战地直击 | “CAIC战狼1.0”打响克而瑞资管落地战

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  2018年1月,易楼1.0上线,易居正式介入存量资产领域。

  2019年1月8日,易居中国董事局主席周忻宣布CAIC正式上线,成为易居中长期战略的重要组成部分。

  2019年5月, CAIC团队组织架构搭建完毕。资管数据库建设正式启动。

  2019年6月,克而瑞将资管正式确立为未来发展的六大方向之一。

  2019年7月,秋实链登陆安卓应用市场。

  2019年8月,针对资方的资产管理系统“资管云”先后推出移动端和电脑端,针对投资方的交易系统投管云即将上线。

  2019年9月,首批CAIC“战狼集训营”正式集结——

  

  产品落地,战狼集结

  随着传统住宅市场触顶,中国房地产的下半场已迎来了大资管时代,市场亟需数据革命所提供的智能决策依据。易居克而瑞已率先在资管市场落下浓墨重彩的第一笔,以CAIC的重仓布局表明了向资产场景拓展的坚定决心。沿着克而瑞的“第二增长曲线”,从资产大数据,到由此延伸出的应用场景,CAIC的厚积薄发走出了资管行业从0到1的第一步,使2019年成为了中国资管数字化元年。

  在高屋建瓴的战略和旗帜鲜明的宣言背后,CIAC团队已经在孤独之路上默默跋涉了很久,经历了所有创新创业可能面临的窘境、困惑、挫折和迂回,终于拨开迷茫,在一片曾经荒芜的大地上开启了山林。今天,CAIC的几大产品已经到了落地阶段,必然需要一支强有力的销售队伍。

  在这个还处于起步期的市场,资管的销售有别于传统意义,这支队伍必须懂大数据,懂互联网前沿趋势,懂得克而瑞在创新思维上的先导性,更需要对资管领域有全面深刻的认知。他们不仅是“业绩第二曲线”上重要的增长点,更肩负着教育行业、引导行业的历史重任。

  一支新军悄然加入了这一激荡历程——随着前阿里巴巴高管曹运金正式牵手CAIC,主管销售,又有60多位从全国范围内甄选、招募而来的优秀销售和运营人员,分别加入了CAIC上海、北京和杭州团队。9月6-10日,三城精英齐聚位于CAIC上海总部,成为CAIC携手克而瑞培训部倾力打造的“战狼集训营”一期学员。

  厉兵秣马,枕戈待旦。他们在这里学习CAIC的战略、产品和价值观,学习如何从一个个优秀的个体凝聚成一个优秀的团队,并随着CAIC市场推广进入发力阶段,成为攻城掠池的那支先锋部队。

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  战狼1.0学员参观克而瑞总部秋实楼,感受克而瑞文化

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  学员们被分为多个小组,进行破冰和风采展示

  打碎过去,从头学习

  其实在这批“战狼集训营”一期学员中,很多都是具备丰富房地产经验的销售精英,还有一部分是运营、策划和推广支持人员。然而时代在变,市场在变,生活在变,甚至存量市场自身在过去这几年都经历了各种变化。舒适躺着必然会被时代巨轮碾压,每个从业人员都应做好认知更新和颠覆的准备。

  正如克而瑞资管 CEO刘文超在开营第一课《让资产再生,给空间重塑》中所说,随着存量市场日益成熟,二手房和大宗交易频率提升,这个行业未来可期。但是,当我们在谈论资管事业的星辰大海时,我们到底在谈论些什么?放在学员们面前的资产数据库、资管云、投管云,都是克而瑞大数据在存量资产场景中的最新价值应用,是“先于行业半步”的存在。而这个价值到底是什么?如何帮助客户认识产品价值?这都是此次集训需要梳理清楚,并根植于每个人内心的问题。

  

  克而瑞资管 CEO刘文超

  “打碎过去的一切”——CAIC副总经理曹运金在开营致辞中一针见血地指出了此次战狼集训营的意义,就是。他说,CAIC是一条正确的赛道,但是在这条赛道上,每个人都是新人。学员们必抛弃一切固有想法和模式,打碎过去的推广“套路”,真正切换到CAIC的频道上来。战狼训练营最重要的任务,就是帮助大家建立一套全新的、也更“聪明”的思维模式和战法模式,甚至是为所有后来者建立一个可传承的样板。

  CAIC的数据、研发和技术团队此前已经历了创业期的所有迷茫,这些坐镇CAIC上海总部各个条线的“大神”化身 “战狼集训营”的讲师,从产品详解到竞品分析,从产品设计、研发等角度,帮助大家理解行业背景与趋势,剖析CAIC产品体系及其独特价值所在。

  其中,克而瑞CAIC副总经理张兆娟为学员们分享了《资产体验产品介绍及报告详解》;克而瑞CAIC研发咨询中心总监周海平分享了《资管云产品方案介绍》、《竞品分析与客户画像》;克而瑞CAIC副总经理曹运金指导CAIC资管云销售战法;克而瑞CIAC副总经理林冬成指导资管云产品安装上线服务的标准流程与实际操作;克而瑞CAIC运营总监张继军介绍了产品演示指导书及标准演示;克而瑞CAIC策划培训经理葛庆元则指导学员学习如何进行产品介绍,并主持现场演练和头脑风暴。

  

  

  

  

  坐镇CAIC上海总部各个条线的“大神”化身 “战狼集训营”的讲师。

  群狼实战,突破丛林

  经过了两天的学习和模拟演练,集训跨入残酷的实战阶段。

  在很多传统行业里,销售更习惯单兵作战。但全新团队面对全新市场,光有一腔热血的狼性是不够的,刘文超并不希望大家孤独地走在这条路上,遇到问题只能自己消化、自己“内伤”,而是希望大家互相扶持,拧线为绳。因此,集训实操采取了团队作战模式,三个城市组各自分为若干行动小组,进行为期两天的陌生客户拜访实操和线上PK大赛。

  两天时间,他们的足迹几乎覆盖了整个上海的商业项目,面对着真实的市场丛林,一切都要从零开始。“陌生拜访”,意味着要在无人引领介绍的一摸黑情况下,找到项目,找到运营团队,到找到关键人,建立有效沟通。不同于散兵游勇的独狼行动,狼群的组队出击能消除进入陌生市场的本能恐惧,并在相互讨论、切磋和促进的氛围中进一步建立团队协作意识。

  小组作战的确给了学员们更多出征的勇气和底气,但第一天的实战中,难题还是扑面而来,从各组的线上实战演练播报中可以看到,从被微笑婉拒,到被指着鼻子请出去,他们经历的“委屈”让背后默默观察的高管们都于心不忍,但他们应对突发的能力和情绪消化能力比想象的更优秀。

  比起表象上的委屈,实战中遇到的更大难题是细分专业上的困惑。比如,客户提出了产品标准化服务所不能满足的需求怎么办?CAIC涉及商业、办公、酒店、长租、园区、车库等多种业态,如果遇到复合业态,该如何制定更有针对性的销售策略?当一个项目背后有多个运营团队,该如何快递速高效地找到关键人?黑夜来临,狼群回穴,在当晚的复盘中,白天遇到的问题被悉数抛出,曹运金针对每个人的每个问题都作了犀利点评和详尽解答。

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  学员认真聆听讲师点评

  经过第一天的“魔鬼操练”,第二天的实操中,大家都更镇定、更有策略:初入行业的“菜鸟”开始摆脱对组内“老前辈”的依赖,在团队作战中扮演重要角色;一些小组在产品介绍及演示的标准版本上,自发衍生出了更有针对性的版本;部分小组在与客户的交流中,了解到更多客户需求和痛点,并在晚间的复盘总结中予以反馈,希望以此推动产品优化……甚至一些小组已经与陌生拜访客户确认了签约意向,可以是说“很优秀的一届”了。

  残酷的实战演练,亦有实际的考核与奖励标准。通过对各小组客户拜访数量、质量、线上播报和复盘表现等各个维度的衡量,组织方评选出了本次集训营实战PK大赛的个人和团体奖项,他们在“毕业典礼”上接过了用汗水和大脑换回的奋斗证书。

  获奖名单

  优秀学员奖:北京团队郭楠,杭州团队郑泽超

  

  最佳行动小组奖:杭州第3行动小组(朱志翔,谢绍杰,陈伟,李桑桑)

  

  最佳团队奖:北京城市团队

  

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  学员们从克而瑞CAIC副总经理曹运金手中接过结业证书。

  “志”“慧”并存,随时起跑

  驾驭变化的能力,使得狼成为地球上生命力最顽强的动物之一。正如在易居,唯一不变的就是变;在克而瑞,创新是持续发展的唯一选项——冲在一线的战狼必须随时应变、主动求变,才能成为保证企业常青的基石力量。

  踌躇满志、斗志满格、锲而不舍、坚定不移,在培训结束的那一刻,CAIC销售团队已证明了自身的“狼性”基因,上海、北京、杭州的城市总分别代表团队与总部签署了“军令状”,立下下一阶段的业务目标,新征程已然开启。

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  上海、北京、杭州城市总代表各自团队签署业务“军令状”。

  这亦是一群有智慧的狼,共同收获了新的知识、新的思维、新的意识。如曹运金所说,“勤、信、聪、品”,是优秀销售最重要的四种品质,缺一不可,其中的学习能力,将令他们终身受益。

  这还是一群有温情的狼,在组队突破桎梏的痛苦经历中,互相成为了新的朋友。集训结束的分别时刻,大家都还有很多话说。为他们授课“大神”们也念念不忘,又一次来到现场,对全体学员、对CAIC、对大家共同奋斗的这番事业,寄以心声。

  

  刘文超寄语:

  “来自五湖四海的你们,这几天有理论有实践,有操作有复盘。我对大家有三个期望,一是希望大家能用创业的精神,打响克而瑞资管登陆战;二是用拼搏的斗志,抢占未来资管市场先机,一起开创整个克而瑞资管的未来;最后,希望大家相信,一个人可以走得很快,一群人才能走得更远。聚是一团火,散是满天星。希望大家完成业绩,做出成绩。”

  

  张兆娟寄语:

  “这个队伍可能是克而瑞近5年来组建的最大的一支销售队伍。我很羡慕你们能成为参与实现大易居长远战略目标和克而瑞第二曲线的第一批团队,也希望你们相信,这条路一定可以走得通,因为市场上目前还没有比克而瑞更好、数据更全的资管云产品。你们在市场上遇到的所有问题,请一定第一时间反馈到研发线、反馈给我,我们会尽快回复,请不要吝啬‘用’我们。”

  

  曹运金寄语:

  “2019年是数字化资管元年,一切都还在起步阶段,正是我们抢占市场先机的时刻。我们的对手就是我们自己。而两天的实战、密集接触不同客户场景和资产类型,成效一定会比大家平时花两三周甚至更长时间独自摸索要好。三五年后,当你们成为自己团队的带队人,回想起今年9月发生的这个故事,你们会为自己感到骄傲,就如黄埔军校第一期,永拥开创之功。”

  

  林冬成寄语:

  “我们技术团队30多个人,对大型系统开发都很有经验。从2015年组建团队开始,我们经历了易居内部各种创新。从周忻总最早提出研发秋实链,到现在的资管云,团队打磨了大大小小很多个版本,所以关于产品的质量和可靠性,请大家放心。今后我们会一如既往做好系统支持工作。大家有任何问题都可以直接联系我,我们会‘无微不至’,尽快修正,让大家在客户面前更有底气。”

  战狼集训营已成为CAIC培训体系中的重要部分,未来,越来越多的新学员将成为CAIC进取之路上的同行者。这支狼群是幸运的,在迎接大数据冲击和应用的全新时代,他们加入了克而瑞CAIC,与所有CAIC成员一起站在更高的起点之上俯瞰群雄。这也必须是一支警惕的狼群,全新赛道必有未知的血雨腥风,唯有随时保持起跑姿势,才可称雄年轻的战场。

  只有让战狼精神渗透进血液,沿袭从集训营中习得的方法和模式,不断调整、总结、讨论、思考,有目标有规划地坚定前行,才能与“领先行业半步”的克而瑞同步前行,共同造就资管大时代的洪流巨响。

  

  THE

  END

  克而瑞,成立于2006年,行业领先的中国房地产大数据应用服务商,现信息覆盖387个城市。依托强大的专业研究力量和咨询顾问团队,克而瑞服务于TOP100强中90%的房地产企业,并为政府、企业和购房者提供房地产线上线下信息服务的全面解决方案。
经过十余年淬炼,克而瑞从行业数据到客户数据,实现了房地产大数据闭环。依托大数据和大研究两大核心平台,克而瑞的服务业务覆盖一手住宅、二手租赁、资产管理、建筑建材、证券研究、物业管理研究等。创新研发产品CRIC系统、投资决策系统、数据营销系统、场景化大屏、CAIC中国房地产资管信息服务平台等,为大量房企提供了决策依。

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