从4亿到36亿,一家中小险企总裁的爆款健康险思维

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  一花独放不是春,百花齐放春满园。

  跌宕起伏40载,保险行业走过了不平凡的发展历程。随着市场化改革浪潮的生生不息,健康险市场也将迎来难得的发展春天。

  横观市场,四大上市公司健康险市场占比非常高,前8家占到了72%,后83家瓜分了28%的市场占有率。纵观健康险的细分市场,中小险企是不容忽视的力量,繁华似锦来中有多少是中小险企浇灌出的开花结果,细分市场领域潜藏着巨大的想象空间和可持续发展活力。

  愈演愈烈的竞争态势下,健康险亦面临创新同质化、信息不对称等挑战。大势下,中小险企又如何逆风飞扬?于中小险企而言,市场细分、特色经营是最重要的突围路径,聚焦用户的需求、站住某方面的细分市场,都将是中小险企的一方广阔天地任翱翔的基础所在。

  9月4日,百年人寿总裁单勇在《今日保》主办的第二届“中国健康保险与健康产业发展论坛”上,以“健康险市场细分与公司策略多样性探讨”为主题,描摹了健康险市场的前景、挑战全图,并从中小险企的特色化经营之路给出了行业发展的样本素描。

  

  
以下为单勇在“第二届“中国健康保险与健康产业发展论坛”上的演讲实录:

  尊敬的魏主席,保险行业各位同仁们,大家上午好!也非常感谢受《今日保》的邀请来参加这次论坛。

  前面几位嘉宾从健康养老行业整个发展大的策略、方向和行业做了很多思考,我们是中小型保险公司,想的更多的是:如何在今天这样的市场上把健康保险真正做大?我一直在想,这个行业迎来了一个非常好的发展春天。

  近几年健康险实现成倍增长,远远超过本身保险行业整体增长速度,我们也从中做了很多尝试和探讨。今天也借助这样的机会和大家做一些关于健康险市场的探讨与思考,我主要从商业健康险的发展前景和挑战、市场细分和百年人寿所做的实践和尝试几个方面来分享。

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  -Insurance Today-

  商业健康险:五方面助力健康险大步前行

  政策导向上来说,创造了健康险要的需求,国家层面上《“健康中国2030”规划纲要》,政府的报告,以及国家层面出的税优政策,以及行业对保险健康险回归保险本源都已经指向了一个非常明确的方向,为健康险发展创造了很好的政策环境,市场环境。民众对这些数据都能看到,这几年民众的诊疗、住院人数也在呈连年上升的趋势。

  健康治疗费用也在连年提升,我们列出的费用都是基础费用,在日常实际诊疗过程中,远远超过了这些重大疾病费用的标准。

  从社保来说,也承担很大的压力,特别是人口老龄化,也急需要我们商业保险做一些很有益的补充,行业转型也促使健康险发展。最近几年,保险行业增长速度和和健康险收入增长速度、健康险保费占比逐年提升,2018年达到14.33%,最近几年保持非常好的增长。

  

  从科技来说,科技的发展对健康险的帮助也非常大。我们一直在这上面有很多探讨和研究,本来科技和健康实际是两个不相关的事情,但科技的发展对健康险带来很多良好的机遇:

  一是科技能够助力我们核保自动化

  原来保险公司传统的核保规则使我们很多潜在客户没办法投保,互联网新技术可以精准地匹配一些核保规则,主动识别客户的健康状况。我们百年人寿在互联网保险上做一些智能核保尝试,大大提高了一些效率。

  二是科技赋能拓宽产品定价边界

  由于互联网新技术的出现,在未来有很多数据的积累超过我们的想象,科技对于拓展产品的定价边界做了一些帮助。大数据的运用可提升疾病发生率测算精准度,在产品定价上将会有更灵活,更具有想象空间,为客户提供更全面的产品保障。

  科技也让我们服务更加多样化,我列出的这些实际是很小的一部分,而且我的感受是,在原来传统保险行业,做健康险完全不敢想象的事儿,因为有了科技的发展,现在都可以去想。

  百年最近将会试点核保上的新尝试。传统意义上,核保需要客户去体检,我们最近将会试点免体检核保,这是科技给我们带来真正的变化,原来是无法想象,无法做得到的。

  我们还在做理赔方面的研究。因为科技的变化,原来理赔调查需要耗费大量人力物力和时间,现在有了最新的科技实践,使我们觉得理赔调查是不是可以取消?

  如体检可以取消,将来理赔调查可不可以取消?这是真正科技的变化给我们带来的一些实践。这些科技变化对我们健康险的发展将会有非常大的益处。

  三是科技赋能丰富服务多样性

  互联网医疗、线上门诊、线上医生等服务的投入提高了客户日常诊疗的效率,使客户投保商业健康险的意愿增强。

  四是《中国疾病保险知识图谱》发布

  首个疾病保险基础数据库,未来有助于支撑健康保险在风险控制、用户体验、产品设计、消费者服务等上层环节的智能科技的应用探索。

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  -Insurance Today-

  两大挑战:信息不对称和产品同质化

  虽然前景很广阔,保险公司有面临很多挑战。

  其一,信息数据不对称。目前保险公司普遍缺乏医疗卫生经验的数据。重疾发生率经验的数据更多依靠再保险给提供发生率做定价,实际这些数据比较受制约。保险公司和医院、社保体系数据连接不通畅,我们需要海量数据来进行健康险创新支撑。

  其二,健康险创新趋于同质化。保险行业的特点是没有保护期的,不管哪家公司出一个创新产品很快就容易被模仿。

  保险设计同质化,结构也同质化,主要集中在重疾、医疗险,失能保险、长期护理保险产品比较少。服务创新也非常同质化,日常的保健、预防疾病服务比较少。

  正因为这种同质化筑牢了大公司健康险地位。四大上市公司健康险市场占比非常高,前8家占到了72%,后面83家瓜分28%市场占有率。

  

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  -Insurance Today-

  中小公司的出路——市场细分

  对中小公司的出路在哪里,百年的思考是市场的细分,有非常特色的经营。

  市场的细分,主要是聚焦到客户需求上。不同的年龄段,不同的交费经济能力,对服务的经济诉求需求是有差异的。如果我们在某一方面细分市场能占住,就是一片广阔的天地。

  如同样的健康险,在老年群体、中年群体和青年群体上的需求差异非常大。

  对老年人来说,最大的愿望是不增加子女的负担;对中年群体来说,他是家庭的顶梁柱,要把经济撑住;青年群体的想法也不一样。普通大众和高端人群也是不一样的,他们对健康保障的需求也有非常大的差异。

  服务诉求来说,不同的客户有不同的诉求,有一些倾向于保健;有的希望我们日常能够便捷便利,比如我们协助挂号;有些希望在疾病治疗期间给予帮助,有些倾向于后期的护理。

  我们希望针对客户不同的保障需求,在产品、服务、科技创新上发挥至关重要的作用。保险公司产品创新是基础,服务创新是关键,科技创新是支撑。

  产品创新上,我们一直在思考的问题是:这些客户他到底需要什么?产品创新应该着力在定制化、科技化,提升产品差异化;不管是分年龄,分经济能力,分销售不同客户场景,还是在特定疾病上的思考,都需要我们更加定制化、个性化,提升产品的差异性。

  服务上来说,客户痛点主要集中在图中的几个方面:

  

  从科技创新思路探讨,科技创新不仅是在产品定价上,也在它的市场营销,核心理赔,运营服务商,都给我们科技创新带来很多新的东西。

  我们感受的期间变化是,时间会很快,前段时间,我们在探索免体检,说不定3-5年时间,极有可能因为科技带来的一些变化,使得免体检变成很普遍的事儿。像理赔提升效率,速度会快。现在科技真的是非常发达,理赔效率将来完全可以做到无人化,无纸化。这些变化都是需要我们做一些提前探讨的。

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  -Insurance Today-

  百年样本:多样性尝试

  

  这是我们的数据变化,每年都在翻番增长:2015年,整个公司做了将近4亿标保,2016年做了4.4亿,去年做到18亿标保,今年上半年就实现了18亿,翻番增长是完全可能做到的。我们一直坚持价值转型,对健康险有大的执着和偏爱。业务发展过程中,我们健康险提升非常快,今年上半年新单保费当中8.66%是来源于健康险。

  分析数据来看,我们有以下几个特点:

  ①所有的渠道都在销售健康险。

  很多人认为,最不能销售健康险的是银保渠道,实际在银保渠道我们也在做健康险的尝试,而且在银保渠道也感受到了,最近几年变化非常大,增长速度还是非常快的。

  产品上来说,我们也做了非常多的尝试,“康惠保”很多人都很了解。当年互联网产品来说,第一个推动的是康惠保,这样一款互联网产品使得我们原来在健康险一分钱保费都没有,第一年就做了3亿标保,成长速度非常快。

  当时出这个产品时,很多人还跟我们讲,你们怎么能拿出这么便宜的产品来?对于渠道,我们一致认为,只要销售费用控制好还是可以赚钱的。

  现在的健康险我认为保险公司有巨大的成本压力在里面,传统销售渠道成本非常高,一旦降低销售成本一定可以把产品做得更好。

  所以,我们出的第一个互联网产品,把真正的利益让给了客户,也受到市场非常大的欢迎。

  ②我们也做了一些探讨,如可以甄选的重大疾病。这是我们公司希望客户可以自己来选择哪些可以投保的重大疾病。

  

  如重疾定制化产品,如吸烟和不吸烟费率不一样等等,做完这些工作,我们的最大感受是,作为健康险要有大的发展,客户最关注的还是价格,希望保险公司的产品便宜。

  我们感觉,原来的客户和研究的客户差异大在什么地方呢?三五年之前的客户基本是被动接受健康险,保险公司销售人员上门去跟他讲;这几年感受到市场最大的变化是,客户健康险意识增长非常快,他主动选择的意愿很强。

  我们感受最多的是个险渠道,个险渠道和客户谈保险,客户马上就会举出我在互联网上有多少产品,哪些产品更便宜,哪些产品更符合我的一些想法,这是这几年真正的变化。

  如果我们在这些方面的尝试真正能够体会到产品真正的重要性,只有把产品做好了,保险公司的健康保险才可以有很好的发展。

  ③服务创新多样性尝试。服务创新上,我们也做了多样性的尝试。我们还是感觉到巨大压力,感受到市场不是很匹配:现在保险公司都做得相对比较大,我们服务的客户人群也比较多,但现在市场上真正好的健康服务、健康管理的公司还非常少,我们也很难从中匹配一些东西。

  最近几年随着健康产业的发展,和保险行业还是相互促进的,我们在线上理赔服务也做了一些探讨。

  比如我们推出了住院免押金,直付速赔,要求速度。我们的感受是,我们这种中小型公司服务的客户还是大众客户,不是特别高端的客户,这些客户最重要的需求是什么呢?

  我总结出两点,一是它要快,你的服务承保、理赔要快;二是要简单,不能搞得复杂,因为客户都不是非常专业的,我们连专业人士都觉得很复杂,客户肯定不喜欢。

  科技创新上我们也进行了多样化的尝试,智能核保确实对我们整个核保体系提升还是非常非常快的,缓解了很多核保的压力,客户感受也很好。

  我们连续三年的高速增长,核保人员几乎没有增长,人工智能发挥很大作用。我们也建了一些大的模型数据,续期大数据模型已经建立,监测续期情况。科技创新也给我们带来很大的变化。

  这是百年和大家做的一些交流,不当之处也请各位批评指教,谢谢!

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