻子一起经营。此时，他们已经是天津有名的烟草批发大户，月销售烟草高峰期过百万，为后来涉足酒业打下了基础。

“大耍儿”

随着烟草行业的规范化发展，烟草批发零售的市场空间不再有当年的火爆，利润和价格越来越透明，与之相伴的还有愈加严格的市场管理，这也一度让郭启泉和孔德英“很困难”：烟草管理部门对于“串货”零容忍，让郭启泉和孔德英损失了不少。

“有了固定店面，酒就可以搭着卖。”意识到不能再走老路之后，郭启泉和孔德英转变思维，规范经营的同时，将目光锁定在了酒类市场。这一阶段，夫妻二人的生意开始步入正轨，招募了自己的团队。自1998年便参与经营的郭学斌，已经陪伴郭启泉和孔德英21年，如今已成为团队的管理核心。

刚进入酒行业，郭启泉和孔德英并不懂怎么卖酒，只能像是其他烟酒店一样“什么好卖卖什么”。茅台、五粮液、汾酒、津酒等都在他们的货架上出现过。不过，这种“自然销售”的做法所带来的回报并不多，“当时店里一个月批发烟草达到几十万，但酒可能只卖三五千”。

2015年，看到酒类流通的巨大前景，郭启泉和孔德英基于之前创立的泉通盛源烟酒商店，下定决心要“好好做做酒”。

从事烟草批发销售20多年，郭启泉和孔德英积累了大量的企事业单位和个人团购客户，在烟草业务沟通过程中，郭启泉开始有意的主推自己的酒类产品。

对于没有的产品，郭启泉就利用良好的人脉关系和诚信口碑帮消费者调货。渐渐地，夫妻二人的个人魅力，以及泉通盛的商业品牌在酒圈传开，仅国窖1573一个品牌的销量，就一度突破100万元。

伴随酒水业务的扩大，郭启泉2017年正式注册天津市泉通盛商贸有限公司，也开出了自己的五粮液专卖店，并牵头几个大商成立了经销商联盟体，直接与舍得酒业达成战略合作，年计划销售突破2000万元。

说起郭启泉和孔德英以及泉通盛，早已经是天津酒水行业的“大耍儿”。

同心、同行、同成长

在泉通盛的酒水产品线上，汾酒一直是“老面孔”，早在1998年开出店面开始，郭启泉就一直经营汾酒。“汾酒是老名酒，在天津有很好的市场基础，40岁以上的天津人大多数都知道汾酒这个品牌”，郭启泉表示。

据郭启泉观察，汾酒在天津的自然动销非常好：没有成立汾酒专卖店之前，“哪怕门口都没有汾酒陈列，也会经常有人进来问有没有汾酒”，这也无形中加大了他对经营汾酒的信心。在经营过程中，郭启泉与汾酒天津省区虽然没有达成直接的合作，但一直保持联系。

在汾酒天津省区经理乔伟履新之后，经常到郭启泉处交流，后来两人一拍即合。郭启泉与乔伟经过探讨，认为专卖店形式更适合拥有大量团购资源的泉通盛。2019年3月，在汾酒支持下，郭启泉投入20余万元，开出了汾酒专卖店。

在一众名酒中，汾酒并非唯一找郭启泉合作的品牌，但郭启泉还是选择了汾酒。“汾酒是老名酒，名气很大，清香型也非常适合天津市场，而且天津省区给予的支持力度很大”，这都坚定了郭启泉与汾酒合作的决心。

汾酒一直十分重视天津市场，将包括天津在内的京津冀视为省外市场“三场战役”之一，2018年即规划了13.5亿的销售目标，以彻底实现汾酒的深度全国化布局。与这种决心一致，郭启泉也身体力行扩大汾酒在天津的市场份额。

汾酒专卖店开业之后，郭启泉将大部分精力都放在了这里，严格按照汾酒销售公司的各项“标准动作”进行市场推广。

品鉴是汾酒一系列培育消费者的重要措施之一，在汾酒的支持下，郭启泉充分发挥自己的团购资源优势，以老带新不断扩大品鉴圈，高峰期一周举行品鉴会超过3次。在平时的生活中，郭启泉更是将汾酒作为“标配”，他爱好踢球，与球友们的小聚，他都邀请大家品尝汾酒。

郭启泉表示，卖烟卖酒都没有什么捷径，经营中除了要做到“诚信，诚信，再诚信”之外，就要跟着汾酒这样的实力厂家走，按照公司的营销指示做好落地，这样才能做好市场，经销商也才能做大做强。

与30多年前摆摊一样，如今的郭启泉和孔德英将汾酒专卖店视为自己的第二次创业，正朝着新的目标而努力，“与汾酒携手共进，共创新辉煌”。

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