城商行的互联网转型往事

这些年，银行业忙着互联网转型，对互联网跨越时空的变革意义，城商行是银行业内最早的觉醒者。2013年下半年起，城商行率先扛起互联网转型的大旗，近一半的城商行上线直销银行，将宝宝理财、智能存款、消费贷款等定制化产品搬到网上。

赶上了风口，结果却不理想。以北京银行为例，2013年推出国内首家直销银行，至2017年末，累计拓展行外客户27万户，直销银行客户数仅占个人客户数的2%，储蓄余额仅占零售储蓄余额的1%。

互联网不受时空的限制，与规模效应相伴相生，本就是强者的游戏——一款APP做不到业内前五，就享受不到互联网自我加速的红利，只能靠补贴和优惠打持久战，而只有巨头才有持续补贴的实力。在互联网金融这个赛道上，既有BAT、苏宁金融这样的互联网巨头，又有六大行、银联、全国股份制银行这样的金主，城商行凑上去，没有胜算。

城商行是典型的中小银行，平均总资产不到2400亿元，超过5000亿的只有13家（2017年数据）；年平均利润不足20亿，抵不过比大行一年的科技投入。此外，互联网金融和金融科技考较的是个人业务，城商行的个人业务却先天不足——个人贷款占比不足两成，且以房贷为主；个人存款占比不足三成，且主要由代发薪、代发养老金等地方倾斜性业务转化而来。

无论是资金实力、业务禀赋还是人才储备、科技实力，城商行都缺乏胜算，对互联网转型应有正确的认识——APP是提高用户体验的工具，但不能把银行的未来寄托在互联网上；科技是提高业务效率的手段，但不可把金融科技本身当成目的。

一句话，将互联网和金融科技看作工具，是务实；若看作风口，则属激进。

不少城商行却把互联网浪潮看作弯道超车的机遇，自然是越努力、越受挫。就如高三冲刺班里那些因努力过头而夜夜失眠的同学一样，勤奋地让人心疼，结局却是注定的——名次越来越低。

到后来，城商行们基本放弃了直销银行，踏踏实实做起手机银行。

直销银行和手机银行都是APP，都属互联网玩法，有什么区别呢？

心态不同。

直销银行被视作转型先锋军，只提供有吸引力的定制化业务，在产品创新、利率定价上积极向互联网金融靠拢，反映的是银行追逐风口、弯道超车的心，意在突破区域限制，直销银行本身即是目的；

手机银行则是网上银行的移动端延伸，面向全量用户提供全量业务，意在为用户提供更好的产品体验，是顺应用户要求、进行渠道升级的常规做法，手机银行只是业务渠道，留住用户才是目的。

手机银行和直销银行的结局是相似的：不温不火。不过，直销银行的不温不火被视作一种失败，手机银行则能不温不火地心安理得。

期待不同。

还有更糟的事，在城商行焦虑互联网转型的时候，后院失火了。

2017年以来，互联网巨头与地方政府密集签署战略协议，紧接着，巨头们拿下水电煤缴费场景、拿下公交地铁出行场景、拿下社保公积金查询场景、拿下医疗教育场景，继而，巨头们上线公积金贷款、上线个税贷款、上线社保贷款。巨头们全面“入侵”区域金融，城商行最坚实的腹地，正在被蚕食。

城商行的个人业务一向大而不强，全靠政务类场景支撑，代发补贴、代办市民卡、代发公务员工资等业务，为城商行带来最基础的核心客群，继而拓展储蓄存款、消费金融、个人理财等业务。比如说，上海银行40%的个人存款由养老金代发客户贡献（2015年6月末数据），江苏银行一半以上的新增消费贷用户由代发薪用户贡献（2016年以前数据）。

时至今日，城商行们在地方支付场景搭建上已颇有建树，如西安银行的“西银在线”支付平台，覆盖了交通、政务、医疗、社区、旅游、餐饮等本地支付场景；兰州银行搭建了集电子政务、电子事务、电子商务为一体的“三维商城”及“牛肉面O2O”等平台。问题是，当巨头们发力区域场景时，虽是后来者，但携规模优势，以全国性生态对抗区域性生态，降维竞争，不难做到后发先至。

当本地政务类、民生类场景被攻陷，城商行大厦最底层的基石开始松动了。小龙头尚有余力反击，总资产规模3000亿以下的小机构，几无还手之力。

于是，城商行试图通过结盟来弥补个体弱小的不利局面，如“西部联盟”、“鄂赣皖湘四省城市商业银行《战略发展业务合作协议》框架”等。不过，联盟毕竟是松散组织，强化单项业务合作绰绰有余，对抗互联网大潮则力有不足。

互联网的大潮必然加速零售业务的集中化，这是不可逆的趋势。零售业务，弱者恒弱、强者恒强。

互金巨头虎视眈眈，城商行与全国性银行在零售转型上的差距，也越来越大。2017年末，15家全国性银行（基于数据可得性，只选取上市银行）个人贷款占比为38.4%，八年提升17.3个百分点，同期25家代表性城商行仅录得12.5个百分点的增长。全国性用户首先是区域性用户，全国性银行多发展一个用户，城商行就少了一个本地用户。

趋势已成，非人力可扭转。互联网冲破了地理屏障，城商行的成立，始于每个区县都要设一家银行的自发需求，只是时代车辆运转至此，这种思路也许过时了。调整与分化，不可避免。

本文由“洪言微语”原创，作者系苏宁金融研究院院长助理薛洪言

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