老徐会客厅——张明军：独辟蹊径“小罐茶”，馥郁芬芳“大茗坊”

人物名片

张明军

“大茗坊”品牌创始人

印象茗坊茶业有限公司董事长

鸿源茗坊文化发展有限公司执行董事

扬州小罐茶业有限公司总经理

浙江安吉宋茗茶博园合伙人

同心圆企业家联盟联合发起人

【同心圆企业家联盟联合发起人 张明军】

“大茗坊”品牌创始人

张明军

独辟蹊径“小罐茶”，馥郁芬芳“大茗坊”

——“老徐会客厅”专访“大茗坊”品牌创始人、印象茗坊茶业有限公司董事长、鸿源茗坊文化发展有限公司执行董事、扬州小罐茶业有限公司总经理、浙江安吉宋茗茶博园合伙人、同心圆企业家联盟联合发起人 张明军

撰稿/老徐会客厅签约作者：陈腾

扬州素有“淮左名都，竹西佳处”之称，不仅因为悠久的历史文化，也因为特有的人文气息，吸引了许多外来创业者扎根立足，扬州是许多青年创业者梦想开始的地方。

17年前，张明军偶至扬州，便与扬州结下渊源，与茶叶相伴，与梦想同行。如今，张明军一手创办的“大茗坊”犹如馥郁芬芳的花朵，成为扬州茶界的知名品牌。

2017年初，大茗坊顺利拿下小罐茶扬州市总代理权，瞬间名声大噪，奠定了扬州茶业的领军地位。

本着对茶文化的热爱与学习，张明军深刻感悟“茶如人生，人生如茶”，正如他充满传奇的创业经历，让人回味无穷。

01

从茶乡走出来的执着

高中毕业之后，张明军在安徽某茶叶厂做工，由于老家处在安徽九华山偏远地区，厂里日复一日单调的生活，让张明军总期盼着有一天能走出厂，去外面的世界看一看。

由于常年在茶叶厂工作，缺少社会阅历，那时的张明军性格内向、见识少，不擅于与人交际，这更加激励他走出去的意念。

▲实地走访考察“福建品品香茶业”茶园

▲实地走访考察“勐乐山”普洱古树茶园

2002年，张明军应朋友邀请到扬州游玩，在扬州呆了一段时间之后，发现扬州城市风貌及生活环境十分适合自己，此次游玩，再次触动张明军走向城市的愿景，从此被这座城市深深吸引。

游玩期间，恰逢扬州某茶叶公司招聘销售员工，张明军果断报名应聘，顺利成为一名茶叶销售员。刚入职时，由于缺少销售经验，产品销售业绩不佳，与公司下达指标存在很大的差距，这对张明军造成了不小的打击。

为了招揽客户，张明军把一整包茶叶分装成一个个小包的“样品”，拿着样品跑进饭店、浴室等场所推销。为了销售业绩，张明军想尽了各种方法，遇到了各种困难。

“记得有一次去浴室推销茶叶，刚把样品递到客户手上，别人看都没看就扔了。”虽然自己百般努力，依旧得不到客户的认可，很多时候都是冷漠与无视。

纵然四处碰壁，也从不放弃，张明军在那段时光里不断磨练着自己的意志。一次不行跑两次，两次不行跑三次……就这样，一次又一次的坚持与诚恳打动了浴室老板，业务量得到了显著提升，张明军的客户也越来越多。

凭借突出的业务能力，张明军从销售人员做到管理人员，不仅学习了产茶、制茶工艺，也积累了丰富的公司管理经验，这为后来独立创业打下了基础。

▲指导茶农手炒西湖龙井制作工艺

▲开汤审评铁观音

02

为茶香拼出来的勇气

茶叶公司工作几年之后，由于扬州茶叶市场不景气，原公司老板多元化发展，将精力转向其他行业。不愿放弃茶叶行业的张明军，面临一时间“无处可去”的境况。

张明军的家乡就是茶叶之乡，自己与茶叶的这一段情缘，他并不想就此放弃，种种因素让张明军决定放手一搏，自己开店经营茶叶生意。2006年，在亲戚朋友的帮助下，张明军借到了第一笔创业资金，租了间80平米的店铺，成立了属于自己的公司。

开店容易，守店不易。虽然公司开业了，但初期基本没什么生意，每天要为租金发愁，还面临着囤货压货的难题，这让满怀热情的张明军一下被泼了凉水，如果不能尽快销售产品必定是血本无归。

正当犯愁之际，一位在邵伯镇工作的朋友为张明军介绍了一笔生意，朋友单位的门卫喜欢喝茶，经朋友介绍向张明军购买了50元的茶叶。为了支持张明军，朋友从邵伯镇坐公交车到达扬州，再将50元茶叶送至门卫手里，由于茶叶品质好，那名门卫喝了之后十分满意，从此张明军拿到了朋友整个单位的茶叶业务。

▲品牌跨界合作签约仪式

如今，回想当初，张明军仍然十分感激朋友的支持，虽然仅仅是50元的生意，却大大鼓励了张明军创业的信心。

自2006年成立以来，张明军始终坚持公司加农户的发展方针，目前参与管理合作的茶园基地1300亩，无公害有机茶园568亩，现有扬州仪征、浙江杭州、安吉和福建安溪、武夷山以及云南六个茶叶加工点。

▲实地考察原始森林古茶树

▲作为安吉白茶全国优秀经销商代表发表讲话

▲参加雨林古茶坊年会

从客户角度出发，坚持自产自制自销原则，大大减少了中间环节差价，真正地让消费者得到实惠。

“大茗坊”专卖店品种齐全，高中低档应有尽有，为客户提供质优价廉的产品，至善尽美的服务让大茗坊积累了无数好口碑。

▲“大茗坊”成为温州商会联盟单位

▲连续多年获安吉白茶全国金牌经销商

03

在茶市创出来的品牌

2011年，随着人们经济水平的提高，老百姓开始注重生活品质，“品茶”成为许多人日常生活习惯，扬州茶市场逐渐兴旺。

由于价格便宜，购买灵活，“散茶”成为市场销售的主要方式，很多茶客也热衷于购买散茶。许多商家为了牟取利润，从原产地开始以次充好，导致茶叶质量参差不齐，这对个体小店造成了很大的打击。

“散茶质量把控难，定价不一，没有鉴别标准，对个体小店冲击是相当大的。”张明军结合自身经历分析了茶叶市场乱象，对“散茶”模式深感忧虑，这不仅破坏了行业规则，更是损害了传统的茶文化。

得益于一位做酒水生意朋友的指点，张明军想出了解决散茶问题的方法。“朋友说早前酒水都是散装，现在都是品牌包装，不仅质量有保障，顾客购买也放心。”受此启发，张明军决定把酒水模式用到自己做茶叶上，创立属于自己的茶叶品牌。

▲参加同心圆企业家联盟两周年庆典

▲参加第三届老徐会客厅跨界年会

2013年，经过多方考察与调研，张明军在扬州望月路选中门店，开设了“大茗坊”品牌门店，把大茗坊定位为一家“品牌经营集合店”，代理了8个知名品牌的茶叶。

品牌创立初期，很多顾客担心茶叶包装改善了，价格也更高了，以及茶叶质量不一带来的种种困惑，一度影响了大茗坊的产品销售。

▲与金骏眉首泡制作人梁骏德先生合影

▲与老字号“御牌龙井”董事长祝百昌先生合影

张明军坚信自己的选择，投入重资打造品牌茶叶，从产地、加工、包装、储藏等多个工序严格把关，全面保障茶叶的品质与口感，彻底消除了顾客的担心。

从此“大茗坊”一跃成为扬州茶界的知名品牌。

▲福鼎白茶“品品香”品牌签约仪式

▲心存大爱与感恩，张明军始终坚持财富源于社会更应反哺社会，多次带领商会老乡慰问孤寡老人。

04

“简单从心”传承茶文化

中国是茶文化的起源地，种茶、饮茶不等于有了茶文化，中国人饮茶注重一个“品”字，品茶、品艺、品人、品德……在张明军看来，茶文化的本质是“简单”，这种简单体现于不繁琐、不局限、不做作。

关于“繁琐”，早期茶叶制作流程繁琐复杂，从采茶到制茶，从制茶到包装，整个流水线都经历了太多的流程，若制作工艺不规范，不仅破坏了茶叶原有的品质，也大大降低了口感。张明军认为，做茶是一份良心事业，只有保持绿色、健康、安全才能喝得放心，茶客们就会认可产品。

▲扬州五彩世界小罐茶·品品香茶业体验中心开业仪式上致辞

▲小罐茶多泡装发布

关于“局限”，在大众眼里，喝茶多数是70后、80后喜欢做的事情，张明军说：“喝茶不能局限于自己，更不能局限于70后、80后，90后也可以喝茶。”他认为，每一个年龄阶段，每一个行业的人，都是茶文化的传承者，走进生活才是茶文化的根本。

茶文化历史悠久，不是小圈子才有的事情，也不是特别高大上才有的举止，更不应该玩形式主义。有朋自远方来，喝杯茶；家人聚会聊天，喝杯茶；同事休闲放松，喝杯茶；这才是喝茶应有的姿态，简单明了。

张明军不仅是一位茶商，也是中国茶文化的传承者，这体现于他对茶知识、茶文化的学习与追求，早在2009年，张明军经专业机构考评鉴定，获得了国家颁发的“高级评茶师”职业资格，为其学习茶文化奠定了职业基础。

2017年7月，央视播出了一个三分钟长的茶叶广告，“小罐茶，大师作”，颠覆传统茶叶形象，惊艳亮相看呆众人。张明军看到广告之后振奋不已，他立即与北京总公司联系前往考察，到达北京总部学习参观之后，张明军被小罐茶的专业度、投入度深感敬佩，不惜投入重金拿下扬州市小罐茶的总代理权。

▲与小罐茶董事长杜国楹先生合影

▲第一届第一期大茗坊-大兴茶修中国茶文化研修班圆满结业

随后，张明军继续扩展门店，陆续在万达广场、金鹰国际购物中心、京华城、五彩世界等购物中心开设专卖店，“小罐茶”成为大茗坊的独有招牌，引客无数。

历经多年打磨，张明军已经成为扬州茶商的领军人物，“大茗坊”也成为扬州茶品的知名品牌。“做好中国茶，做中国好茶”，这是张明军一直追求的原则，也是鼓励自己做好茶叶品牌的意念。

如今，大茗坊建立了以“小罐茶”为核心品牌，以代理名茶为特色品牌的商业模式，从产地、品种、质量、加工等方面层层筛选，用心做好每一款茶叶产品。

抛开商人的角色，张明军更愿意把自己看成一名“茶客”，简单品茶，简单聊茶，简单做茶，“简单”才是茶文化传承的精髓。

▲小罐茶千人品鉴会现场

【老徐会客厅】十问客人

1、您的梦想是什么？

答：做好中国茶，做中国好茶。

2、用三个词形容一下自己？

答：专注、创新、折腾。

3、您童年时候最主要的大事？童年的哪些经历造就了你今天的（成功、失败、信仰、意见、人格、性格）？

答：父亲喜欢喝茶，家里有茶山，让自己懂得许多喝茶的好处。

4、工作中选择合作对象的标准是什么？

答：能力不足可以培养，品行品德必须过关。

5、现阶段的困惑是什么？

答：做茶行业转型需要大家一起努力，放弃暴利，规范行业。

6、最想跟家人说些什么？

答：这些年来一直将精力放在工作和事业上，对家庭的关心和付出不够，特别感谢家人对自己事业的支持。希望在未来的日子里，用更多的时间陪伴家人。

7、最喜欢的生活方式是什么？

答：有老友，喝老茶，聊生活。

8、你最好的性格特征是？

答：执着，认定目标就一直干下去。

9、你平常读什么？（书架上的书和杂志）

答：《营销管理》、《定位》、《品牌大师》。

10、目前与【老徐会客厅】有什么项目的合作诉求？

答：感谢平台为自己提供的服务，希望自己能够为平台做一些事情，利用业余时间为平台多做贡献，为平台赋能。

企业家语录

做好中国茶，做中国好茶。

采访征集

总编 | 茉莉

编辑 | 陈腾

摄影 | 阿金

统筹 | 蒋菱

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