会买车创始人刘伟:做风口上的鹰

万亿级的汽车流通行业，从不乏标新立异者，然而在汽车新零售的跑道上还没有“达阵”者。在汽车行业摸爬滚打14年，运营30家公司，年营业额超50亿，被业内称为最年轻的汽车行业投资人的会买车创始人刘伟，会是胜出者吗？

刘伟，邵阳人。一向低调的他，把湖南人“吃的苦、罢得蛮、耐得烦”的特质，演绎的淋漓尽致。正是凭借着这种精神，他带着会买车在短短三年内以黑马之姿迅速杀入汽车新零售，动作之快、切入之准、变革之狠引起发业内强烈关注。就在几天前，刘伟给传统的汽车行业带来了自己的社群电商平台——匠心优客，试图以“会员制+分层式圈层电商”为突破口，重构汽车流通的流量入口，打造一站式人车生活交易服务平台。社群还能卖车？汽车电商似乎也鲜有成功案例。但是，不走寻常路的刘伟却有自己的理解和判断。

汽车新零售野蛮人为何搞不定汽车？

一切物理实体，都将被数字化、智能化和互联网化改造，包括汽车。互联网被视为实体产业变革，激发市场活力的利器。然而这把利刃，在汽车流通行业却生锈了。汽车触网之路由来已久，从2000年垂直门户的混战，2017年汽车新零售的平地起风，到2019年“弹个车”“毛豆新车”等平台在资本裹挟下粉墨登场，300多家企业鏖战至今，没有催生出一个类似“千亿拼多多“或者“汽车天猫”的超级平台。

汽车电商水土不服，以流量变现为核心的垂直门户，变成汽车品牌的线上黄页；传统主机厂和大型经销商渠道的自新之路，如大象转身，积重难返。号称要以自营电商模式颠覆行业的，最后反而被颠覆了。行业至今没有一个“大神”可以吃透上下游，打通“买卖”价值链，探索出一条行之有效的路径，为什么这么难？这和汽车的产业链和商品属性切实相关。

汽车的产业链路包含研发、生产、售前售后、金融服务各个环节，产业链长，自带重资产基因。同时，市场集中度高，头部效应明显，SKU选择有限。作为大宗消费品，消费者的购买行为更为谨慎，决策链条更长。以弹个车、毛豆新车为代表的所谓汽车新零售，为何搞不定汽车流通的最后一公里？他们以巨额广告换来的流量，依然呈现出转化效率低，消费频次低的特点，电商模式在其他领域冲锋陷阵的四大法宝“更多，更快，更省，更好”，在汽车流通领域折戟沉沙.

当市场如巨轮触礁，作为一个舵手，我们难道甘于沉沦？

坪效至上，汽车行业呼唤流量革命。今天的汽车市场处于百年未有的变局，当市场趋于饱和，低线城市下沉难度大，流量红利触顶，汽车市场从卖方转向买方市场。以用户为中心，重构产业链，提升粘性与复购率，无疑是存量博弈中最直接的解题思路。

汽车新零售必须向社交电商转型，从私域流量到私域用户，从裂变到留存，所有热词背后，指向的都是同一命题——重构“人-货-场”的效率。社交定义了新的产品逻辑，是以人为中心的用户关系，基于可持续的人格信任背书，而非与货和用户的割裂场景。社交电商平台云集的赴美上市，网红李佳琪、薇娅的直播带货、KOC社群惊人的销售力，都在验证社交电商模式的巨大生机。

刘伟在认真观察并总结了互联网电商行业的经验后，似乎也找到了切入汽车社交电商的思路：一直以来，会买车致力于提供汽车新零售全链路的解决方案，从尝试以汽车金融为入口，到布局线下加盟店，逐渐完善卖车帮、会养车、贷个车、裂变商学院、小宝出行等业务板块。匠心优客更是要通过“会员制+分享式圈层电商”完成产业链的最终闭环，真正构建“人车生活”的场景，改变汽车流通行业商业模式。

匠心优客：汽车社交新零售解决方案

刘伟希望匠心优客通过会员制和“分享式圈层电商”模式相结合，打造一站式和极具性价比的人车生活服务，进一步深化关系链，并向外拓展出更丰富庞大的销售网络。

在刘伟看来，匠心优客旨在构建人车生活的全场景，会员既可以买车，也可以买其他东西。他们既是传播者、消费者，还是销售者。匠心优客要搭建了一个共享、共创、共赢的平台。通过缴纳一定会费后，即可低价购买平台上的海量商品，同时还可以分享商品并在朋友完成购买后获得不同比例的返佣。会员不仅可以享受到与会费等值甚至超级的回报，还可以收到更实在的现金反馈。

和某集、某捕手等社交电商服务相比，依托会买车线下的门店优势，匠心优客将真正打通线上线下，实现营销闭环。匠心优客将利用大数据、精细化运营，深挖用户需求，进一步提升会员权益的差异化价值。融入用户吃喝住行的全生活场景，将用户高粘性、高频次的留在平台上。通过优化供应链与流量端，为汽车“买卖”流通提供新的解决方案。

面对行业的野蛮扩张，攻城略地，刘伟有自己的见解和节奏。“风口上的猪，风停了会掉下来，唯有产品才是王道，我们要坚持匠心精神，为会员提供最好的产品和服务，每个会员都是平台的一份子，是社交电商时代的优客。匠心优客，就是要以匠心做产品实现价值营销，以优客为理念践行敬客经营，这两个支撑正像雄鹰的双翅，确保我们在没有风的情况下，依然能振翅翱翔。”

以S2B2C模式，结合会买车强大的货源和金融优势，为用户端推出定制化、个性化的购车解决方案，比如0首付提车，返佣抵购车款，“合伙人”奖励制度等。对于B端的主机厂，则提供了高频互动、可多次使用的流量池，真正实现品牌与用户的价值连接。随着新业务板块的补充，会买车将实现产业全链路的体系力升级。

“敢于拥抱不确定性，时代的风口就会拥抱你“。 面对市场和消费者的变化，刘伟正像一个战士一样，叫阵汽车新零售行业，给传统汽车流通行业带来了很多有益的尝试和探索。