异军突起!柠檬云凭什么超越老牌行业巨头,快速领跑财务SaaS领域

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  摘要: 互联网时代,值钱的永远是人的服务,而不是软件的功能。

  导语:

  “现象级的互联网产品,一定是免费的!免费是互联网思维的底层逻辑”,柠檬云CEO张子荣说。微信、QQ的发信息是免费的,支付宝的扫码支付免费的,在抖音观看小视频是免费的,使用柠檬云财务软件记账、查账也是免费。

  对于企业来说,免费是一种战略,极大地降低了获客成本。柠檬云的发展,也显示免费策略的“无往而不利”。从2016年3月上线以来,柠檬云已经拥有了105万用户,同时每月还在以近5万用户的增长。柠檬云已经成为财务SaaS领域的“代名词”。

  免费不是不要钱,而是要通过提供增值服务,赚竞争对手挣不到的钱。2016年7月,柠檬云正式上线柠檬会计学院,给用户提供各行业的财务实操和考证培训等相关课程。

  随着学员规模的快速壮大,柠檬会计学院成为柠檬云的主要收入来源。当前,柠檬云月营收数百万元,月付费用户约为5000人,公司已经实现单月盈亏平衡。

  3年百万用户远超用友、金蝶

  “不给预算,难道还要我做手工账吗?什么年代了?”小美是公司的财务,入行不久的她对老板充满了“怨念”。后来经过朋友的安利,得知柠檬云财务软件是免费的!便想要试一试。

  在试用过几个月后,小美有一种惊喜的感觉。由于柠檬云使用操作简单,并且非常智能,几百号凭证都能在短短几分钟内完成。随着小美的工作越来熟练,老板也意识到柠檬云的功能和使用体验甚至比收费软件还好,便开玩笑道:“柠檬云挺好用的,就算是付费软件,也愿意交这个钱”。

  像小美这样的用户,柠檬云在过去3年遇到了很多。在绝大部分中小企业老板的脑海里,财务“不能给公司挣钱”,自然得不到重视,要让老板掏钱购买财务软件,支付维护服务费,简直比登天还难!

  也正是因为了贴合中小企业老板的“省钱”心理。自从2016年3月上线以来,柠檬云已经拥有105万会计用户,130万企业账套,每月有近5万的用户增长,每月拥有40万的活跃用户。

  在财务SaaS领域,据公开资料显示,截止2019年上半年,用友畅捷通累计云付费用户13.5万,金蝶精斗云累计客户超过9.5万家。仅从数据来看,柠檬云的活跃用户数据已经超出了同行一个数量级。

  能够“击败”大厂,取得这样的成就,永久免费是柠檬云最大的法宝。在张子荣看来,免费不仅仅意味着不收钱,还意味着极致的用户体验。

  说起来,柠檬云极致的用户体验也是被“逼”出来的。免费意味着用户没有多少选择成本,人们容易来,也容易走,留住用户才是真本事。在这样的背景下,简单、高效、上手快、功能贴心成为柠檬云核心的设计思想。

  张子荣表示,“为了留住用户,我们必须把用户最常见的功能做到极致。而对于付费的财务SaaS软件,核心是让客户付费,因此会追求很多华而不实的功能作为噱头。”

  对于财务人员来说,财务软件最基本的功能就是记账和查账,在如何优化记账和查账功能,柠檬云做了很多尝试。

  对于记账功能,会计们的核心需求是高效、准确。比如,柠檬云能够根据银行的流水、发票记录等,实时智能记账。

  

  图注:左侧为柠檬云记账功能,右侧为柠檬云查账功能。

  查账的核心需求是便利,柠檬云除了Web网页版之外,还有APP,用户可以随时用智能手机进行查账。

  值得强调的是,柠檬云还开发了免费的进销存SAAS,实现了财务软件与进销存系统的数据打通,自动生成凭证。要知道,会计月底加班最重要的原因就是核对月末各项进销存单据、数据统计及与财务软件对账,柠檬云实现了自动记账,打通了中间环节,财务工作就更轻松了。

  而在市面上,财务软件和进销存系统,往往是两个供应商,导致系统不关联,需要手动统计。而财务软件+进销存互通的企业级管理系统,一般售价都在几万至十几万不等。

  收费财务软件和免费产品功能没区别了

  免费不是柠檬云的首创,而是整个财务软件的趋势。随着互联网时代的发展,财务软件也经历了三个阶段:概念驱动时代、产品驱动时代以及运营驱动时代。

  第一个时代是概念驱动时代,时间段从1994年到2004年前后。在这个时候,互联网刚刚起步,线上世界还一片空白,可玩的东西和可选择的服务都还不多,大家对于到底什么是“好产品”都还没什么认知。

  与此同时,会计刚从算盘和手工记账转到电脑上,对财务软件需求很大。大量的传统财务软件产品抓住了增量市场,快速获取用户,并且一直收费延续到现在。市场上逐渐形成“北用友、南金蝶”的格局。

  第二个时代是产品驱动时代,2005年到2015前后。在这一阶段,随着经济的高速发展,企业管理需求越来越高,传统的财务软件厂商不断优化产品,并进军进销存、ERP等。在竞争加剧的背景下,各类产品不得不更加重视“用户体验”,这一阶段很多发展起来的产品,往往都是依靠体验而取胜的。

  围绕着如何做出体验更好的产品,整个行业里也慢慢达成共识。但好的体验,其他平台也都会学习参考并迅速模仿优化。这时,收费产品本身已经与免费产品没区别了。

  张子荣解释到,财务软件难以在功能化上做出很大差别,原因在于国家的统一会计准则。国家财政部颁布只有两套,就是企业会计准则和小企业会计准则,标准化程度高了,财务软件的功能差异化自然就少了。

  SaaS的出现,数据直接上云,省去了本地服务器储存、传输和计算的费用,这让免费的趋势愈加明显。边际成本可以趋于0,拥有100万用户与拥有200万用户,运维成本增加很少,这也是柠檬云能够做到免费的根本原因。

  SaaS技术的应用将财务软件正式推向第三个时代,即运营驱动时代,时间是2015年至今。这个时间,恰巧也是柠檬云创立的时间。可以这样说,柠檬云的免费战略并没有创造一个时代,而是顺应了这个时代。

  在运营驱动时代,运营策略尤为关键。免费只是吸引用户的基础,将用户吸引之后,如何围绕着用户为中心创造价值才是核心。张子荣提出,“用to C来运营to B,‘无我利他’的运营哲学”,由此,柠檬云建立了内容运营和用户运营为主的运营模式。

  内容运营,柠檬云拥有柠檬云财税、每日会计实操、节税宝等3个公众号,共计120万粉丝。主要是发布各类财税政策、会计实操技能、税务筹划技能等文章。

  值得强调的是,去年年底柠檬云发布会计头条,旨在打造一款会计人专属的知识、资讯、交流平台。该产品提供专业、及时、全面、有料的信息,建设会计人专属移动社区,瞄准2000万财务群体。

  用户运营,柠檬云拥有1200多个微信群,将这么多群给盘活不是一件简单的事。这与张子荣“无我”的运营哲学有关,柠檬云建立微信群的初衷不是做自己的产品推广,而是为了会计之间相互交流。

  

  图注:在柠檬云用户群里,用户普遍将其当做一种财务咨询群。

  每天工作人员在群里面发布行业资讯、实操技能等,另外,柠檬云还会组织专业人员在群里与用户互动。

  财务培训的市场份额是软件的10倍

  一时能做到免费容易,难得是一直免费。企业收费除了主动收费之外,还有被动收费。因为,公司没有收入,要么面临破产,要么被迫收费。

  关于主动收费,确实有业内其他知名厂商,先免费一段时间,后收费。对此,柠檬云永不放弃任何一次用户沟通的机会,不厌其烦地向外界,宣告自己永久免费的观点。与此同时,柠檬云 3年以来一直是免费的,时间证明了一切。

  为了公司能持续发展,除了收取软件管理费之外,还没有别的路可以走吗?经调查,柠檬云发现中小企业财务软件的市场总额约为50亿,而考证、实操在内的财务培训市场,线上线下合计有超 500亿的规模。无疑,财务培训市场远比财务软件市场要大得多。

  为此,柠檬云制定了清晰的战略规划,走出了一条属于自己的盈利方式:软件免费坚定不移,通过培训和服务实现盈利。

  

  图注:柠檬会计学院的首页,拥有上千门课。

  从2016年7月开始,柠檬云便推出柠檬会计学院,课程产品不断更新、课程体系也日渐完善。在柠檬会计学院平台共有3000~4000个课时,上千门课,各个行业的财务实操,以及会计考证的相关课程。

  在财务培训市场,柠檬云并没有先发优势,成功的原因就在于获客成本很低,公司的产品与服务做得好。105万的用户,40万的月活,这么庞大的优质用户群聚在一起,共同创造了柠檬云现在的成绩。

  目前,柠檬云的单月营收在数百万元,每月共有5000的付费用户,并持续快速增长,已实现单月盈亏平衡。

  张子荣表示,免费战略是一种利他思维。柠檬云以用户为中心,利用云计算、大数据及人工智能,跨界打通财务软件、财税培训、财税服务等,建立领先的中小企业财税服务平台。团队通过挖掘行业隐藏利润,赚竞争对手看不到,看不懂的钱。

  在这样的指导思想之下,在未来柠檬云还将启动更多的增值服务。

  第一,提供软件增值服务,利用云计算、大数据相关技术,提供深度企业财务分析、财务风险管理、税务风险控制等产品,解决中小企业财税方面的痛点,让财务更简单。

  第二,建立财税服务平台,将传统的代理记账、会计咨询、税务咨询、审计、评估等服务,平台方式高效完成。

  第三,与持牌金融机构联合,利用云计算、大数据相关技术,为中小企业提供投资、融资及其他金融服务。

  让2000万财会人随时随地轻松地管理账务,助力中小企业发展,使财务更简单,这是柠檬云的初衷。为此,柠檬云将再接再厉,再创辉煌。

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