SaaS 产品天生就是解决开源和节流的

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  本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 崔牛闭门君。

  内容摘自崔牛闭门会聚焦“SaaS 企业规模化发展的打法”的讨论精华。

  

  (崔牛闭门会 第12期 合影)

  01 企业面临增长的主要挑战?

  1. 初创企业都要经历三个重要过渡阶段:确定商业模型、确定产品和市场组合、确定可重复销售模式。

  2. 一定要等到商业模式完全建立,产品、用户画像品类度高度吻合,可交付服务的复制性得到充分验证的时候,才可能投入团队进行快速增长,根基不稳则会满盘皆输。

  3. 客户千奇百怪的需求,导致市场难以标准化,不管产品是私有云还是公有云。

  4. 每个产品的出身就已经决定了方向。

  5. 创业失败原因在于不懂得区分市场,没有理清征服不同的市场需要不同的手段。

  

  02 市场洞察与客户画像如何设计?客户增长关键策略有哪些?

  6. 客户增长方向的三大要素:行业趋势、解决头部客户痛点、项目与团队经验是否匹配。

  7. 客户增长策略:产品的快速迭代和品牌。

  8. 客户的价值体现在两方面:一方面是为价值付费,另一方面为品牌带来的溢价。

  9. SaaS 产品天生就是解决开源和节流的,价值判断也基于此。

  10. 企业的报销、财务和生产系统,一定要私有化。要么使用私有云,要么是本地部署。

  11. 卖软件要先理清目标客户,将其聚集起来并改变认知,构建共识,才能完成商业交付。

  12. 在创业初期,与客户相关的活动按目标可划分成四个阶段:

  客户探索——客户验证——客户培养——企业建设。

  13. 客户探索的目标:用事实检验创业者的设想。

  14. 每个客户发展阶段都需要经历若干次重复才能完成。重复的次数越多,越快,成功的概率就越高。

  15. 在客户培养阶段,一定要有市场团队参与,但不一定要由销售组成。

  16. 任何商业计划都无法通过初次客户接触的检验,要用商业画布进行持续迭代和调整。

  03 面对激烈竞争如何构建“护城河”?

  17. 在互联网时代,内容即流量。所以内容是最轻松的获客方式。

  18. 无论 To B 还是 To C,SaaS 的规模核心点都是获客。

  19. 要根据企业所处阶段与未来发展战略,决定规模化增长节点。

  20. 企业建设的目标:从学习、探索型的组织向编制完整、反应快速的企业过渡。

  21. 商业假设不过是“瞎猜”的时髦表达。企业创始人必须走出办公室,在客户中求得验证,才能让假设变成事实。

  22. 市场类型决定一切。不同市场类型需要完全不同的客户探索方式、MVP 及销售营销战略。

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