教育SaaS的尴尬：资本不青睐 客户不认可 竞争者众

作者：夏天

审校：一条辉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

“We are still in spring training”。

企业级服务正在逐步获得认可。

根据统计，2019 年上半年，国内 SaaS 领域共发生 85 起融资，遍布数据服务、人力资源、销售营销等领域，虽然融资数量有所放缓，但融资金额却达到了 244 亿，创历史新高。

在阿里云发布的《2017中国SaaS用户研究报告》中，教育 SaaS 是最热门的五个行业行业之一，仅次于金融领域，可以看出，教育行业 SaaS 仍保持大热趋势。

然而，在企业级服务当中，教育类SaaS却被资本用脚投票。

教育类SaaS到底怎么了？

教育SaaS的尴尬

据2019年上半年融资数量来看，资本对于教育SaaS并不怎么青睐，

数据显示，中国 SaaS 行业 在2019 年上半年的融资多集中于数据服务、人力资源等领域。其中，融资数量最多的数据服务领域，共有 44 起融资，占整个 SaaS行业融资数量的 51.7%。

虽然教育号称逆周期的行业，然而如此遭遇，这让教育SaaS多少有点尴尬。

原因到底是什么呢？

简单而言，就是资本对于教育SaaS这一行业不够有信心。

客观而言，教育SaaS这一领域不乏龙头，比如云朵课堂等，而且，这些龙头企业并不能说它走出了一条成功商业的道路。

以校外培训为例，据《中国教育新业态发展报告（2017）——基础教育》表明，全国校外培训行业的体量达到4,900多亿元。其中，中小学阶段学生的校外培训总体参与率为48.3%（参加学科补习或兴趣扩展类培训），而且这一规模依旧在增长当中。

但中小机构是这个大趋势的主力军。统计数据显示，目前全国有超40多万家教育培训机构，其中年营收过亿的却只有150家。也就是说，教育行业99%都是中小企业。

这些中小企业在逆周期的时候发展困难——现阶段教育培训机构的获客成本越来越高，甚至有些机构的获客成本已经超过盈利，这种获客成本居高不下的情况下，转化率也不能得到保证，机构也通过多种方式如电销、邮件、营销、联合广告、转介绍等方式提高自己的获客率，但是效果并不理想。

在这种境况下，催生了专门为教育机构提供的教务SaaS管理系统，把之前线下的操作方式完全搬到线上来，从宣传、招生、学员管理、上课消课、财务管理、数据统计等等。这无疑解决了教育机构心头的痛。

于是，在这种背景下，诞生了不仅有像云朵课堂这种多年来深耕教育领域的软件工具，而且还诞生了小鹅通、知识星球、鲸打卡等产品。

甚至这块蛋糕还吸引了一些其他领域优秀的 SaaS 企业开始尝试涉足，比如前段时间刚刚开发布会的有赞也推出了教育行业解决方案，希望在原有工具的基础上配合一些场景化的功能来落地这一垂直领域。

不光互联网行业的服务商参与的热闹，就连传统的教育培训行业巨头好未来也按耐不住寂寞，推出了结合自身服务优势的产品未来魔法校，以求能够在这个市场上分得一杯羹。

中小教育培训机构付费能力有限，供应商又是层出不穷，这让教育SaaS类企业开始面临一场机遇和挑战的并存的“发展风暴”。

羊毛出在羊身上：教育类saas提升效率有限

企业为什么会去购买软件服务呢？

说白了，B端产品的用户需求，都围绕着“效率”。

那么从教育来说，看起来，教学是机构和学校的主要任务，然而组织教学、招生、财务等等每一项都是复杂的组织过程，这每一个环节都会大量分散老师们的注意力，对于企业服务的企业来说，需要做的事情就是帮助老师们从这些琐碎的事物中解脱出来，从而专注于教学本身。

拆分来看，产品可以从实现以下几个方面来提高企业效率：

1、通过信息化提高办公效率；

2、基于数据/模型发现问题；

3、提供高效的工具和服务；

4、加入管理学方法改变员工态度，提高员工积极性。

但是在教育服务产品中，有这么一句话叫“产品难做，产品难卖，产品难用”，其中包括教育SaaS这类产品。

打开任何一家教育SaaS产品的介绍页面，不难发现很多系统模块非常雷同。网校、咨询、报名、收款、直播、录播、排课、学员管理，这些已经成为教育SaaS的标配。

然而，客观而言，教育在中国的不同地区存在着巨大的差异——就拿备课业务来说，一线城市的学校、二三线城市的学校、四五六线城市的学校，由于教师整体水平、专家教师数量、教师工作负担等多方面的差异，导致了不同的学校在备课业务之间存在较大的差异。

比如：一线城市的学校大都要求教师，以学校为单位，每周一次集体备课，而在四五线城市的学校，教师集体备课可能是每个学期开展四次，且是以学区为单位来开展。

那么对于企业来说，向教育机构或者学校提供解决方案时就必须做到自定义并且可灵活配置，然而目前，这些教育SaaS并不能做到个性化设计，帮助培训机构或者学校解决问题。

对此，一个从事研究教育服务产品的人士向GPLP犀牛财经吐槽，其18年底接手了现在负责的中小学校教育信息化产品，在接手前，这个做了近2年的产品几乎没有被学校所接受。

这是为什么呢？

最后其团队调研分析发现，关键问题是他们没有建立业务观念，没有围绕学校现有的业务线来做产品。

他讲到，企业的业务线往往有很多个任务环节组成，覆盖完整的业务线代表要覆盖每一个环节。

最后导致教师试用产品过程中出现以下疑问“我到底可以用这个产品去做什么呢“ ”我在什么时候用呢”“有一些功能我根本不需要啊”“我还需要些别的功能，你这里没有啊”这些疑问直接导致了教师的离开……

事实上，每个阶段的解决方案都是为了解决一些现实的问题，并没有好坏之分，只有合适与否，因此需要去针对场景做产品，而不是做出产品去适应环境，这是行不通的。

商业模式没跑通，谈盈利还早

据艾瑞预测，未来三年内，中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年将达到654.2亿元。企业SaaS化大势所趋，未来潜在市场空间巨大。而企业信息化水平的提高、付费意愿和SaaS订阅习惯的培养仍需要循序渐进。

报告特别指出，教育行业的SaaS仍然处于早期市场培育期，有较大的发展空间。

很多SaaS领域的创业者，会误入一个“收入陷阱”。怎么讲？千万收入是一个分水岭，在SaaS行业聚拢一些客户，收入达到千万很容易，自我感觉良好，但是发现跨越这个收入陷阱很难，需要系统化的流量用户获取方式，系统化的产品。

很多公司停在收入陷阱中，温水煮青蛙，活得不好不坏，但想实现长足的增长，很难。