电话打了那么多,为什么贷款客户还那么少?

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  很多信贷员感叹——

  

明明自己打电话很多,发单子、贴的广告也不少,咨询的客户也不差,可是为什么放款的客户却寥寥无几呢?

  

  经常见到很多信贷员一天能够打500多通电话, 如果按照35%左右的接通率来算的话,一天接触的客户群体是175个; 抛开周末不算,一个月的展业量就是11000个!! 这个营销量应该算比较多了,可为什么有的信贷员在能保证营销量的基础上,一个月却只有2、3个客户成交呢? 很多信贷员因此感到不解,甚至有的人丧失了展业或电销的信心。

  根据众多信贷员存在的疑惑,我们今天就来给大家分析下,为什么电销量那么大,而放款却那么少的原因。

  信贷员跟进客户次数统计分布

  经调查发现,新客户中80%都要在同一个人打4次以上电话才能谈成。只有20%的客户是在1-3的接触后可以成交。

  但是在实际的展业过程中有48%的信贷员在打第一次电话后就不再跟进。

  有25%的信贷员在打第二次电话后就放弃了。

  有12%的信贷员在打第三次电话以后就放弃。

  有10%的信贷员选择继续打电话跟进。这些不放弃的10%正是放款量最多,收入最多的顶尖信贷员。

  客户成交的概率分布

  现在我们回到前面所说的一天500多通电话,一个月却只有2、3个放款客户这是问题上来。

  如果按0.5%左右的客户咨询量来计算,11000营销量对应的咨询客户是55个。

  第一跟进成交的概率大约是1%,第二次跟进成交的概率大约是1.5%,第三次跟进成交的概率是2%,第四次跟进成交的概率是大约是2.5%,第五次以上跟进成交的概率是大约是5%。

  那么对于55个意向咨询客户来说:

  

第一次打电话跟进成功放款的客户数是55*1.5%=0.82个。

第二次打电话跟进成功放款的客户数是55*2%=1.1个。

第三次打电话跟进成功放款的概率是55*3%=1.65个。

第四次跟进成功放款的客户数是:55*5%=2.75个。

第五次以上跟进成交的客户数是55*7%=3.85个。

  

  客户跟进与月放款额度的关系

  对照上面的数据,以11000的月营销量做为参考,我们可以得到这样一组数据:

  如果打完电话之后对意向客户只是跟进1次,那么当月放款的数量大概是0.82个。

  如果打完电话之后对意向客户跟进2次,那么当月放款的数量大概是0.82+1.1=1.92个。

  如果打完电话之后对意向客户跟进3次,那么当月放款的数量大概是1.92+1.65=3.57个。

  如果打完电话之后对意向客户跟进4次,那么当月放款的数量大概是3.57+2.75=6.32个。

  如果打完电话之后对意向客户跟进5次以上,那么当月放款的数量大概是6.32+3.85=10.17个。

  最后,我们得出结论——

  从上面的数据我们可以看出,客户的成交量跟信贷员跟进客户的频率是呈正关系的,也就是说,信贷员跟进客户的次数越多,可能成功放款的可能性越大。

  当然这个数据不是绝对的,因为每个信贷员掌握的资源及专业及技巧都不一样,但是对很多信贷员来说还是有很大的指导意义的。

  
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