森鹰窗业：数字中台打通产业互联网

　　2018年5月，森鹰窗业IDC部(互联网数据中心部)总监高群获知一个消息。

　　距离森鹰窗业总部所在地(哈尔滨阿城)2000多公里外的江苏常州，一位经销商老板专门跑到上海一家软件厂商那里，要求对方给自己开发一套系统。

　　这家经销商的总店开在南京，下设四家分店，幅射常州、绍兴等城市。他希望通过这套系统解决门店管理中的几大问题，一是门店接单，进行定制化生产，二是门店销售员工工作时间管理，三是CRM数据的录入和分析营销。这位老板想解决的问题在很多经销商那里其实比较普遍。因为很多线下门店在扩张阶段都会借重店长个人的经营管理能力，但实际情况是，店长的段位有高有低，造成不同门店之间的经营业绩差距很大;此外，门店店长流动性颇大，一旦店长离职，很多客户资源、甚至正常的销售流程都会流失、中断。这些问题让经销商都颇为恼火。

　　问题虽然普遍，但高群却想通过一个不太“普遍”的方法来解决它。

　　从门店管理到一键生产

　　高群联合公司其他部门，找到这位经销商老板说——你不用花钱做了，森鹰来免费帮你做这个事情。经销商一听，也很高兴。因为开发费用还是其次(上海那家软件商开发报价不到十万元人民币)，能得到森鹰总部的支持显然更为重要。

　　那么，从高群个人以及整个森鹰企业的角度来看，为什么愿意做这个事情呢?

　　其一，这种需求在经销商那里算是普遍需求，森鹰统一来做，是对经销商业务的一种支持;这套系统做好之后，森鹰可以将其大范围推广到全国数百家经销商，充分发挥这套系统的价值。

　　森鹰全国有三百多家门店，位于北上广以及南京、成都等地的经销商伙伴比较熟悉窗产业，但是一些新加盟的经销商并不是很清晰，在一些业务细节上很容易犯错。最好是用系统代替人脑，用数据分析代替个人经验。

　　在高群开发这个系统的目标上，第一是可以帮助经销商避开业务上的一些“坑”。

　　以工期管理为例，不同规格的窗户生产周期不一样，标准窗户21天，圆弧形窗就需要48天。过去，经销商在门店刚开始接单，搞不清楚就容易给客户报错工期。但通过这个系统，只要输入产品型号，自然显示固定的工期数字。

　　“我把规则写进系统里面，经销商按照这个流程、数据口径才能走下去。”高群说。

　　除了避免踩坑之外，这个系统的第二个目标是帮助经销商做一些深度分析。

　　系统建成使用之后，经销商和森鹰可以一起拿到越来越多的业务数据，比如门店一周之内进出多少客户，都介绍了什么产品，中档、高档产品更倾向于哪一档?哪些进入报价阶段?最终成单的又有哪些?等等。数据能告诉经销商长板、短板在哪里，森鹰也会及时跟进来帮着一起解决这些问题。

　　其二，森鹰通过这套系统也会受益匪浅。这套系统在经销商那里叫做门店管理，但在森鹰这里，就是针对经销商管理平台。名字不同、角度不同，但里面的核心都是业务流程和数据链的打通。

　　一扇窗户从客户在门店提交需求、到最终安装完毕，中间涉及门店营销、订单管理、生产制造和物流配送、上门安装、售后维修、财务结算等多个环节。森鹰通过这个系统工具，“将整个流程打通，解决了一连串的周期把控，这对于经销商管理来说的确是非常好的抓手”。

　　换句话说，森鹰肯定不只是想满足几个简单的门店管理诉求就完事。从OA到CRM，还要继续向生产端的上游追溯，站在打通供给端/生产端和零售端、产业互联网的角度来看待这件事的价值，也会因此重新界定这一系统的架构和功能。

　　如今，在系统建成之后，森鹰一个典型的业务流程/数据流程是怎样的呢?

　　首先是在门店，目前在森鹰的一些门店中，设计人员已经不再像以前画CAD图纸，而是通过手机上的三维设计APP就可以完成设计。点击选择窗型、外铝颜色、木头材质之后，系统内置在下方的报价随之变化。此处价格包含两个，一个是门店的零售价格，一个是跟森鹰的结算价格。

　　订单数据在门店生成以后，首先汇总到致远互联帮助森鹰搭建的门店管理系统上。在底层，由致远协同运营中台通过两个数据接口再往下传递。一个传递到基于致远协同运营中台搭建的财务系统，用于后端经销商跟企业之间的结算;另外一个直接对接到主管从产品设计到生产的全周期过程管理核心软件Klase，开始生产。

　　“换句话说，门店合同签完以后，我们可以‘一键生产’。”高群说。

　　事实上，正是因为以上这些好处，如今森鹰三百多家经销商门店，已经有一百八十家左右在使用这套系统。

　　“去年我们基于致远协同系统的业务定制平台很快搭建完成了系统，现在我们的合作伙伴不但开始主动使用，还在陆续提出更多个性化的要求。原因就是，这套系统不只是在提升森鹰自己的管理，也不只是提升了经销商的管理，而是提升了我们整体产业链的效率。”高群说。

　　中台出奇迹

　　经销商门店管理系统作为森鹰窗业诸多定制化开发的IT应用系统之一，之所以建的快、用的好，背后体现的其实是其强大的中台能力。

　　总部设在黑龙江哈尔滨市的森鹰窗业，在很多方面突破了很多人对国内传统制造企业的认知。

　　从成长规模上看，森鹰铝包木窗成立于1998年，是行业内最早研发生产制造铝包木窗的企业。2018年，年产量达到40万平方米;2019年天猫618，森鹰铝包木窗是整个窗行业NO.1。20年前，森鹰创始人边书平将德国铝包木窗技术引入国内;20年后，森鹰的规模已经超过德国乃至欧洲铝包木窗行业的规模，在国内铝包木窗市场的占有率超过25%。

　　森鹰窗业外景

　　森鹰这家企业的工匠精神和技术基因，从建厂伊始就体现的淋漓尽致。

　　在森鹰，木材加工系统、铝材加工系统、玻璃加工系统、喷涂系统、安装系统等均采用了德国等欧洲国家最为先进的设备，比如德国威力优选下料系统及门窗加工中心、意大利比亚斯五轴加工中心、德国铝材电脑数控切割生产线等等，以及处于世界前列的中国自主研发设备，比如中国第一台外铝板框数控自动氩弧焊接机，可四角焊接，开启了中国门窗自动化焊接的先河。核心的产品设计软件Klase，是来自德国的工业软件，主管从产品设计到生产的全周期过程管理。2018年，森鹰窗业在中国国内最大的被动式厂房还通过了德国PHI认证。

　　“我们基本上一开始就把设计、生产的全套软硬件都引进了过来。这对森鹰如今实现的跨越式发展起了关键作用。”高群说。

　　而随着业务的发展，森鹰对技术的重视逐步从生产线自动化延伸到了涉及整个企业经营的软件信息化领域。

　　为了配合产品设计软件Klase，森鹰上马了NC的ERP系统，用以实现生产相关的销售订单、BOM管理、采购、质检、到货、入库以及财务等的精细化管理。在ERP之后，森鹰又陆续引入了致远协同系统、帆软报表系统。

　　有意思的是，在这个过程中，森鹰信息化部门的名字也在不断变化。

　　高群介绍说，他在2013年刚来森鹰时，信息化部门名字叫做ERP项目组，主要负责ERP项目。一年之后，ERP项目组改名升级为IT部，把散落在生产车间、销售等各部门属于IT的员工集中在了一起。IT部的职责是管理整个企业的IT信息架构和信息化建设。

　　到了2018年，IT部再次改名为IDC部(互联网数据中心部)。高群说：“我们不光是名字在变，职能也发生了很大的变化——用边总的话说——不能关起门来自嗨，不能只是研究什么新技术、编什么新程序，更关键的是把业务中的数据抽取、提炼出来时候再反哺服务各个部门，让业务部门真正能用起来。”

　　森鹰窗业IDC部(互联网数据中心部)总监 高群

　　为何在2018年会发生这一变化?简单说，是外部变化的速度正在超出已有IT系统的承受能力。

　　从外部来说，森鹰的窗户产品接触到最终用户的渠道迅速多元化。比如微信公众号、天猫等电商平台、各种小程序、众多自媒体网站等等，这些外部渠道变化剧烈，“如果把他们直接跟后台ERP，或者设计软件Klase相连，风险太大、鸿沟太深”。

　　而与外部这种剧烈变化相反的是，企业内部的IT建设却在惯性中不断地“固化”，“各种软件、系统陆续形成信息孤岛。系统各管一方，都不能轻举妄动。Klase是我们的生产大脑，产品设计的原始数据都在那;CNC加工中心是关键的计算机辅助制造的环节，也不能乱动;ERP是我们的五脏六腑，牵一发而动全身”。

　　讨论来讨论去，有一个办法可行：那就是在前台和后台之间，搭建一个“中台”。中台负责把前台数据引进来，然后对数据进行清洗和分类整理。像上文提到的经销商管理系统就是一个很典型的中台应用场景。前台数据过来，中台进行处理分发，有的直接给到Klase去做设计，有的直接进ERP系统，有的直接拽到BI分析。反过来，中台还能够从制造中心、零售中心等部门的业务底层数据中取数。这些数据综合在一起，再进行综合提炼分析，进而满足数字化生产、运营和营销的需要。

　　此处，核心的中台能力聚焦在“连接”上。那么，拿什么来满足这种中台能力的构建呢?

　　在森鹰的IT治理架构中，主要体现在致远协同运营中台上。如今，除了经销商管理平台之外，森鹰还基于致远协同运营中台，搭建了零售订单、工程订单、项目管理、阳光房零配件管理、供应商管理等诸多系统应用。看起来系统很多，但是因为在建设上充分应用了“中台”理念，避免了“孤岛”、“筒仓”等弊端的出现。

　　致远互联协同运营中台给森鹰带来的最大价值是实现了全程、全域、全端的连接、融合和智能，其包括门户及消息平台、工作流BPM引擎、集成引擎、表单引擎、组织结构和主数据、权限控制、业务定制平台等。借助协同运营中台，森鹰实现了工作流与业务流的一体化，让整个企业管理效率得到极大提升;另外，协同运营中台也集成了智能数据分析，让企业对于数据处理和利用更加便捷。“如何用数据指导发展，成为我们2020年之后的重点工作”高群说。

　　将前台轻量化推向极致

　　如果说经销商管理系统体现出的“连接”能力，是森鹰数字中台的几大能力体现之一的话，那么，“灵活定制”就是另外一项值得关注的中台能力了。在森鹰，有两个系统应用就很好的体现了这一点。

　　其一是阳光房齐套管理系统。

　　从产品上讲，每个阳光房由N个部件构成，比如顶梁、斜梁还有立柱等等。不管是生产阶段还是装配阶段，这些零部件的齐套管理都至关重要。森鹰早先在这方面曾经有过一次事故，南方某客户定做了一套阳光房，结果货发到现场，发现缺一件关键的顶梁部件。

　　为什么出现这种事故?

　　事实上，这种零部件的管理一般情况下可以由MES系统来完成。但森鹰的设计系统这里，原版的Klase设计软件只有针对门窗系列的2D版有MES系统，新增的针对阳光房的3D版却没有MES系统。

　　“这再次证明了微软首席信息官所说的那句话：企业做数字化转型，你不能单纯去买一套软件来解决现有的问题，而更应该像一个数字化公司那样，从源头开始思考。”高群说，“即使我们买了最先进的软件，你也会发现不可能完全达到你想要的要求。”

　　这种情况下怎么办?

　　高群他们想了一个办法，通过致远协同管理平台，零代码地搭建了一套轻量化的MES管理系统。这样做的好处很多，既节省了额外购买专用软件的费用;同时，通过致远协同管理平台开发，可以充分利用致远中台产品自有的连接、灵活定制等特性。简单说，系统里有一个表单，包含了阳光房所有的零部件。每个零部件均有独立条形码，系统通过扫码形式自动区分部件属于哪个订单，并对全部部件均已入库的订单进行齐套提醒。

　　有了这个系统，不管是生产阶段还是发货阶段，相关岗位的工作就简单了。如果所有部件生产完毕，系统显示一个“大对号”;等发货时也一样，比如给客户发货一共是15包，差一包出库单也打不出来，都完成以后，系统显示两个“大对号”，说明生产完成、发货也完成。

　　高群说：“换句话说，所有的问题在场内完成，别拖到客户现场才发现。”

　　据说，森鹰的这一创新应用场景在致远平台算是首创，因为在此之前尚没出现过应用条码管理，不过好处在于，“因为有了致远协同运营中台做基础，再加上平台本身很强的个性化定制能力，所以森鹰在开发实现上能够比较轻巧地将前台应用和中台运营整合在一起。前台涉及的数据直接放在中台，同时又跟后台的ERP连接在一起，实现了数据的平滑调用。”

　　在森鹰，这种轻量化前台系统除了阳光房的条形码应用，甚至还包括一系列二维码扫码应用，都是通过致远互联的formtalk云平台实现的。

　　在森鹰哈尔滨工厂内部的机台旁边，都贴着一个二维码。这是为什么呢?

　　原因在于目前生产车间里的工作人员年龄结构逐渐从60、70后为主演变为以90、00后为主。年轻一代的工人对老一代的技工传授接受度不像以前那么高，但工厂里活还得干，而且不能出错。

　　高群和业务部门的人一起想到一个办法：以钢化炉为例，工厂先录制了多段标准操作视频，演示了诸如异形玻璃如何摆放、摆放之后如何给到质检。然后在钢化炉机台旁边放上一个二维码，二维码后端连着的是这些标准操作视频。一线操作员工一旦觉得不确定如何操作，只需手机一扫二维码，就能马上通过视频学习。

　　森鹰的这套扫码系统除了在车间使用之外，还在最终客户的使用场景使用。

　　在客户使用场景中，因为森鹰窗户有一些特色功能(比如从顶部倾开，不了解的人会误以为是窗户坏掉)尚未普及认知，所以森鹰就很贴心的在窗户上也做了一个二维码，手机一扫也会通过formtalk表单调出相关操作指引视频以及售后服务方式。

　　高群说，很多人认知的传统制造业是又笨又重，这恰恰反衬出了这类轻量化应用的价值。“这种轻量化的应用大家不会反感，在应用导入上很平滑。通过formtalk构建的前台应用足够轻量化，数据链可以直通中台和后台，做内外链接的速度非常快。手机扫码相当于一把钥匙开一把锁，而这把钥匙开哪把锁，是由信息化部门提前定义的。”

　　“一体两翼”做强中国产业互联网

　　当森鹰的“中台”越来越完善、强壮，从用户端到生产端、越来越多的业务和数据连接在一起，同时，前台应用的轻量化程度也在不断推向极致。所有这些“中台能力”的汇聚，让森鹰尝到了越多越多的数字化红利。如今，随着数字化权重的增加，这种红利还在持续放大。

　　这种红利首先体现生产效率的提升上。

　　2019年初，森鹰决定从德国引进一款高端被动式入户门(单价6万元人民币左右)，公司给到相关部门的时间表是12到15个月把整个项目拿下来(包含立项、图纸、评审、软件落地、最终投产)。

　　高群的IDC部门作为关键支撑部门在拿到任务之后，迅速组队跑到德国开始工作。首先将选入户门的结构数据植入到生产设计软件中;然后配齐所有的门板、胶条、五金、带锁等材料。最终当IDC部交付业务部门投产时，仅仅花了4个月时间。

　　“数字化部门的职能在转变，我们的服务方式、理念思想都在转变。原先我们只负责运维，但是数字化企业中，我们必须从‘运维’升级到‘运营’。”高群说，“一旦让我们(数字化部门)冲到前面去，目前在同行业内的竞争就变成了一种‘升维打击’。没有进行数字化转型的企业根本没有办法跟森鹰做这种生产效率上的对比。“

　　高群说，我们的工作就是要替代人工，减少错误率，提高加工精度，对于工人来说，“你就把木头放那里，其他的规则交给数字系统”。数据中台和业务中台一里一表、不容分割。

　　生产效率之外，对成本的有效控制也是数字化的应有之义。

　　在森鹰，有一个部门叫做大计划中心，专门负责生产计划的调配，重点是汇总订单所需物料，然后进行二次优化，避免过量、重复采购。这个部门如今进行二次优化，最主要的抓手就是调用致远协同运营中台的物料数据。据高群的统计，仅在2018年第一季度，仅在木料优化方面就节约了84.6万元人民币。

　　在人员配置方面，变化尤为明显。早先森鹰在零售部门配置了大批人手，负责接通经销商或客户电话，回答关于设计、生产、发货等细节问题。而现在，这个部门只剩下两个人，“因为如今每个订单的设计、备料、生产、发货，都在系统中可以很清晰的告诉你。”

　　高群认为，早期森鹰非常服膺并受益于德国制造体系的产品和经验，但在中国要真正把制造业数字化做好，就必须把德国讲的工业4.0和中国制造2025结合在一起，为此公司制定的数字化战略“一体两翼”也是兼顾到了这一点。其中，“中间以产品设计软件Klase系统为主体;左边翅膀是致远中台为主，以人为中心，连接事务和业务，搭建了整个管理系统;右边翅膀则以CNC加工中心为主，主要负责计算机辅助制造”。由此，森鹰整个数字化升级转型“既符合国内国情，也拿到了欧洲制造的精华”。

　　具体到业内热议的“中台”上，高群说，在森鹰，中台的作用不只是经销商管理、阳光房管理等这些具体的业务，关键是从更高的层面，把人、事和业务三者协同了起来，“表面上看起来是做数据的清洗及分类整理，根本上还是在融汇管理人、事务和业务”。

　　通过中台，森鹰完成了数据分流，与窗户、产品相关的环节，从材料到财务到整个生产过程在ERP里管理，与人与生活的相关的订单、行政采购、商机等在致远协同系统里，保证后台业务稳定的同时，也保证前端使用的轻便和灵活。

　　2019年，森鹰基于致远协同驾驶舱的应用开始增多。基于公司KPI针对个人行为绩效的量化管理也在逐步实施之中。

　　对于致远给森鹰带来的变化，高群评价很高。他说，自从森鹰开始应用致远互联的产品，森鹰每年都有新的变化和发展。事实上，根据高群的统计，2018年森鹰营收是5.8亿元，其中通过致远的协同运营中台承载了85%以上的业务。

　　如今，森鹰构建起来的这套中台能力，不但完成对自有业务的支撑，而且开始尝试进行对外输出赋能。一些行业内合作伙伴，经过一系列业务合作之后，领教了森鹰这套系统和做法的厉害，转过头来希望森鹰把这些也传递到自己的公司之中。

　　总起来说，从我国大东北地区崛起的森鹰窗业，在很多方面突破了大家对国内传统制造企业的认知。在对森鹰这家企业的深度探访中，我们一路上几乎都充满惊喜和惊奇。无论是通过中台系统连接经销商和零部件的管理，还是在多个场景中灵活定制推出的轻量化前台应用，我们可以看到，森鹰窗业的工匠精神和技术基因，不但从工业时代延续到了数字化时代，而且赋予了新的含义。我们也期待着，森鹰窗业能在产业互联网的大时代中，继续带来值得业内学习借鉴的数字化转型升级最佳实践。

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