我做SaaS类产品的「黑运营」手法:从阿里"偷"来冷启动用户

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来源:古老湿(ID:gulaoshi_ops)
排版:放开那芒果

01
引子

互联网是一片黑暗的汪洋,持刀纵横的海盗们驰骋于这片开放水域,或一战功成,或客死异乡。
我喜欢写互联网运营和 Python 编程的文章。 然而,这二者却有着截然不同的两面。
编程的确定性非常高,所有最重要的知识都是公开的,经过大量的读书和实践,就可以成为一个技术不错的工程师,如同一名成长于藏经阁内的千锤百炼的武者,所需尽是汗水、也只是汗水。 运营则相反,通过书籍、资料,你最多只能学到工作框架、或者最普通的运营手法; 而那些最有效的招数,往往隐匿在充满不确定性的深渊深处。
去年马蜂窝被爆数据造假,我就曾经写过一篇文章,教马蜂窝如何把假 UGC 数据伪造的更像样一点——虽然说不上天衣无缝,但绝不可能那么轻易就被现场抓包。 有朋友对我的「支招」行为不满,留言说「既然不想杀人,那你为何磨刀霍霍呢」。 其实我哪里是磨刀霍霍,我只是告诉大家,刀永远都在那些隐匿于比特海的运营海盗手上,我们有意或无意的都曾做过俎上鱼肉。
今天讲讲我做过的一个 SaaS 产品的「黑运营」。
02偷来的「冷启动」用户
我曾经做过一款外贸行业SaaS类产品的运营,主打功能是 CRM 和邮件群发,其主要用户是外贸业务员。 彼时产品是冷启动状态,运营团队有 4-5 人。
冷启动非常痛苦,每天眼巴巴的等用户来,看着屈指可数的 DAU,心里无比焦躁。 那段时间经常和外贸业务员聊天,全身心的去理解他们的需求、跟踪他们日常的网络行为,也开始混外贸人聚集的网络社区,逐渐产生了「偷流量」的想法,也就是去蹭那些社区的流量,用打广告的方法,把网友变成自己的用户。
于是我们几个人,都纷纷撸起袖子,跑到国内最大的几个外贸论坛上疯狂的发广告贴、软文等介绍产品。
初期是有效的,的确来了一些用户,但更快到来的是账号被封。 对于运营者来说,这固然不是什么大问题,无非就是多注册几个账号、多弄几个代理而已,然而我天性懒惰,觉得这样效率太低了,与其封一次注册一次,倒不如找个什么办法把用户收集起来,以便未来我们自己反复用。
现在大家都知道了,这种玩法叫做「私域流量运营」或者「流量池」,但当年还没有这么炫酷的名字,我们只是叫它「建群」。
这样,下一步的目标清晰了,我们要做的就是用各种办法,针对各大外贸论坛、尤其是最大的一个——阿里巴巴的外贸圈论坛,把他们的用户「偷」到我们的 QQ 群里,放水养鱼,做社群运营,然后让这批用户过渡为我们自己产品的种子用户。
论坛这种形态的社区,在国内已经非常成熟了,稍有规模的论坛都管理严格,我们如何做到「暗度陈仓」呢?

在行业论坛里,总会有一批「大神」「讲师」,这些人每一个都自带流量,有很多粉丝。 利用这些「大神」,可以获得很高的曝光。 于是我们注册了一批小号,在论坛上转发各路大神的文章,并在结尾处加上一句「快加入外贸超人 2000 人 QQ 群,作者 XXX 大神群内实时答疑!」。
这种方法可以理解为对社区贡献了内容,同时对运营人员来说,拿来主义的成本比较低,一个帖子的有效期也比较长。 随着账号等级上升,转化还会持续上升。 然而一旦被认为是垃圾广告,则会直接封号,同时新注册小号的等级过低,用户对引流导语的信任度很低,整个帖子的转化也就一溃千里。
然而「偷」与「反偷」是有时间差的,在管理员发觉前的几周,我们已经大量发布了很多内容。 就靠这么土的方法,比较轻松的圈来了第一批群友,大概不到 1000人。
数周后,随着论坛管理员禁止了这种推广方式,我们全方位瞄准论坛的各个细节。
这次我们把所有账号的签名档,都改成了超大红色加粗字体,内容是「加群 XXXX,内含科学上网软件以及客户资料」。只要在论坛上看到有新帖或热帖,我们就进去留言一个「楼主说的不错」,读者向下滚动读帖子的时候,自然会被我们的超大红色字体广告所吸引。这一步的转化率出乎意外的高,群人数很快开始暴涨,还开了几个新群。
再后来,又发现了新的方法。 基于 Discuz! 的论坛都有一个评分功能,我们看到有热帖和新帖,就会给帖子送一个金币,然后留言一句「多谢楼主推荐的群 XXXX,又拿下两个大单!」。这样,读者甚至可以在热帖的首楼就看到我们的信息。
靠死磕这些细节,从阿里官方薅了不少羊毛,当然也有一些大佬对我们很不满,阿里官方甚至破天荒的全站红字置顶警告了我们。 随着规则的加强,以及其他人的效仿,我们慢慢废止了这些从阿里偷流量的方法。 直到现在,我偶尔上外贸圈论坛看一看,还能发现很多人在学习我们当年的招数,只不过效果寥寥,毕竟任何技巧和技术的红利期都是短暂的。

  

  社群运营

  
折腾完这些事情,我们的 QQ 群已经有了 2 万成员——其中2 千人群有四五个,1 千人、5 百人群实在太多记不清数量,全部是精准、真实、不重复的外贸从业者。
为了方便管理,我使用了一些自动化工具,但更多的是靠自己去和用户去聊天、交流、甚至吵架。 在这段经历中,我明白了想做好社群运营,只有一个方法,就是和社群成员成为朋友,关心他们的生活和事业,让自己从「运营者」降格为一个普通用户,才能从用户的视角去理解产品和社群。
由于群实在太多,管不过来,我就用了一些取巧的方法。 例如在,然后让他给群成员免费讲课,之后给他颁发证书等等。 通过这些方法,我们在这 2 万人的社区里培育了非常好的生态环境和内容供给机制,后期的运营相对轻松很多。

  让社群成员转化为产品用户

  
当然,培育社群的最终目的,还是希望社群成为我们 SaaS 产品的核心流量池。 事实证明,这个思路确实很靠谱。
我们偶尔会在群里发优惠券、或者产品新功能信息。 每次发布,就会瞬间涌来几百甚至上千个 IP,而这些都是免费的。这是一批铁粉,他们有问题会直接在群里反馈,帮忙捉 Bug,甚至帮助其他用户使用产品,某种意义上是我们的义务运营,帮我节省了大量时间。
我们的外贸 SaaS 产品,就这样度过了冷启动。
然而,另一个问题浮出水面——社群流量总有上限。
我陷入了如何获得持续增长的痛苦之中。

  

本节要点1. 「冷启动」的流量,大部分都是「偷」来的。 如果暂时没有思路,不妨想想去哪里「偷」。 2. 做运营不要有道德洁癖,马化腾也曾在 QQ 上装妹子聊天。 3. 市面上有很多自动化运营工具(例如 QQ 机器人等),平时挨个试一遍,或许有奇效。 但微信大号不要试,会被封号。 4. 80% 的流量来自于 20% 的渠道,吃透任何一个看起来不起眼的渠道,都有可能带来流量的爆炸式增长。 5. 魔鬼在细节中,死磕运营细节往往会给你超额回报,龟兔赛跑的故事要牢记于心。 6. 有效的方法往往并不复杂,天下无敌的降龙十八掌,一共也才 18 招。 核心是反复练习,吃透招数。

03流量来的太慢——那就造个机器人吧
我做运营很矫情,对自己和同事有一些运营以外的、「非专业」的要求: 1. 除非被证实极为有效,否则我拒绝重复别人用滥的方法。 2. 整个团队必须不停的创新,因为我们的目标不是超过第二名,而是要和第二名拉开一个让他感到绝望的距离。

有了「血洗」阿里论坛的经验,我愈发的偏向一些简单暴力的运营方法。
偶然间,我发现外贸业务员经常会在他们每个人都用的外贸通讯工具 Trade Manager (以下简称 TM)上收到垃圾信息,大多数是货代物流类的小广告。 于是一个初步的想法钻进脑子:如果我们也在 TM 上发产品小广告,会怎样呢?
于是很快动手,搞了一些 TM 账号做储备,弄到了一批业务员 TM 信息清单,准备好了网络代理,开始人肉发广告。
注意: 此时人肉发广告并不是为了拿用户,而是为了做「技术热身」、熟悉渠道流程。

我们先通过各个漏斗的成本和转化率,估算一下人肉群发广告的获客成本:
1. 每个人平均每分钟发 3-4 条,则每小时的上限是 200 条左右,四五人的团队如果专心致志不吃饭不撒尿的干一天,大约可以发 6000 到 8000 条。
2. 如果小广告转化率为 5%(弹窗私聊小广告的转化会比其他渠道稍高一些),那么每天有 300~400 人到达 Landing Page。
3. 假设 Landing Page 的转化有 10%~20% 的话,每天将有平均 50 个人注册为用户。
4. 如果 5 个运营的平均工资是 8000 元,那么每日工资成本大致为 2000 元。
5. 如果不计其他成本,获客成本将至少是 2000 元/50 用户 = 40 元/用户。
做运营策划的第一件事,就是成本核算,而运营拉新成本的「理论上限」则是在线广告投放成本——换句话说,你折腾了半天,如果效果还不如买关键词排名,那么为什么不直接去买百度广告呢?
40 元的获客成本,远远超出了我们正常投放百度广告的成本。 这个方法看上去已经可以被判死刑了……
……然而一切都是刚刚开始。
在把整个发小广告的流程、TM 的反垃圾规则搞明白后,就开始着手我们真正要做的事情了——做一台超级小广告群发机器人。
在我们的设想中,这台广告机器人的架构应该很简单,就是打开电脑运行起来,自动一条一条发广告。 如果账号被封,我们就手动更换账号,然后继续群发。 如此这般,机器的效率会远远超出人肉操作,成本又可以压缩到仅仅需要电费的水平。
机器人 V1.0 的工作流程,应该是这样的:
1. 获取广告内容和目标用户列表。 2. 通过代理池更换 IP 和账号。 3. 对目标用户发送广告。
那时候我还是纯种文科生,对技术一无所知,上述功能都是我通过集成了现成的工具东拼西凑出来的。 很快,V1.0 做好了,是一台单体办公电脑,24 小时不间断发广告。
不过这仅仅是万里长征的第一步,最终我耗在这个机器上有将近两个月的时间,期间在不断的组装和调试。 并将机器人升级到 V2.0 版本,新版本增加了如下功能点:
1. 去华强北扛回来 10 台工控机,同时每一台机器都开了两三个虚拟机,每台虚拟机里都有一个账号在发广告,由于多客户端并行,广告发送量直接提高了几十倍。
2. 每个机器要读取的广告内容和用户列表,都来自同一份文件,而这份文件我利用分布式同步工具进行管理,避免了资源的混乱、消除了管理成本,还实现了设备在两个不同的办公室之间的自动协调。
3. 所有机器都连接到一台 KVM 切换器,10 台机器、几十个虚拟机,只需要 1 个显示器,就可以查看运行状态。
4. 偶尔 TM 会出现要求输入验证码的情况,我接入了一个打码平台,只要出现验证码,无需人工干预,可以自发解决。
当机器人 V2.0 最终上线的时候,我心里默默的想,阿里 TM 技术部门的兄弟们,又对不住你们了……
上线一周后,机器人 V2.0 就成为 TM 上全球小广告发送量第一名,日发送量在 20 万~40 万之间。成本仅为日常运维成本加电费,几乎可以忽略不计。机器人昼夜不停的运作,大批精准用户导入产品,我们的 SaaS 产品又开始一轮新的增长。
至此,我的流量机器人,打造成功。
本节要点1. 任何运营活动,都必须先计算成本。 2. 拉新类活动的成本上限,是在线广告获客价格; 高于在线广告价格,就没有做的意义。 3. 如果获客成本过高,不要急着否定目前的渠道,先考虑能否降低成本。 4. 任何问题都有解决方法,如果你想不出来,就去咨询会写代码的朋友。 5. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码,并不是什么 AI 人工智能。 要敬畏技术,但技术并不总是最佳方案。 6. 技术不好,就尽量不要做对抗平台的事(例如机器人群发广告)。 如果技术好,当我没说。

04关于运营与技术的思考
完成了流量机器人之后,我思考了很多关于运营和技术的关系。
诚然,运营人有很多功能完整的工具可供使用,但是涉及到具体业务,总有特殊场景需要技术的介入。 例如我的机器人 V2.0,直到完成,还有几个技术细节没有解决: 广告目标的资源文件虽然实现了同步,但依然需要我们每日手动切分源文件; 而封号后的账号更换也还是只能靠我们手动处理等等。
于是我就产生了学习技术的想法,再后来,转型成了一个写 Python 的后端开发工程师,并开始在公司里带技术团队,这一做就将近三年了。
现在,我认为卓有成效的运营,应该是这样的——通过某些方法(技术或非技术),实现别人不知道或很难实现的运营策略,要么是「黑手段」,要么是「黑科技」。而这一切只有唯一的判断标准,就是「有效」。
逝者如斯夫,不舍昼夜。 互联网世界风云变幻,运营更是不断迭代升级,但其内核永远不会变。 在追求卓越的道路上,与所有互联网人共勉!
机器人,打造成功。
附录:本文要点汇总1. 「冷启动」的流量,大部分都是「偷」来的。 如果暂时没有思路,不妨想想去哪里「偷」。 2. 做运营不要有道德洁癖,马化腾也曾在 QQ 上装妹子聊天。 3. 市面上有很多自动化运营工具(例如 QQ 机器人等),平时挨个试一遍,或许有奇效。 但微信大号不要试,会被封号。 4. 80% 的流量来自于 20% 的渠道,吃透任何一个看起来不起眼的渠道,都有可能带来流量的爆炸式增长。 5. 魔鬼在细节中,死磕运营细节往往会给你超额回报,龟兔赛跑的故事要牢记于心。 6. 有效的方法往往并不复杂,天下无敌的降龙十八掌,一共也才 18 招。 核心是反复练习,吃透招数。 7. 任何运营活动,都必须先计算成本。 8. 拉新类活动的成本上限,是在线广告获客价格; 高于在线广告价格,就没有做的意义。 9. 如果获客成本过高,不要急着否定目前的渠道,先考虑能否降低成本。 10. 任何问题都有解决方法,如果你想不出来,就去咨询会写代码的朋友。 11. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码,并不是什么 AI 人工智能。 要敬畏技术,但技术并不总是最佳方案。 12. 技术不好,就尽量不要做对抗平台的事(例如机器人群发广告)。 如果技术好,当我没说。

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