交易银行案例解析：以北京银行、杭州银行等城商行和花旗、渣打、摩根大通等外资银行为例

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　　交易银行是商业银行创新服务模式，转变管理理念，拥抱新技术优势下传统公司银行转型的成果，是“数字化时代下的公司银行”。当前交易银行已经成为国内各类商业银行业务转型的聚焦点与发展方向，部分国有大行和股份制银行，以及城商行已经在交易银行发展之路上开始收获一定程度的成功。

　　财资君为此整理了各大银行发展交易银行的案例汇总，本文为交易银行案例汇总系列第三篇：城商行+外资银行篇。

　　城商行

　　Part1：

　　北京银行：打造特色的交易银行业务体系

　　2015年，北京银行组建交易银行团队，正式向交易银行转型，凭借良好的产品品牌、完整的产品体系、专业的服务能力，跻身交易银行业务标杆银行之列。

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　　5大板块6大渠道36个特色产品的交易银行业务体系

　　2016年4月，北京银行推出交易银行服务品牌，作为中小上市银行中将交易银行作为综合服务体系进行品牌发布的首家，北京银行又一次走在了金融创新、服务实体的前列。 截至当前，发展至今，北京银行的交易银行已经形成了涵盖“e归集”、“e存管”、“e结算”、“e增值”、“e融资”5大业务板块，企业网银、手机银行等6大业务渠道及36个特色产品贯穿企业交易全流程，助力企业转型升级。 目前，北京银行正借助科技的力量，加深与线上交易平台的合作，实现直通式金融服务，推出交易平台线上融资产品，与中西部地区重点建设的大宗商品交易平台合作，为平台上的交易商提供融资。主要以交易平台传输的电子化商品买卖合同、仓储、物流信息为融资依据，线上放款、线上还款；配套应用银行交易资金存管产品，有效监管交易资金流向，使信贷资金形成闭环，落实银行信贷风险防控，在提高融资效率的同时降低企业融资成本。 北京银行加快布局交易银行生态圈，加速培养支付结算、跨境金融、资金融资等板块优势，优化在线供应链、企业财资管理解决方案；研发智能账户新产品，推出单位结算卡新产品；新增跨行资金管理云平台服务，推出票据资产证券化业务，拓展票据转出渠道及业务营收空间。同时，北京银行综合应用各类交易银行产品，面向制造业企业集团、教育机构、政府机关等客户开发定制服务方案。重点推进金融互联网建设，发挥金融科技支撑作用，提升互联网渠道金融服务能力；整合结算、融资、存管等产品，实现交易平台综合服务方案快速落地。

　　Part2：

　　江苏银行：以智慧金融创新城商行的交易银行服务

　　江苏银行在2017年11月份组建了交易银行部，目的是为了吸收低成本的结算资金。

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　　智慧金融，打造独具特色的交易银行品牌

　　根据江苏银行交易银行部总经理史初江介绍和公开发布的年报，江苏银行的交易业务有五大特色：第一，它是最具互联网大数据基因的银行，推出了“税e融”、“车e融”、“月光宝盒”等e融网贷系列产品。截止2017年末，“税e融”累计发放贷款15.7万笔、金额230亿元，e融网贷产品阵营持续壮大。第二，高质量的小微业务持续发展，直销银行客户数量业内排名第二，并支持科创企业的成长，积极探索“三农”模式。第三，制造业贷款和绿色信贷的增势良好，其中制造业贷款余额突破千亿元，绿色贷款余额达670亿元。第四，大力发展交易银行，以客户为中心，综合运用现金管理、供应链金融、贸易金融等产品和服务，实现批量化和场景化获客。例如，与江苏有线合作，打造“有线宝”等有竞争力的产品，开创“金融+文化”跨界创新生态。第五，设立了一个专门的交易银行部——扬帆起航，目标搭建务实的组织架构，包括一个平台、两个核心和五个重点，2018年11月正式发布“智盛”交易银行品牌。 具体来说，一个平台指的是电子银行，所有供应链系统、现金管理系统和国际业务系统都由电子银行来维护。它主要承担两大块比较有意义的业务：一个是企业网银，交易银行把企业网银打造成了一个企业与银行沟通的桥梁，只要网银端响应，柜台人员就会及时把信息反映到管理部门；另一块业务是“筋斗云”，它是一个客户经理营销平台，可以帮助客户经理及时查到存量的客户数据，并帮助其解决问题。而且，还能让客户经理的层级简化，针对客户的问题不需要再一层一层繁琐地上报。两个核心是指现金管理和供应链金融这两大业务，五个重点是它们对应的目标客户群。现金管理主要是针对机构客户和集团客户，供应链金融则主要针对企业的上下游、第三方的交易平台和产业链客户。江苏银行秉持“以客户为中心”的理念，致力于打造最具互联网大数据基因的银行，从客户实际需求出发，以先进的对公电子银行为纽带，供应链金融服务与全球现金管理为两翼，建立完善的交易金融产品线，形成产品、客户、渠道、服务四位一体，前中后台相融合的交易银行综合金融体系。 江苏银行有个天然的优势，就是和机关、事业、财政、社保等单位保持着密切的联系，因此，江苏银行针对不同的机构客户推出“通”系列的现金管理产品，分别是“招标通”“银法通”“银财通”和“电商通”，为自身带来了大量稳定的结算存款；以及“e 融”系列的应收e融、存货e融、预付e融三类线上化服务，涵盖建筑、医药、汽车、商超、大宗商品等行业。 江苏银行与无锡不锈钢中心一起以物联网技术为基础对动产质押做了一些改良升级，主要在两方面做了尝试。首先，在监管上运用了物联网技术；其次，采用代理采购或委托加工的方式解决了确权问题。这些方式，极大地促进了企业上下游的交易。

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　　把握优势，城商行的交易银行创新之路

　　对于区域性银行来说，最大的痛点是受区域的限制，异地业务没有网点支撑。第二个痛点是缺少科技资源，江苏银行的科技部除了日常的系统维护之外，能用在业务口的系统人员也非常有限，即使成立了数据治理部，也不能像别的大银行一样拥有庞大的科技队伍。第三个痛点是供应链金融呈现出异地、分散、小型的特征，存在确权难、回款难的问题。 为了破解这几大难点，江苏银行做了三方面的尝试：首先，通过保理公司模式来解决异地和分散的问题；其次，通过SPV管理模式去解决确权和回款问题；最后，选用代理采购委托加工的模式来解决货权和风险的问题。 区域性银行在交易银行业务上，要区别国有大行，避免只拼价格与规模，要找准自身特色优势，要先服务好区域内的机构客户、集团客户、重点客户，打好基础，再通过配置部分授信来撬动供应链业务，做好供应链金融的创新突破，打造自身的品牌和特色，以客户为中心，提供综合化、个性化的金融服务。 江苏银行交易银行部总经理史初江从城商行发展的角度，分享了江苏银行的经验。他认为，城商行发展有天然弱项，但是也应该看到城商行的一些优势特征。第一，城商行更了解当地企业业务特色，方案更适应企业需求。江苏银行在推出债权融资计划时，与一家国有大行发生了正面竞争。江苏银行的方案更优也更贴合企业的需求，但是由于企业一直与这家国有大行合作，所以最终还是没有在江苏银行做。但是这件事表明，在一些具体项目上，城商行还是有能力与国有大行比方案的。第二，城商行效率更高。江苏银行有个客户之前一直与券商和股份制银行合作，合作进行到某一期时遇到了阻碍，那期项目需要将近20亿元贷款，就差几天的时间，银行放贷批不下来。那时候企业已经与供应商承诺一定在月底前付款，所以企业尝试性地找到江苏银行，希望能够尽快批下贷款来。江苏银行接到贷款申请之后，一天半的时间，从分行到总行的审批就全部做完了，就是星期四企业提出申请，大概到星期五的下午，钱就到它的账上了。就因为这个事情，后来这个企业把江苏银行列为重点合作银行。决策链条短、效率高是城商行非常明显的强项。很多好的企业可以直接找到城商行的董事长、行长，而且可以把核心部门召集起来，一起推动业务的进行；而大行因为体系庞大，对于一些业务可能不是特别重视，那么城商行其实就可以利用这个优势，拓展自己的业务。第三，城商行应该找准定位。城商行在整个系统上弱于大银行，城商行科技资源有限、区域受限，那么交易银行的重心不应该放在系统上，而应该更重视应用层面，重视机构客户。系统搭建等工作可以外包出去，从而着重打造供应链金融，促进企业的融资。

　　Part3：

　　杭州银行：交易银行致力于成为企业发展的“金引擎”

　　2017年1月，杭州银行结合自身实际和发展战略，成立交易银行部。杭州银行交易银行始终贯彻“深耕实体、赋能交易、创新价值”的服务宗旨，不断探索创新产品、风控、客户服务新模式，以金融科技驱动业务创新，整合升级现金管理、贸易金融和跨境金融三大业务板块的产品体系，全方位满足企业新型金融需求，致力于成为企业发展的“金引擎”，为企业经营提供源源不断的动力。

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　　“金引擎”三动力

　　杭州银行交易银行以专注、共享、融合、赋能为发展理念，一是聚焦企业日常经营的交易需求，集中资源专注细分领域进行业务创新和服务提升；二是与各相关方积极开展合作，整合并共享资源，助力提升交易银行服务能力和水平；三是强调金融服务和先进技术的有机融合，提升交易银行服务和产品的价值和效能；四是将交易银行服务无缝嵌入到客户的整合日常经营环节，赋能企业提升交易能力。 杭州银行交易银行以深耕实体、服务交易、创新价值为发展愿景，一是以深度服务企业财资管理为终极目标，践行金融服务实体经济，提升金融服务质效；二是服务于企业日常交易的全流程，协助企业整合其上下游资源，最终实现企业财资交易效益和效率的提升；三是以客户体验为中心，持续推进产品、服务、模式的创新，全方位助力企业财资交易价值实现。 2018年11月，杭州银行交易银行正式推出“金引擎”动力服务，赋能企业财资交易全过程，全方位满足企业新型金融需求，为企业提供源源不断的资金动力，提升企业对财资的掌控力、运转力和敏捷力，三力合一，汇聚成助力企业经营、上下游发展、境内外运作的内核驱动力。

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　　三辆马车并驾齐驱

　　“金引擎”动力服务整合升级了杭州银行公司业务部现金管理、贸易金融和跨境金融三大业务板块的产品体系，全方位满足企业新型金融需求。

　　现金管理：秉承以客户为中心的服务理念，依托先进的资金清算与电子银行系统，紧密结合客户的内部管理系统，针对企业客户降低财务成本、提高资金收益、控制资金风险的核心需求，为企业量身定制综合化的现金管理整体解决方案，助力企业提升资金管理水平，助推企业实现经营转型发展。

　　贸易金融：融合互联网技术，创新与优化贸易融资产品结构与体系，为企业提供融资和结算便利，满足客户多样的收付款管理、流动性管理、供应链管理等方面的需求，降低交易成本、提高交易效率和资金运作效益，助推供应链上下游企业的协同发展。

　　跨境金融：集跨境结算、贸易融资、外汇衍生、跨境投融资为一体，持续产品、渠道和服务的优化创新和整合，为“引进来”、“走出去”企业提供快捷、高效、安全的跨境清算服务和一站式跨境投融资综合方案，拓宽企业资金来源，优化财务资源配置，提升风险管理水平。

　　2018年，在细分领域，杭州银行以匠人之心打磨产品，以农垦之心打造服务，在个性化服务方面日益显现差异化竞争优势：紧跟政府“互联网+”、“最多跑一次”政务改革，创新场景化金融服务，推出非税直连、案款直联、关库直联、专查直联、招标直连、监管直连等六大电子政务金融解决方案；精心打造财资平台TMS系统七大核心功能，实现“开放、定制、综合、全流程”服务，短短2年时间签约200多家集团企业；“杭银票据管家”根据客户需求进行了200多个功能点优化升级，“不挑票、在线融资”特色在业内领先，累计入池超700亿元，服务客户700余家；在全国首创建筑行业“在线投标保函”产品，降低投标企业的交易成本；跨境投融资服务提供“结算+融资+担保+汇率避险”一揽子解决方案，助力“引进来、走出去”企业跨境发展。

　　Part4：

　　包商银行：打造特色产业链金融，助力小微企业发展

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　　交易银行业务体系

　　包商银行公司金融事业部以打造全面的金融服务集成商为发展目标，为公司金融客户提供融资、融智、结算、代理、理财为一体的一揽子金融服务方案。事业部下设三大板块、七个部门，客户营销板块设综合金融业务部、战略金融业务部、房地产金融事业部、食品与农业金融事业部、大客户金融事业部五个部门，产品板块设交易银行部和投资银行部，职能板块设风险管理部和综合管理部。在公司银行事业部下，包商银行提供的交易银行服务主要包括现金管理服务、公司金融服务（票据类、代理类产品）、贸易融资服务和贸易结算服务。

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　　打造特色产业链金融，助力小微企业发展

　　包商银行以行业价值为中心，致力于打造优势特色产业链金融。结合自治区农牧业的优势和特点，探索整合绿色农牧业，通过产融结合，将该行金融产品优势与地方产业资源优势相结合，积极与农牧业产业龙头企业合作，通过传统信贷、交易银行、投资银行等产品组合应用，加速对牛羊肉、马铃薯、牧草、葵花等绿色农畜产业链进行布局，探索为产业链上的企业提供综合金融解决方案。

　　2017年，包商银行参与了深圳市中小微企业发展基金、正式加入中国智慧城市发展联盟。未来，包商银行会不断推广应收账款融资服务平台、聘请专业咨询公司推动在线供应链金融项目落地、探索知识产权和专利的质押融资服务模式等系列工作，稳步推进“交易银行+投资银行”的双轮驱动战略，有效拓展电子信息企业融资渠道，降低企业融资成本。

　　外资银行

　　Part1：

　　花旗银行：交易银行业务的引领者

　　2008年金融危机之后，交易银行服务体系在外资银行业务中变得越来越重要，对于整个银行的利润结构起到很好的稳定的作用。花旗连续多次蝉联全球交易银行之首，是较早涉足交易银行业务的银行之一，也可以说是最早将交易银行概念引入中国的外资银行。

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　　花旗交易银行业务架构

　　花旗银行的业务主要分为三个一级板块，包括全球零售银行、机构客户银行和机构客户市场和证券服务。虽然花旗的基本业务架构中并没有交易银行，年报中也没有单独核算，但交易银行业务主要体现在其机构客户银行下属的财资和贸易服务（TTS, Treasury & Trade Service）中。 2014年以前，花旗交易银行业务包括财资和贸易服务（TTS）以及证券和基金服务（SFS）。其中TTS为世界范围的企业、金融机构和公共部门实体提供全面的现金管理、贸易融资和交易金融服务。而SFS则提供证券服务给投资者，提供托管和清算服务给中介商，提供存款、代理和信托服务给大型跨国企业和政府。主要的收入来源包括业务带来的存款净利息收入，交易过程中产生的手续费，资产托管费等。2014年之后，财资和贸易服务与证券和基金服务业务相分离，分别隶属于二级层次业务单元“银行”和“资本市场与证券服务”。 至此，花旗全球的组织架构中，交易银行业务主要包括TTS，与Investment Banking（投行业务）、Corporate Lending（公司借贷）、和Private Banking（私人银行）同属于其Institutional Client Group（机构客户组）板块的银行业务体系下。2012-2014年期间，TTS的业务占比平均约48.15%，占整体收入比重约10%左右，体现了稳健的特性。此外，TTS部门为对公业务的存款余额贡献约66%-67%，对整体存款余额贡献达40%左右。

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　　花旗打造强大的国际化电子平台

　　花旗在交易银行领域获得领先发展，其专业优势得益于花旗全球强大的国际电子化平台和网络，并在组织架构上采取竖线管理，突破以地域划分板块的束缚。该平台连接全球超过200个清算系统，每天的交易量超过30亿美元，币种多达135个，通过平台基础和本土化耕织，在中国市场为企业客户提供量身定做的资金解决方案。2014年，花旗银行打造“E-trade”品牌，实现了供应链融资、现金管理、电子票据和传统交易的电子化。

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　　花旗交易银行业务以中国为重心

　　随着人民币的国际化，外资银行纷纷将跨国企业现金管理、跨境流动性管理业务和跨境贸易融资业务作为交易银行的重要业务，花旗利用资金池平台支持自动化人民币境外放款，以此提供跨境流动型管理服务。近年来，花旗将交易银行的业务重点逐步放到中国，是最早展开人民币结算业务的外资银行，并且花旗积极参与中国的“一带一路”，借助中国开拓亚太地区业务。

　　Part2：

　　渣打银行：打造以客户为中心的全球性交易银行

　　近年来，交易银行已成为各大商业银行业务转型和升级的主流方向。交易银行服务已经深入细分，各大银行基于自身优势形成交易银行服务体系，并为客户提供独特的价值。作为一家经营160年的国际型银行，渣打银行一直致力于将国际经验和本土实践完美融合。

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　　渣打银行的交易银行业务架构

　　渣打银行的一级业务架构包括零售银行、公司和机构银行、商业银行和私人银行，其中交易银行是处于公司和机构银行下的二级业务，主要分为现金管理、贸易服务、证券服务、人民币结算几个职能板块。 作为一家以全球交易银行服务见长的国际型银行，渣打银行交易银行业务已占据整体业务的核心地位，一方面，其为银行带来稳定的收入和存款；另一方面，还为银行健康稳定的资产负债表提供有力的保障，提升客户黏性，成为维护客户关系的重要因素。渣打银行交易银行业务也是位于一级公司和机构银行部下的二级业务，占总收入的15.7%。

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　　渣打银行全球性交易银行的业务内容

　　渣打银行在提供全方位交易银行服务的过程中，业务主要分为三大块：现金管理、贸易融资、证券服务。其中，现金管理业务是渣打发展交易银行的重头戏，渣打银行主动加强了对现金管理业务的资源倾斜，其现金管理收入占比由2014年的49%上升到2017年的64%，并在2018年上半年进一步上升至68%。第一块是现金管理，这是渣打银行交易银行的基础业务。其不仅提供了收付款服务，更重要的是帮助企业加强资金流动性管理。就企业收付款方面而言，在经济贸易全球化背景下，跨境交易日益增多，收付款随之复杂化。而银行在了解客户业务的前提下，可以帮助企业搭建合适的资金管理架构，协助合同审核，从而确保企业安全、及时地完成跨境收付款。若这一基础设施搭建不完善，对其余两大块业务都有影响。就流动性管理方面而言，有些企业业绩好，持有充足的现金，想实现收益最大化，渣打中国能高瞻远瞩，帮助客户将资金优化配置成营运性资金、储备资金、战略性资金，并根据企业财资管理战略、投资策略和风险偏好管理这些资金，实现从传统的现金管理升级到更高层次的流动性管理。 同时在现金管理中，渣打银行通过全球结合实体和电子的多渠道网络，为客户提供“集成和无缝”的现金管理和交易服务解决方案。第二块是贸易融资，这是渣打银行交易银行的核心业务。贸易融资主要是降低买卖双方的风险、降低贸易过程中的融资成本。如在整个供应链/生态系统当中，上游供应商与下游经销商之间交易存在账期，这时候渣打中国介入，通过信用评估，先把货款付给供应商，到期之后，银行再向下游经销商收回货款，保证经销商拥有充足的营运资金。叶继蔚表示，随着“一带一路”倡议的推进，贸易融资解决了很多问题，现在有很多中国EPC（Engineering Procurement Construction）企业在海外参与基础设施建设，从项目招标开始到落地实施及长期运营，一系列的进程，都需要银行提供全生命周期的项目融资和贸易融资服务。第三块是证券服务，这是渣打银行交易银行的延展业务。随着整个资本市场有序地放开，跨境投资越发频繁，人们的投资方式也日趋多样。在全球资产配置的过程中，投资者的资金可以有效利用第三方提供的托管服务得到安全保障。渣打中国交易银行的很多客户都是机构投资者，比如保险公司、独立主权基金、资产管理公司等，再通过渣打的证券托管可支持他们在全球进行投资，形成内外传递的效果。2018年10月，渣打银行获得了中国证券投资基金托管资格，成为首家被证监会授予该资格的外资银行，这意味着渣打中国可以为本地设立的基金和证券期货经营机构的资管产品在境内外投资提供托管服务，这也是金融领域开放的标杆性事件之一。

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　　渣打银行场景化的交易银行服务

　　第一，“走进来”的企业与场景。例如，渣打银行服务的外资企业中，有非常领先的海外公司走进中国，从最初提供基础服务，包括在中国投资、资本金账户、收付款等，到在中国不同的企业之间做本地现金池、外币现金池等。随着人民币国际化的继续深入，企业对人民币跨境结算、跨境金融服务的需求迫切，渣打中国紧跟政策的步伐，将全球财资的实践整合起来，吸引更多的大型跨国公司走进中国，实现全球资产配置和流动性管理。第二，“走出去”的企业与场景。例如，渣打银行的全球布局中，与“一带一路”沿线的国家和地区重合度约占渣打总网点的70%，与“一带一路”版图高度对接，使得渣打银行可充分发挥自身的优势，帮助更多中国企业在海外扎根生长。渣打银行服务许多类似EPC的企业走向海外，例如，在基建项目中，中资企业作为承包商，从招标阶段开始到项目建成之后，存在开立各类保函、在当地设立银行账户进行资金管理、多币种跨境资金的流动性管理以及长期的资金管理和汇率风险管理等需求。围绕这些需求，渣打银行从提供保函到借助电子平台，让企业国内总部可以直接管理海外的资金运用；再到根据企业的采购情况和跨境流动性管理需求，提供应收账款融资、进口发票融资以及汇率风险管理等金融解决方案；最后到帮助企业搭建区域性的资金管理模式，运用跨境资金池进行流动资金的有效管理等，提供了一整套完整的服务。此外，“全球客户经理制”是渣打银行的又一亮点。“全球客户经理制”，即全球客户经理是客户统一的业务沟通接口，会全面负责客户在所有渣打网络内的金融需求，也会调动和协调其他市场的银行资源。比如服务“一带一路”项目，为了确保与中国客户保持通畅沟通，更好地服务中国客户需求，渣打银行已经在许多“一带一路”国家设立了专门的“中国企业海外服务处”，由说普通话的经验丰富的专职人员为中国客户提供服务，帮助他们更好地融入当地社会。

　　Part3：

　　摩根大通：面向中小企业的全方位交易银行服务

　　摩根大通一直是投资银行界的“大佬”，凭借其投资银行在全球投资银行领域的领导地位，2013年，摩根大通将交易银行和投资银行并入同一板块， 以形成更好的跨部门协同联动机制。此外，摩根大通的交易银行重心主要位于美国本土，其在亚洲的市场份额不到5%。2017年，摩根大通基于美国本土的交易银行业务增长强劲，同比增长23%。 随着市场环境的变化，外资银行的交易银行单元纷纷进行重组，从跨国企业向中小企业延伸， 从“全球”向“本地”延伸。摩根大通的一级业务单元公司与投资银行（CIB）下设有银行（Banking）和市场与投资者服务（Markets & Investor Services）两个二级业务单元，Banking 下又包含投资银行、资金及证券服务（TSS），其中TSS主要服务于大型跨国公司、金融和政府机构，涵盖贸易金融、现金管理、投资与证券服务三条业务线，是标准的环球交易银行。与CIB平行的两个业务单元，消费者和社区银行（CCB）和商业银行（CB）则面向中小企业，并提供全方位的交易银行服务， 但以支付服务和现金管理服务为主。2017年，摩根大通存款大幅增长688亿美元，其中中小企业的现金管理业务功不可没，其在美国本土的现金管理业务增长强劲，2017年同比增长23%，占其新增交易银行业务收入的绝大部分。 摩根大通拥有绝对对公客户资源，率先提出“一站式对公金融服务方案”，以此作为商业银行对公业务突破的方向。此方案的重要特色是向金融机构客户的延伸，该方案所针对的客户群体不仅包括公司客户，还包括银行及非银行同业机构等机构客户，从而在以资本市场为核心的金融环境中重新定义了银行的对公业务。

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