【解码】融创渠道营销:狼性、洗脑、淘汰......

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  资料来源:地产营销总

  
说起融创中国给人的印象,无外乎“孙宏斌”、“收购”、“营销”,融创的营销之道为连宋卫平都曾说过“虽然融创不懂产品,但擅长营销”。融创营销可以总结为其独有的渠道营销模式,而最为突出的特征就是“狼性”。

  其实,除了“狼性”,融创渠道营销的关键词还有很多。本文将为你解锁这些关键词,探索融创的渠道营销究竟又有哪些具体招式?

  

  重销售和渠道,轻策划、推广

  1. 轻策划

融创更重视销售团队和渠道,相对不重视策划。在融创的人才体系中,大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的,而策划的成长比较慢。
甚至孙宏斌在微博中说: “所有的动作都应该指向这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

  2. 重渠道
融创营销非常注重渠道营销,正式的发力是08年,市场大势下行,渠道部发力,完成了70%的业绩。

  3. 轻推广
融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢,策划上来的人很少,大多数都是销售和渠道上来的,一是打过硬仗的。二是我们这个体系比较注重实效。融创营销体系对于渠道的重视度很高,对于策划,相对比较轻视。
排兵布阵,建立有效的单项目组织框架

  融创单个项目渠道约由6-8个组长构成,约有60-80个渠道成员,以融创白象街渠道模式为例,组织架构如下图:

正因如此,各层级管理半径更小,对于渠道的管理更聚焦、更直接,而以“小蜜蜂”为主,一方面成本有所控制,另一反面有利于激发其活力。
高佣金+17项奖励,薪酬制度行业少见
高底薪、高佣金是融创渠道运营模式的关键。渠道组长、主管等置业平台敞开,根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职,有效打开执行层面的升职途径,一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

  融创的高佣金+17项奖励业界少见:
融创奖励指标:每个项目每周有8~10万奖励,完成就能得到,但完不成则没有,一共是17项。
融创给销售员的高佣金:举例说明,2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万,2014年上半年就有17个,提成是千分之三到千分之六。
比如西山一号项目2014年是56亿的指标,20个销售员,每个人2.8亿,平均销售员年薪都能达到一百万。
以融创欧麓和融创白象街两个项目的渠道模式为例:

  

  团队管理:大浪淘沙,去粗存精

  举个例子,80人的渠道团队,在招聘时会招聘150-160人,在淘汰机制上,首月不要求业绩,次月业绩不达标,采取半价工资,第三月完不成业绩,直接淘汰。
因此促动完成工作任务的上班时间正常(9:00-18:00),未完成任务的,自动加班。

  以融创白象街项目为例:

  

  通过渠道定点、微信定点进行拓客

  1. 渠道定点
所有的渠道人员定点拓客,为便于监控,渠道人员一律不得擅自变动点位,擅离点位的做旷工处理;

  2. 微信定点
组建自己拓客渠道团队,随时监控渠道人员位置及人数,如遇到特殊情况,必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的,则做相应处罚(首次口头警告,第二次做罚款100元处理);

  

  渠道人员报销灵活快速,增加积极性
但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动,只要凭借有效的票据,融创渠道人员都会在短时间内得到报销,这种灵活、时效性强的报销机制,一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。
以融创白象街拓客支持为例:

  四大拓方式客

  融创的拓客,以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主:

  巡展以商圈摆占为主,涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。

  CALL客从公司自身资源进行分配,各小组分开CALL客。

  派单,则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。

  大客户拜访,选取意向度较高的客户拜访,可向公司申请拜访礼品。

  

  -END-

  

  

  

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  段老师:13979210426

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