这家进口商为何拒绝和团购客户签区域代理合同？| WBO市场

近日，国内某知名葡萄酒进口商向WBO表示：他的一些团购型客户，签订了某地区代理权，但并不去开拓市场，而是每年固定进货用于单位内部饮用或者福利。这样长此以往，并不利于公司旗下品牌在当地市场开拓，也击穿了团购客户的价格底线，因而他最后还是决定将代理权收回，从此不再和团购型客户签订区域代理合同。

作为业内人士，您如何看待这一情况，怎样处理与此类团购客户的关系？WBO采访了多位业内资深人士。

节省渠道开发费用？

这种现象大约发生在五六年前，WBO当时也进行过重点关注：部分进口商直接跳过渠道型客户，和大团购客户签订区域代理合同，一度还成为一种风潮。

几年后，我们发现，一些团购客户、单位拿到代理商价格后，并没有积极去开拓市场，而是用代理商的价格享受了超低价喝酒的权力。事实上，这是一种主动击穿价格的行为。在击穿价格之后，市场也并没有得到有效拓展。

北京盛初咨询常务副总侯帅表示：目前而言，部分酒企将团购客户发展成代理商，本意上是希望通过他们的人脉网络在某一地区打开市场，从而节省自身在渠道构建上的花费。对于团购客户而言，他们可以用低价拿到某款酒，自然不会拒绝。

四川浪鸿国际商贸有限公司执行总经理赖永胜指出：进口商将代理权交给团购客户是很正常的，是一件好事。最起码，进口商在当地有了一个固定的销售额。在葡萄酒品牌碎片化十分严重的中国市场，做大众化的消费运营很有难度，还是要依靠圈层去卖酒。

北京亿麦国际酒业总经理吴昊则直言道：开发团购客户为代理商的情况会经常性的发生在小进口商身上，他们受限于自身实力，拿到某款酒后就会急于在全国范围内寻找“买酒”的人，可以说是一种饥不择食的表现。

发展团购客户为代理商：既要评估，也要有价格和产品区分

对于国内某知名葡萄酒进口商的苦恼，团购客户变为代理商后不做市场推广，只用来内部饮用，侯帅、赖永胜、吴昊也分别给出了不同的观点。

侯帅认为，要解决该问题，只需从两点下手。首先，进口商要有一整套完成的评估方法，对有意向成为代理商的团购客户做出全方位的测评，从而判定他们是否有开拓市场的能力。其次，在销售数量上设置门槛，杜绝一年几万或十几万就拿到区域代理权的情况发生。这就可以有效防止以低价拿酒后，不去做市场的情况发生。

“当然，由于每个进口商的自身条件，及各大城市经济、人文等诸多因素均有着很大的差异。门槛的高度在哪里，具体的限制条件有哪些，都必须由置身其中的进口商自己去衡量、制定，不存在统一的标准。”侯帅称。

赖永胜表示：进口商在把代理权给某些团购客户时，就应该清楚他们中的多数不会做市场，只是想用低价买酒。这种情况在中国市场很常见，进口商应对这种情况，可以从价格、品牌两方面做出限制。

在赖永胜看来，团购客户变成代理商，还是应该区分定价。给团购客户定价时应该比其它代理商高出10%-15%；此外，可以将一些进货量小，附加值大的产品交给团购客户变成的代理商。这样做，既可以保障进口商自己的利益，还可以在很大程度上降低负面影响。

做品牌的进口商应该拒绝这种方式

吴昊则认为，开发团购客户为代理商的做法，不管采用何种手段都无法从根本上避免对葡萄酒品牌、行业造成的负面影响。

他认为最好的办法，就是进口商约束自己，拒绝这种“走量不加价”的营销方式，加速扩展属于进口商自己的销售渠道。如果暂时不能做到“壮士断腕”，最直接和有效的方法就是将价格定好，酒款在售出时，进口商能保证自己有50个点的毛利，拒绝低价占领市场。

“团购型客户如果以内部消化和饮用为主，最好待遇就是二批商价格，绝不能给予代理商待遇。进口商不能为了短线利益，而牺牲开拓一个区域市场的可能性。如果抵挡住诱惑，进口葡萄酒市场也不会像今天这么碎片化。”一位业内人士称。