小超三农思享会 ——曾茂：“玩”转农资

导语：四川，巴蜀之地。四川人，热情乐观，热爱生活。四川话，独特而又充满韵味。在诸多四川人口中，总有这么一个字眼，能够反映他们乐观、休闲的生活态度——“耍”。“耍”有两层意思：1.“耍朋友”的意思就是谈恋爱。2、单独一个字“耍”翻译成普通话便是“玩”的意思。于是，2019年8月28日在山东济南，《小超三农思享会》第一期中，“玩”转农资，便成了这位四川人曾茂对农业中农资的认识。

农资“玩”不动了

曾茂，四川瑞象农资中原大区总监，从业务经理到大区经理再到大区总监，8年农业一线经销农资的经历，让他渐渐发现，农资行业的竞争已经进入了白热化阶段。农资企业销售不好干、农资经销商更是不容易，甚至许多从事农资行业几十年的老农资针对当下农资市场都出现了不会“玩”的情况。

四川瑞象农资中原大区总监——曾茂

对于农资不好干，曾茂在会上总结了几个原因：

1、目前诸多普通肥料价格太透明。

2、在国家环保政策压力下，诸多农资企业面临技术升级或者关停。

3、市面上农资产品同质化严重。厂家不知道该生产什么样的肥料。农资经销商不知道该销售什么样的肥料。

4、农资市场发生转变。农民诉求开始从原来的大肥转变为许多功能性肥料。

“玩”产品创新

于是针对当下农资行业竞争激烈、农资市场的诉求发生转变。曾茂所在的四川瑞象农资以及上属公司四川金象赛瑞化工股份公司，通过大量市场走访和调研，决定将目光聚焦到产品创新上。

曾茂介绍，四川金象主要是一个大肥（硝基肥）企业，通过一系列市场走访与调研发现，做氮磷钾产品太通透了，太透明，市场竞争压力也很大。同时，农作物长好，不仅仅是氮磷钾的问题，还与中微量元素、土壤、根系、刺激素等环节有关。于是，针对近年来土壤问题（酸化、板结）、果实品质下降等诸多问题，许多功能性肥料便开始应运而生。

川金象作为国内大型农资企业，为了迎合市场也开始进行品牌升级和定位转变。从以前只做普通硝基复合肥，以量取胜，到现在依托先进科技，重新定位，根据客户要求，需要什么样的肥料，便定制什么样的肥料。研发了如土壤调理剂、中微量元素肥、作物专用液体肥、采用DMPP技术防止脱肥的肥料等诸多功能性肥料。

《小超三农思享会》第一期活动现场

曾茂总结:

市场上同质化不严重的产品、独一无二的产品、产品效果比原来好，让农资人有东西可以卖。好的产品、不同类型的产品帮助经销商解决不知道怎么玩的问题。迎合市场需求进行产品创新，也让企业找到了在农资市场中转型的方向。

“玩”服务变革

在曾茂看来，农资销售有了好产品、不同种类的产品，只是解决经销商有东西卖的问题。但是要卖的出去、怎么才能卖出去，是当下需要许多农资企业与农资人遇到的问题。他们也曾尝试过诸多方式，如人海战术、开会、贴海报等。但效果有限，总是跟着别人走，不但跟不上别人的脚步，反而距离越拉越大。于是，对服务进行变革，也是当下许多农资企业所面临的一项工作。

服务市场 回归市场

曾茂：服务比别人多一点，比别人好一点，这就是竞争优势。

农资行业的服务其实就是满足农民的诉求，农民需要什么，便提供什么服务。服务没有限度，但有一个目的，那就是能够帮着农民种出优产优质的农产品，能够挣到钱。相对应的，这就需要好产品、好技术、好方案、好管理。

农资经销商的服务：

对农资经销商来说，虽然当下农资市场不好做，但仍有一部分经销商有自己的思路和手段。曾茂在现场给我们举了一个云南经销商的例子。在这位经销商的店里，农户买肥料，他都会拿出一本全是数据的档案。这份数据包括种植面积、种植作物、所用肥料等等。之后根据不同作物不同生长时期，有针对的开“药方”。以数据为核心给农民提供服务，农户用的放心，使的明白，这样以服务带动销售，也让他在农资市场中赢得一席之地。

农资企业的服务：

但上面提到云南的这位农资经销商，在众多农资人中只是一小部分，大部分农资人还不具备他这样能够建档案的能力，绝大多数经销商还不具备服务能力。于是这时就需要农资企业站出来，以更好的方式将服务落地，把服务做的更加精致。

为参会人员颁发“农林卫视《中国农资秀》栏目

三农媒体发展顾问团”聘书

川金象健康云检测服务中心

针对服务落地、给农民提供精细化服务，作为一家大型农资企业，曾茂所在的四川金象做出了一个新尝试，创建”川金象健康云检测服务中心”。将农民、农资经销商、农业专家链接在一起。

健康云检测服务中心提供哪些服务？

曾茂介绍，川金象的健康云检测服务中心首先给农民提供测土，根据测土数据、施肥习惯、种植作物给出施肥方案，并配有专家长期跟踪服务，提供植保、管理等种植方案。等农民收获之后，还对果品质量进行检测，根据果品检测数据再对种植方案进行修正和提高。最后再将这种模式复制带给更多农户。利用大数据，帮着农民提质增效，服务农业，是川金象健康云检测服务中心的理念。同时每一个检测中心还会有一位专家、一位检测人员、一位业务人员至少三个人进行线下服务，进行培训、召开农民会。从厂家到业务员，从线上到线下，多方位结合给农民进行全方位服，是川金象健康云检测服务中心成立的目的。

“玩”转农资

从曾茂表述中，其实我们不难看出，尽管当下农资市场同质化产品多竞争激烈，农资市场的需求开始发生转变，但“核心技术” 与“服务”依旧是市场上的“硬通货”。依托先进“核心技术”，农资企业可以根据农民以及市场需求，生产更多类型的优质的功能性产品，掌握核心竞争力。配套“服务”，可带动农资销售，可开拓市场，可得到农民认可，提高企业竞争力。这样才能“玩”转农资。

《小超思享会》第一期参会人员合影留念

撰稿：王捷

农林卫视《中国农资秀》栏目组