见证者 | 中原黎明楷：我眼中的中介三十年

中原地产中国大陆区主席黎明楷

曾经有人说过，在如今这个急速变换的时代中，别说一辈子做同一份工作，未来可能每10年就得换一个行业。在快节奏的现代生活面前，“耐心沉稳”显得尤为珍贵。

从1989年到2019年，黎明楷把自己整整三十年的青春奉献给了中原，这种坚持对于现今大部分人来说可能都是难以想象的。对中原“无为”文化的认可，是黎明楷坚持的重要原因。“中原的文化比较好，当时做了一段时间之后发现自己蛮喜欢这样的氛围，自我发挥就会比较好。”

而中原也将成为黎明楷的职业终点站，“会一直做到退休，退休后也不会啥都不干，但没必要再去找一份新工作。”

在中原的三十年，黎明楷从一名普通员工一路晋升为中原地产中国大陆区主席。黎明楷无疑是中原发展进程中最重要的见证者之一，中原业务从香港延伸到内地，中介市场的浮浮沉沉，他都是亲历者。

我是幸运的

黎明楷的职业起点是一家英国石油公司。1986年从香港大学机械工程系毕业后，黎明楷进入了一家英国石油公司，工作三年后，由于公司转型加上工作表现有所松懈，黎明楷被解聘了。“现在回头看当时工作是有松懈的，没有真正发挥好，被解聘也是合理的。”回忆起那段日子，黎明楷颇有感慨。

离开英国石油公司之后，黎明楷于1989年正式加入中原，“无为而治”的文化给了黎明楷充分发挥的空间。黎明楷进入中原的第一份工作是对一个商业项目进行市场调查。在此之前，无论是黎明楷自己，还是中原本身，都没有过相关的经验。“全靠自己去摸索。”黎明楷向时代财经说道。

最终，这份从构思到搜集数据，再到实地调查都靠黎明楷完成的调查报告受到了客户的认可，这给黎明楷带来了强烈的职业成就感，也成为了黎明楷坚持下来的理由。“我弄出一份报告并受到客户夸奖，自己很有满足感，当时我就觉得这份工作对自己个人的锻炼是蛮不错的。”

在中原工作不到一年时间，黎明楷经历了公司一次重大变动：中原差不多所有董事联合起来在外面另开公司，最终只剩下一名董事留了下来。出走的董事包括黎明楷当时的上司，因为赏识黎明楷，该上司希望黎明楷能跟着他一起出走。但因为担心新公司股东太多，日后管理困难，黎明楷最终还是选择留在了中原。

因为这次人事动荡，黎明楷在进入中原不到一年便得到了升迁，从基层人员变成了中层管理人员，成为当时“项目部”负责人。“公司的动荡给了我机会，从这方面讲我是幸运的，如果去一家稳定的公司可能三五年也不一定有升职机会。”黎明楷说。

1990年，掌管项目部的黎明楷又迎来了一次重要机遇。当年，由霍英东、恒基兆业等开发商在广州合作开发的“洛溪新城”希望到香港去卖，黎明楷带领项目部对“洛溪新城”进行了独家策划销售，并取得了空前成功。这是中原，也是黎明楷第一次接触内地项目。

两年之后（1992年），随着惠阳淡水、东莞樟木头等地的项目在香港热销，内地楼盘出售给香港人的风潮迅速掀起。据称，当时隔周就有一个内地项目在香港展销。后来，在一上海友人的提议下，中原决定在上海开设分公司，并一口气开了两家，负责做房地产代理。

但在黎明楷看来，把内地楼盘拿到香港去卖依然是做香港人的生意，不算做内地人的生意，长远来说，香港市场会饱和，因为很多香港人到内地买房是用来度假或者养老的，“一套就够了，不会买五六套，所以以后生意会越来越难做”。

意识到发展瓶颈之后，黎明楷于1994年亲自带队到广州成立分公司，正式开拓大陆市场。同年，中原北京公司亦正式成立。1997年，随着香港回归祖国，中原也进入深圳，完成北上广深四大一线城市的布局。

在1995年，中原就已正式成立专职部门，专门负责内地业务的发展。不过，由于市场环境不一样，中原在内地的发展并没有照搬香港的那一套，而是根据现实条件不断进行调整。黎明楷称，刚进入内地的时候，最大的市场是新房市场，而不是二手市场。

初来乍到的陌生，加上内地房地产市场还没成熟，中原刚开始在内地发展时一直较为谨慎。黎明楷透露，整个90年代，中原在内地的规模都不算大，当时考虑更多的是“如何活着”。

中介混战时代

1998年，对于内地房地产市场是一个重要节点，这一年中央宣布取消福利分房，房地产行业全面进入商品化时代，个人买房需求释放，一手房之外的二手房市场也同步兴起来。黎明楷也在这年出任中原（中国）董事总经理，全面掌管内地业务。

瞄准二手市场的商机，中原在1999-2000年期间把香港二手房业务的操作流程打包搬到了内地，在广州、深圳、上海发力拓展二手门店之余，中原还陆续进入了重庆、成都、珠海、天津等城市，真正开始致力于做大二手业务。

但疯狂扩张的后遗症也随之而来，黎明楷回忆，到了2005年，中原在内地开始出现现金流问题，当时每年交给香港总部的报表都是赚钱的，但后来发现赚的钱有很多是应收账款，实际上并没收到钱。

“这给了我一个很大的教训，也就从这时候开始，我开始从老板的角度去思考问题，之前更多是以打工仔的心态去想问题，一直开门店，一直进攻，非常勇猛，根本没考虑现金流问题。”

最终，在香港总部的资金辅助下，中原（中国）度过了难关，此前激进的扩张步伐明显减缓，中原（中国）开始用一个比较稳的心态去经营发展。

就在中原迅猛扩张的两年，内地本土的中介机构开始崭露头角。2000年，我爱我家成立，美国的特许经营品牌21世纪不动产进军内地；2001年，左晖创办链家，广州满堂红（后被链家收购）成立。在此之前，天津顺弛、北京中大恒基都已成为本土有一定影响力的二手经纪公司。

有统计数据显示，截至2005年底，内地注册登记的房地产经纪机构已近两万家。同时，从事房地产中介业专、兼职房地产经纪人员达几十万人。

在内地房地产发展初期，有着丰富经验的港资企业，往往是行业中的引领者，如当年的长实、新世界、恒基兆业等。从香港而来的中原亦如此，全面布局二手业务后，中原在香港积累的经验在内地找到了用武之地，并得以迅速壮大。

凭借着强劲的盈利能力以及规模庞大的门店，在很长一段时间内，中原都维持着二手房市场“一哥”之位。一个经典的画面发生在2010年4月16日，这天中原宣布旗下20家门店同开，成为行业内首家直营门店突破200家的企业。截至2015年底，中原在内地拥有1700余家门店，员工4万余人。

但没有人能永远当盟主。2014年，房地产行业在调控之下经历了又一个寒冬，房企纷纷喊话要实现“地产+互联网”，铺天盖地的互联网思维也蔓延到了中介行业，以房多多、爱屋吉屋、好屋中国为“领头羊”的互联网中介如雨后春笋般涌现。

这些互联网中介来势汹汹，崇尚纯线上交易，不设门店，并纷纷提出零中介费、去中介化。由于没有门店的租金成本，这些互联网中介一方面可以让利购房者，降低中介费，另一方面通过提高经纪人的佣金提成，抢占传统中介公司的经纪人资源。这给传统中介公司带来了很大威胁，包括链家、中原、思源在内的大型传统中介都宣布提高经纪人佣金。

黎明楷称，这些新型中介的破坏作用已经出现了，“他们把资源炒得很贵，大家都在抢人，比如校招招人，行家薪水出到五六千，你能不出五六千吗？另外经纪人的分佣比例也因为这些行家的到来而提高了很多。”

不过，这些具有破坏力的互联网中介来也匆匆，去也匆匆。从2015年开始，这批中介就基本从市场上消失了，鲜有发声，与以往高调的姿态截然相反。

然而，互联网中介们的集体“阵亡”并不能让中原松口气，因为真正对中原构成重大威胁的链家正在不断壮大。

2015年以来，原本主要布局在北京的链家通过收购成都伊诚地产、上海德佑地产、深圳中联地产、广东满堂红等在当地拥有较大影响力的中介公司迅速实现全国布局，在门店规模上也远超中原。截至2016年底，链家拥有门店数量达到8000家，有13万经纪人。同时，借助“链家网”，链家也成功打通线上线下业务。

为应对链家这个劲敌，已经退休5年的中原创始人施永青重新出山执掌中原。“我重回领导岗位的其中一个功能就是让我们的同事知道，包括老板在内的公司上下准备去迎接这场挑战。”施永青在接受采访时曾如此表示。

另一方面，为了获得资金方面的优势，中原地产计划启动上市。黎明楷说，因为对手都是拿投资者的钱来跟中原打，中原如果只靠自己赚回来的钱去打，会比较慢，会吃亏。

可惜的是，最终由于中原另一股东王文彦不同意，上市计划被迫搁浅。“上市不成功并不是市场不接受中原，只是股东不愿意，没办法。”谈起中原上市失败，黎明楷有点遗憾。

与链家之争

谈及链家这个对手，黎明楷保持着香港人一贯的绅士风度。“链家比中原大很多，它确实是一个很有想法的公司，它对整个行业的操作方式有着一定的启发和贡献。”黎明楷称，很早之前左晖去过香港跟中原交流，中原也去链家学习交流过，大家都挺友好。

但如黎明楷所言，竞争就是竞争。在残酷的商业战场中，中原和链家的仗依然要打下去。

2018年4月23日，链家正式推出贝壳找房网，在直营和加盟模式之外，它还想做平台。左晖试图建立一个商业闭环，在未来规模达10万亿的二手房市场中抢占先机。

被视为垄断行业的贝壳找房推出之后，立即引起了以58同城为首的不少同行的讨伐。中原虽然没有与贝壳找房“正面刚”，但也深深意识到它带来的威胁。“如果贝壳找房成功了，包括中原在内的中介公司就都消失了。”

假如贝壳找房成功了，整个交易流程就会相当扁平，经纪人可以直接挂靠到平台上，交易直接在平台上操作就可以了，即使像美国那样不完全独立，需要挂靠到一家经纪公司，但经纪公司的功能也很低。在美国，经纪人达成交易后需要跟经纪公司分提成，但经纪公司分得很少，大概只有5%，经纪公司为了生存，可能会在印名片、复印文件上收取费用，但这样的话，经纪公司的发挥空间就很小，“没有什么事情做了。”

“有可能中原的人不在中原干了，自己出来开一个小公司，小公司再进入贝壳找房就可以共享房源，那小公司有贝壳找房就行了。如果中原不加入贝壳找房，下面的人会慢慢被它挖走，慢慢地中原会越做越小，最后活不下去。”

黎明楷认为，贝壳找房的商业模式在理论上是没有问题的，只是在执行过程中成功率会低于50%。

如若贝壳找房最后不成功，黎明楷认为，中介行业又会恢复到战国时代，而中原有机会再次成为行业龙头。“因为盈不盈利是中原最大的考虑点，有盈利的话活下去的概率就很大。如果贝壳找房失败了，那些曾经分裂出来的小公司可能也活不下去，最后等着被兼并收购，那些流失的人可能也会回归中原”。

在黎明楷看来，目前贝壳找房还没法说服中原，这个平台是可以容纳中原的，可以实现双赢的。“中原只是为了生存，并不是想贝壳找房失败，但如果中原的生存代表着贝壳找房一定要失败，那我只能打败它。”

而为了保住自己的生存空间，中原自身也在不断地进行调整。

2018年8月，中原在全国各地的门店陆续推行合伙人制。不过，黎明楷表示，现在推行的合伙人制是1.0版本，只是一个壳，没有灵魂。所谓的没有灵魂，就是合伙人现在是不用自己拿钱出来投资的，依然是中原自己投资，合伙人负责过来管理这个门店，只要有钱赚就可以有分成。“现在就是要证明跟中原合伙是有钱赚的。”

等1.0版本成功后，中原将推出合伙人制2.0版本，这个时候要成为中原的合伙人就需要自己拿钱出来投资了。

另一个改变就是中原在去年6月推出了“原萃”服务平台，旗下还设有加盟品牌几亩置业。

黎明楷称，“原萃”算是服务提供商，提供顾问服务。中原现在通过“原萃”与规模比中原小、在当地又有一定实力的中介公司合作，为它们提供服务系统、服务软件等，目前主要在三四线城市推广。

“原萃”盈利能力不算很强，但生长速度很快，这一定程度上得益于贝壳找房的存在。黎明楷称，贝壳找房也一直想整合本土的中介公司，但比较强势，一定要按照它平台的规矩来，这对于本土中介公司来说，相当于自杀，因为全部都跟着贝壳走了。而“原萃”只是提供服务，提供优化建议以及改良方式，“骨架还是原来的骨架，这样本土中介公司会比较好接受”。

至于几亩置业就是一个纯加盟品牌，目前在用这个品牌的门店已经超过一百家。

简单地理解，无法借用外部资金实现规模扩张的中原，正在试图通过“原萃”这个品牌来拉拢属于自己的盟友，同时开通加盟模式，以抗衡贝壳找房。

另外值得关注的是，今年9月3日，中原主席施永青在香港出席活动时透露，中原等公司及个人投资了2亿港元成立House 730网上平台，并开放给业界使用，除中原以外，平台目前有约300至400间代理行使用，盘源大约有5万至6万个，中原占当中的三分之一，但盘源有机会重复。

不难发现，“House 730”与贝壳找房的商业模式是相通的。不过，从官网信息看，“House 730”目前业务集中在香港，还未与贝壳找房正面交锋。

成立于1978年的中原，比2001年成立的链家年长了23岁。这20多年的差距，让市场对中原和链家的看法有了明显的差距，最直观的就是，一个老品牌，一个年轻品牌，而这也是中原所介怀的。

黎明楷直言，希望中原能摆脱“老”和“传统”这些印象，未来被赋予更多科技含量，在形象上也更新一点。“我确实希望中原在新一代客户中的形象是又有活力、又创新的，同时也是可信赖的，但可信赖不一定就是老的。”

“有机会的，现在中原已经有新一代接班了。”而黎明楷口中的接班人正是去年12月升任为中原集团副主席的施俊嵘﹙施永青儿子﹚。