【围观】那些绩优保险营销员都有何“过人之处”？

9月25日，中国银保监会公布了今年1-8月我国保险业经营情况，数据显示，前8个月保险业累计实现原保费收入3.1万亿元，同比增长13.04%。其中，人身险实现原保费收入2.3万亿元，同比增速更是达到14.74%。

数据再次证明，中国保险业的发展潜力巨大，对于投资者和从业者来说，未来的机遇都是非常可观。同时，我们也自然再次联想到，为何这几年国内的保险从业人员数量增速惊人，这绝非降低入行门槛那么简单。因为另一个事实是，进入保险行业的传统高素质人才越来越多，医生、教师、会计师等背景经历的从业者早已不足为奇，甚至在有些团队“比比皆是”。诸多分析和迹象都表明，保险行业的吸引力实际是来自于其潜力带来的“魅力”，这是一种硬实力！

对于想加入或者是已经加入这个行业的人来说，终归都是有一定的“企图心”和“愿景”的，期待在这个行业实现人生的“华丽转身”或者是“成为赢家”更是人之常情。他山之石，可以攻玉。在自我钻研和摸索的同时，如果能够得到“高人指路”，势必会“事半功倍”。

前不久发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称“白皮书”）中就有答案。

白皮书认为，保险营销员应从口碑与专业两方面发掘并提升自我价值，而打造个人形象品牌，走文化营销之路，是塑造口碑的不二法门。

白皮书的发布者之一——北大汇丰商学院，提出了个人品牌建设的三层次理论：自我展现层面、形成信任层面、实现共鸣层面。

自我展现层面是指保险营销员要通过各种方式，告诉大家我能提供保险服务，并展现自己在业务方面的活动与特质。也就是要做好广而告之的工作。

形成信任层面意为通过与客户的互动，产生相互信赖，形成“我提供的保险服务是有效可靠的”客户感受。

实现共鸣层面则要求保险营销员能够做到与客户心意相通，想客户之所想，急客户之所急。

其中，自我展现层面是最基础的工作，也是最容易学习的层面，特别是在自媒体大行其道的当下，保险营销员更是应该重视自我展现。

数据显示，49%的保险营销员每天在微信朋友圈发布1~2条与工作有关的内容，主要是保险与理财类的专业文章、励志类文章这两大类。这类内容有助于传递保险营销员较高的个人专业素养和积极向上的工作态度。

任何与客户的互动，都构成与信任关系的日常点滴，特别是理赔相关的交流。尽可能快的回复，更是这份工作的基本要求。数据显示，54%的保险营销员，都会在1天之内回复客户的询问。

保险营销员要形成与客户的共鸣，就要发掘与客户的共通之处。因此，保险营销员在平时要兴趣广泛、注重学习、多方面拓展自身素养。白皮书指出，远足、行山、跑步、瑜伽等体育活动以及品茶与品酒这些活动最受保险营销员欢迎。

白皮书还通过对比分析，得出了那些绩优营销员在品牌建设三层次方面的一些有益经验。

01自我展现层面

绩优保险营销员在微信朋友圈主要使用本人的职业照作为头像，这能增加客户的信任感，并体现个人的专业度和严谨性。

他们更频繁发布朋友圈，内容包括团队建设活动、个人工作日常、个人生活日常、学习与培训、团队业绩及获奖等。

02形成信任层面

要想与客户构成坚实的信任关系，必须通过双向的互动方式来实现。

白皮书发现，绩优营销员与潜在客户的接触时间要比行业总体长，接触长达半年的绩优营销员要比行业平均多出7个百分点。

回访是客户服务的重要内容，做好回访能提升客户满意度、增进信任并产生新的价值。绩优营销员的平均回访率是54%，比行业平均数高出10个百分点。

03实现共鸣层面

与客户实现共鸣，也就是要与客户建立情感连接。那么，当遇到相同的事物或者事件时，就能产生同样的情感。通过与客户的线上互动、线下交流，并且涉及内容不止保险，互动对象包括客户、家人、朋友等多种对象，便可能达到天涯若比邻的效果。

白皮书指出，绩优营销员在这方面做得尤为突出。

虽然现代通讯技术越来越方便，但是线下交流是构筑情感连接更有效的途径。在特别的日子里给客户寄送卡片或者礼物、参与客户爱好的活动；客户在理赔时的倾诉，更是情感共鸣的重要表现。绩优营销员在这些方面都要做得更好一些。

我们常说，保险是一种特殊的商品，虽然其具有金融属性，但是其背后的奥义与精髓都与人的情感、责任密不可分；保险营销是一份传递爱与责任的工作，是一份与“人”打交道，需要说“人”话、谈“人”情的工作。无论AI技术如何发展，人的情感和交往欲望都还是需要通过与“人”的交流、沟通来满足，保险营销员的个人品牌建设，恰恰就是一个处处需要体现“人”情、“人”味的工作。保持初心，牢记使命，个人品牌建设自然就会变得容易起来。