最牛的地产采购人，同时拥有3重身份！

地产行业的规模之战濒临熄火，而利润之争正在兴起。白银时代，开发商的利润是一分一分扣出来的，房企开始向供应链要利益、向采购要利润。

市场趋冷和政策趋紧下，房地产面临的风险正在变大，小小隐患事故就可能造成巨大损失。在某种程度上，采购不仅属于地产前端最核心的部门之一，还在整个工期中发挥了重要的防风险作用。

品质时代，产品质量被提到了高点。这又为房地产采购提出了新要求，如何在控制成本与提高品质之间平衡？如何发掘优质的供应商甚至达成战略？

不仅是地产前端最关键的部门之一，采购在整个地产项目中，从成本、进度再到质量，都扮演了重要角色。一个优秀的房地产采购到底需要具备什么能力？让明源君为你好好梳理：

采购是房企的信息联结者

无论是在内部还是外部

除了HR以外，采购是房企对内连接最多的部门；而对外，采购也几乎是企业合作伙伴最大的入口。

一、对内：沟通技巧和强大心理，一样也不能少

从浅层上看，采购与其他部门之间的关系体现在需求满足率、准确率等业务指标上。但实际情况中，采购经常是多种需求的汇集处，一不小心就会成为众矢之的，采购部门是真正的“心里苦”啊。

成本要求价廉物美，财务让你压货款，设计部的一堆方案都要你拿出供货方案，工程催你尽快入场……这就要求了采购人强大的心理素质——笑看质疑、荣辱不惊。

但沟通技术同样不可或缺。尤其是在战略采购时，仅仅依靠采购部门是难以实现的，跨部门协作不可避免，这就要求了采购人员强大的沟通和协作配合能力。

二、对外：合作才能共同发展

龙头房企的采购格局更大，这意味着对采购人员的要求也提升了一个档次。

比如万达，随着万达广场连锁经营模式的不断发展，万达集团对集中采购的依赖程度更大，将采购权限尽量集中在集团，用以降低开发总成本、提高采购效率。

不少头部房企都通过标准化和集约化，来深化与合作伙伴的合作，从而带动整个行业发展。而这样的合作方式包括了以下两种：

1、与其他企业一起的联合采购模式

与其他企业一起联合采购，是一种有效的降本提效的采购方法，联合采购的好处体现在：1）采购环节—批量优惠；2）仓储环节—降低储备；3）运输环节—合并运输。

在中海的采购模式选项中，与其他企业一起组建战略联盟占有一席之地：出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营标的考虑，两个或两个以上的企业采取的长期性联合或合作的采购方式。

在这种方式中，各方保持了采购独立性和自主权，形成了一个用协议联结的较为松散的整体。

2、供应商分为4个层次，应与之共同发展

采购与供应商之间的沟通就更像是一门艺术。

稍有不慎，采购就会被认为和供应商“有一腿”，所以在与供应商交往的过程中，采购要特别注意过程的公平、公正、公开。

此外，采购又不能对供应商”赶尽杀绝“，要确保供应商有利可图，谨记：我们要降的不是价格，而是成本。

拥有成熟供应商管理系统的房企往往将供应商划分为几个层次：1）一般的买卖关系，这个关系随机性强，不稳定，往往只有单次的业务往来；2）稳定的供求关系，签订相对长期的合同，但并未就其他领域进行合作；3）合作伙伴关系，这样的合作是开放式的，彼此之间互相信任，会有联合库存、联合成本之类的合作；4）战略联盟，这就是非常紧密的合作关系了，往往存在技术共享、联合开发等战略层面上的合作，形成命运共同体。

面对不同层次的供应商，如何把握好分寸，也成了采购对外联结的一大难题。

采购是天然的利润提升者

重点在成本和方案

在不少房企内部，成本与采购的关系从密。在不少人眼里，采购是个花钱的部门，殊不知，花钱花得好比后期赚钱的部门还要重要。

“一个好的采购能带来的利益，远远比一两个金牌销售要多得多。”

如何在采购阶段实现利润？一个牛X的采购常常能从下面两个方面控制成本：

一、建立正确的成本理念，才能做到平衡发展

现如今，摆在采购面前的3大难题：

1）成本与质量之间如何平衡；2）不仅是购买成交时要付出的价格成本，采购还要关注到技术成本、库存成本、销售成本、处置成本等等；3）随着经济技术发展，采购往往需要根据大环境的变化，来保持企业在行业中的竞争力。

这意味着，采购并不是简单的货物购买，而是在权衡以上三大难题之后，做出的一种战略选择。

1、与自家房企相协同的成本效益理念

从开发项目的选择、可行性研究，再到最后的建设实施，采购无处不在。不能与房企集团的成本战略相适应的采购，往往会与项目形成错位，造成损失。

不同房企有不同倾向。例如在保利的采购实践中，就以工程为主，实行相对宽松的成本管控；而部分房企在预算有限的情况下，亦会出现工程和品质让步的情况。

但总的来说，无论身处什么样的企业，一个到位的采购人，应该是从全局出发的，形成长期的成本效益理念——“为了省钱而花钱”，为了未来的更多收益，而不在乎短期的费用支出。

2、将更多的成本控制转移到制度上

现在房企的体量动辄百亿、千亿，这对房企的成本管理和控制能力提出了挑战。

以万科为例，万科采购管理的责任体系和业务流程是相匹配的。

从制定采购计划、申报需求计划、实施招标采购、采购合同评审、采购合同交底、供应过程监管、供应效果评价……各个控制环节都要责任清晰、授权适当、工作关系明了。

这就成功地将成本列入了可控制、可追溯的范围，让成本控制具有可执行性。成本意识不再依赖于人的自发行为，而是依赖于制度，能被自觉有效地执行。

3、跟随信息化和金融化的大趋势

这是一个信息的时代。

每一个布局全国的房企都有一个信息互联的梦想，而几乎每个大型房企都已经采用的信息化手段来实现内部的沟通，例如ERP系统的使用。

这有什么好处？某房企的城市公司在采购某家供应商的产品是，一直压不下价格。直到发现了该家供应商给了另一个城市公司更低的价格，最终成功压下了价格。

如今，信息化技术实现了房企集团层面的集中、统一采购，从价格、程序、调配等多个方面实现了成本的管控。

但值得注意的是，仅仅形成企业内部的信息网络，容易陷入“信息孤岛”的窠臼。类似于淘宝京东，房企与供应商的选择也开始移向了线上。不少类似的平台，例如明源云采购网络平台等。

这也是一个金融的时代。

房企融资在这两年不但变难了，也变新了。具体可参考明源君之前发过的《地产融资终极攻略，缺钱的房企和项目必看！》，供应链ABS等涉及到采购资源的融资新模式正在成为房企重要的“输血通道”。

这就对采购人提出了新的要求，要立足利润的基础上，对涉足的金融产品和金融环境，进行基本的了解和掌握。

二、拥有十八般武艺，才能提出更具性价比的方案

采购是个真正的杂家。

既要懂造价：知道什么是清单什么是定额，组价是怎么回事，计价原则的种类和方式及不同的方式对造价的影响等等；

还要了解市场：了解不同项目的市场动态，厂家分布，品牌特点等，对各类产品的价格体系有一个大概的了解。比如，采购五金件的时候，设计要求是进口的，你却知道有2种国产的品牌质量已经非常接近，但是价格却是一半。

此外，财务、成本估算等知识都成为了采购日常必备的“技能箱”。更为高阶的采购人，往往能够提出最具性价比的供货和施工方案，为项目用最少的钱拿到最好的物料，成为真正的“供应链管理专家”。

采购是间接的风险控制者

关键在于质量和进度

房企面临的风险是多样的，包括战略风险、运营风险、财务风险、市场风险和合规风险等等。

一般采购被视为前端部门，而实际上，要保证质量控制目标，使得供应能够及时满足生产建设需求，采购工作是：事前、事中、事后控制，三步才能到位的。

一、从头到尾的把控，将质量问题风险降到最低

如果在采购环节，质量就出现了问题，是很难在工程环节进行弥补的：假设采购的电梯有问题，无论工程怎么做还是会关人。

质量层面上的风险，具体到指标上可以看到的有合格率、返修率、退货率等等，但还有更多的指标是看不见的：比如石板的厚度、钢筋的规范、材料是否偷工减料等等。

这些看得见和看不见的质量漏洞，都需要严密的质量保证体系。以著名的万科天网行动为例，天网行动的主要目的是避免施工单位不诚信、管理缺位的现象，每个月由工程和采购进行联合检查，不合格的单位将会面临处罚。

天网行动包括了招标前的飞检、进场前的飞检和工厂/项目的抽检等几个环节，通过持续的行动，合作单位更加重视材料、设备进场验收，不合格率也随之下降。

从头到尾最大限度的将质量风险降到了最低。

二、对时间节点的把握，有效控制进度周期风险

除了对质量负有不可推卸的责任，采购还在项目进度上具有相当的把控作用。某一层面来说，采购底线是保证生产能够持续，品质得到保障，不会出现停工。

1、前端：装备相应知识，从源头上避免工期风险

采购与工期之间的恩怨，有的是从供应商的选择上出现的问题：比如采购的门窗分包商拖拖拉拉，别的工序做得再快再好也会延迟交房。

这就需要采购人员具备一定的行业知识，知道这个标段应该花多少时间多少金钱，而不是听由承包商非合理低价中标而日后埋下隐患。

更多时候，招采充当了问题解决者的角色。

他们需要了解各单项招采内容的基础技术要求和施工特点，再针对不同类型的项目采取相应的办法来解决采购问题，目的还是保障施工的正常运行。

2、中端：节点计划联动，使得过程可控

准时交付、周期、履约情况……每一项指标背后，不仅是设计工程部门的把握，还需要采购的参与，相互之间打配合。

万科的采购策划控制目标计划与工程建设节点计划是联动的，要求做到的是：集中采购的范围及标准做到事前明确，常规设备和材料集中采购清单基本稳定不变，质量标准描述清晰详实。

事事做到事前控制，从程序层面上就控制了工期风险。

3、后端：以后备资源杜绝意外风险

并不是所有风险都能通过检查、计划等手段就能轻松解决的。一些不可控的事件，甚至包括供应商出事等黑天鹅事件，都需要采购人员未雨绸缪。

不同种类的风险应有不同的应对方法：比如，项目一边建设一边修改的情况，智慧的采购人会在订货或者定承包商的时候留出一定的弹性空间。

这样的例子并不少见：以防出现与承包商洽商不一致的情况出现，保利会准备几个小私营承办商，随时待命去做这些谈不定的工程。

总结

白银时代，招采部门的重要性进一步凸显，将成为房企在“丛林战争”中的核心优势！而你的采招能做到以上3点吗？

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