吴世春:创业者如何提高成功率?丨创业方法论

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  丫山叠翠,篝火通红,吴世春和一群创始人村野中围坐。

  2019年5月,在梅花创投创始合伙人吴世春的带领下,100位创业者来到江西省大余县,重走阳明心学之路。

  1529年(明朝嘉靖七年),被史学家称为“立功、立德、立言”的心学创始人王阳明肺病加重,不久后病逝于江西南安府大庚县,即今日的江西省大余县。

  “我就是山西省大余县人,原来也是一个放牛娃。”吴世春从小听了很多关于丫山和王阳明的传说,耳濡目染。而历经多年的创业和投资之后,吴世春切身感受到了王阳明心学对一个人成长蜕变的帮助,于是尝试着将创业和心学结合在一起,谓之“创业心学”。

  吴世春认为新经济的核心是人,是优秀企业家。一个企业只能在企业家的认知天花板里成长, 2016年开始,他联手创业黑马开设“创业心学实验室”,以期帮助更多创业者成长。

  成立至今,“创业心学实验室”已开设六期。而其前五期实验室也取得了一些成绩:96位学员中,19名学员被吴世春直投,另有9个项目获外部投资,导师直投占比达20%。

  吴世春是创投圈的”点金石”,专注于新经济领域的投资。截止目前,梅花投资项目超过300多个,涌现出了趣店、车和家、唱吧、小牛电动等一批知名项目。

  近期,创业家&i黑马通过采访吴世春及其学员,旁听实验室课程,粗略梳理了吴世春的创业心学与投资哲学,希望你能窥一斑而知全豹。

  整理 | (创业黑马知识中心)张乘辅 韦龑

  创业三力:能力、认知力、心力

  一个创业者如何提高创业成功率?

  有的人说是看能力。我认为,能力之上是认知力,认知力之上是心力。能力是解决已知问题的水平,认知力是发现未知问题,解决未知问题的水平。创业者特别需要解决未知问题的能力,因为在未知的创业世界里冒险,很多东西并没有系统的已知答案。

  一个人成绩优秀、能力出众,那只能证明这个人有解决现有问题的能力。相较能力,创业更需要提高认知力和心力,要建立一个新的底层思维和超级系统。

  蜜芽是中国最大的跨境母婴电商,我和徐小平一起投资了它的天使轮。截至2019年8月,蜜芽总共拿了六轮融资,总额超过20亿元,估值超过11亿美元。创始人刘楠对于认知力有着较深的认识,她曾在交流时告诉我:“人最难的是打碎自己。之前我的心态比较狭隘,觉得‘我的是我的,最好你的也是我的’,这种心态是不对的。在突破认知边界时,最好的一个心态是‘我的是大家的,你的也是大家的’,这样就把人与人之间的合作变成了一种赋能式的合作,你的认知边界会有更多人帮你来突破。”

  还有个案例,单丹丹是福佑卡车创始人。我是她最早的投资人之一。当初之所以会投资福佑卡车,正是因为我看到了她内心那种“即便拼命也要改变世界”的强大心力。

  单丹丹以前给自己的定位是“连续不太成功的创业者”。大学毕业成为南京机场库管,后来创办福佑卡车,打拼了20年。她对自己的评价是“折腾、决绝”,这些个性倒是与性别无关,与心力有关。有句话被单丹丹总挂在嘴边,我听到过不止一次:“一个不拼的老大,带不出一个拼搏的团队。

  创业的过程可以结合王阳明的心学来看,王阳明的“致良知、事上练、难上得、此心不动、知行合一”。说的就是做事最好的状态:(致良知)抱着良好的愿景、心态去做事情(事上练),路途上肯定会遇到困难,但你要正视苦难,因为它会给你回报和成长(难上得),你需要建立强大的心态(此心不动),之后无往不利(知行合一)。

  就像创业一样的,要不断有新的目标,在新的目标上也会遇到新的挑战和困难,征服了这些困难就会达到解决这个问题的水平,就能做到”此心不动”,最后再用这套理论去验证和解决过程,从而知行合一。

  在这个循环过程中,认知力和心力都是在事上练就的,在困难里获得的。并且,每一位创业者都要清晰地认知,没有一劳永逸,更没有万事大吉,创业永远要在路上,不断面对新挑战和新目标,创业是个过程,没有明确的终点。

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  总体来说,创业心学是一套支持创业者认知成长的战略思维系统,持续用这套思维系统能改变创业者的认知力,提升创业者的心力,从而有利于创业者的创业。

  我的实验室学员、芯片超人姜蕾便是创业心学的践行者,我在实验室期间也投资了这个项目。姜蕾曾感慨:“2016年一整年,我见了快100个投资人,经历了10几次尽调,结果还没有拿到钱。对我而言,商业模式上也交过了学费,知道原来的那条路会有什么样的问题。”

  2017年3月,姜蕾决定再次创业,并报名了我的实验室。2019年5月,她发了条朋友圈:“刚来的时候,连模式都说不清楚,学习期间拿到了3个奖,上完课:认知迭代了,业务进步了,老师变成了投资人,学费变成奖学金了。”认知上、资源上、资本上,她都取得了显著的成绩,这是经过创业心学后,肉眼可见的成长。

  构建商业模式的3大要素

  创始人需要强大的心力,而公司的产品、品牌、商业模式、战略以及融资都是可以规划出来的。

  什么叫商业模式?我觉得,商业就是赚钱,模式就是可持续的系统,所以商业模式就是可持续赚钱的系统。A股和美股之间对商业模式的理解不一样。A股侧重利润,只看当期的利润就给一个PE,美股看的是未来,认为只有可持续,只有可增长,才有价值。所以,好的商业模式一定是可持续、有壁垒的赚钱的系统。

  创业是平等的,我们每个人都可以创业。但商业模式是不平等的,好的商业模式拥有巨大优势,所以一定要让自己的模式不断迭代和优化。

  德鲁克说过一句话,“当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”商业模式其实就是企业得以运转的底层逻辑,如果没有弄清楚商业模式就开始运作企业的话,就是无本之木,无源之水。而完善的商业模式可以让企业更加科学合理,有的放矢地去运营。

  商业模式最核心的三个组成部分:创造价值,传递价值,获取价值是三个环环相扣的闭环,三者缺一不可,少了任何一个,都不能形成完整的商业模式。

  你要做出好产品,并交付,以及变现,这是一个完整的闭环。如果你的商业模式里没有好的产品和服务,那就不是一个好的商业模式。如果你不能够低成本、高效去交付产品的话,也不是一个好的商业模式。如果你没有从产品中获取价值、没有赚钱、没有好的毛利结构,这也不是好的商业模式。

  总结来说:创造价值是基于客户需求,提供解决方案;传递价值是通过资源配置,活动安排来交付价值;获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。

  支撑我们商业模式运转,我认为主要有6个要素:企业的定位、业务系统构造、关键资源整合能力、盈利模式塑造、现金流结构、企业价值最大化。

  从数千项目总结:好商业模式的共通特点

  我看了数千个创业项目,投资了250多个项目,在我看来,好的商业模式有一些共通特点。

  第一,简单清晰。一句话能描述,三分钟能讲透。

  你的商业模式最好就是一个词,比如腾讯,用一个词就是社交,用一句话就是提供社交的工具服务以及增值服务,更具体的来讲是通过免费的社交工具吸引用户使用服务,提供游戏、广告、微信支付等一些增值业务去进行盈利。

  所以,很多人讲自己的商业模式得半小时才能讲明白,或者要争取两个小时,这时候我会觉得他自己没有想清楚。最牛的商业模式,百度等于搜索,阿里等于电商,腾讯等于社交,美团等于外卖。当然,我们没这么牛的时候,要尽可能把自己的模式变成一句话来描述。比如,”越南版的拼多多”,”下沉版的VIPKID”。

  三分钟能讲透,指的是为什么是你在做,你有什么优势,你的资源与你想做的事情是不是匹配,以及你的商业模式中有哪些是亮点。

  第二,不怕抄袭。竞争力来自于完整的系统能力,而不只是一个创意。

  如果一个创业者跟我说:“能不能保密,或者要签一个协议才能讲他的商业模式”。我会直接说:“你不用讲了,我也不听了。”

  如果商业模式的竞争力只来自于一层窗户纸的话,那在中国根本没有任何措施能保护这个商业模式。所以,商业模式的竞争力一定来自于完整的一个系统能力,包括团队,以及创始人的不断自我净化和自我更新。

  抄袭即使不合法,但也是被潜在认为是合理的。为什么会出现千团大战、千播大战、以及单车的颜色不够用的情况,就是因为在大多情况下你能做的商业模式别人也能做。

  第三,开放性,不断迭代。团队总是居安思危,保持开放的竞争压力, 不断寻找第二曲线。

  第四,与趋势为伍。与时代的大趋势为伍,宏观的判断大于微观的努力。

  一个创始人宏观的判断很多时候要大于微观的努力。什么叫趋势?自1999年到2008年,中国所有的生意都可以用互联网重做一遍。2009年到2018年,很多生意都可以用移动互联网再做一遍。接下来十年,我们是不是可以假设,用5G、人工智能、大数据、微信生态能把很多生意模式重做一遍。所以,这就叫趋势。

  作为一个好的商业模式,我觉得还有五个特点:

  第一,你的企业定位要准。定位决定了你的企业提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果,也是商业模式的起点。

  第二,目标市场要大。要寻找一个大规模、持续、正常的市场。前几期实验室学员在路演的时候,我一直提一个概念,不要在”乞丐市场”里折腾。乞丐市场就是整个盘子只有两三个亿,或者三四个亿的规模,而且已经有很分散的创业者在做。这时候你进去做,哪怕做到极致,也就是几千万元的规模,并且很难找到一流的人才和足够的投资来把这件事情做大。

  第三,盈利模式要好,要会算大账,要能算清楚你这个企业如何去获得收入?毛利结构是什么样子?怎么去赚取你的利润?什么是动态成本?什么是静态成本?什么是战略性亏损?后面如何能够有个交叉曲线,走向盈利?

  第四,关键的资源能力要强。你做的事情与你的关键资源一定要匹配。农村有句话叫”有多大力气挑多大的担”,你不要去挑自己挑不起的担。

  第五,被模仿的难度要相对比较高。要通过确立自己的独立价值来提高行业的进入门槛。创业者包括投资人,最后都是为了寻求能够垄断,或者成为市场的头部。一个容易被赶超的商业模式,是难以获取高估值的。

  如何更好地改造你的商业模式?

  刚才讲了,商业模式是什么,好的商业模式长什么样。接下来,我再分享一下怎么去改造商业模式。

  按照植物的生长规律,我总结出改造商业模式的四个原则和方法:移植、进化、厚植和嫁接。

  第一,移植,找对标。中国最早的互联网有个概念叫C2C(Copy to China),当时百度是Google的翻版,新浪是雅虎的翻版,易趣是eBAY的翻版,就是找到国外的对标模式。现在还有一种,找其它行业的对标模式,比如你可以做一个“舞蹈领域的VIPKID”,做一个“下沉市场的今日头条”。你还可以出海,从中国往海外移植,比如现在中国很多现金贷公司跑到印尼去做现金贷。

  

  

  第二,进化,多迭代。不轻易否定任何一个创新的概念和想法,利用MVP模型,小步快跑,用最小的成本换取可行性,很多商业模式是迭代进化出来的。进化是植物的一种生长方式,也是企业的一种生长方式。

  很多企业都是一开始做A,然后做到B,最后上市的时候是C。像网易,开始做一个论坛,接下来做一个门户,后来做游戏,接着进入音乐、教育、电商等各个领域,它在不断迭代和进化。

  

  

  我实验室的一个创业项目——找门网,便是通过移植找对标和进化多迭代成立的项目,后来我投资了这个项目。

  2017年6月,找门网创始人郑学武跟我一起走了一次丫山,当时他做还在做一个公寓项目。我们在丫山徒步的过程中,就聊能不能在公寓领域,找一个相关的事情来做。然后郑学武就把产品迭代一下,做了一个类似找钢网、找油网的细分行业B2B供应链项目——找门网。

  第三,厚植,大力出奇迹。养植物你需要给它肥料和水等各种资源,创业你也需要获得比竞争对手更多的资金、更好的团队、更好的环境。今日头条张一鸣就特别信奉大力出奇迹。

  第四,嫁接,多跨界 。嫁接也是植物产生新植物的一种方式,桃树上面嫁接一个李子就能产生新水果。类似,跨界就会带来新的这种创新。

  比如我最近看到一个模式,叫做直播相亲,婚恋跟直播结合,看了以后觉得这个模式特别好,极大的降低了相亲成本。跨界链接产生价值,创新经常发生在合理嫁接和边缘创新。

  其实,投资人看人抑或项目,不是那么有公式和条理。而是说当你见了足够多的人,会形成一定手感。这很像狙击手判断手感和风向,很难描述出来,只要按这个模式教就好了。投资人也要像狙击手一样,要靠长期的训练,来提高和保持手感。

  *本文由吴世春口述,创业黑马知识中心整理,版权所有,未经授权不得转载。

  创业心学实验室

  第7期招生中

  * 创业家,读懂中国7000种赚钱生意。

  部分图片来源于网络,侵删

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