最火爆的售楼处，原来都这样创新！真的服了...

最近两年，售楼处有一个很大的特点，每个项目都追求做到极致美，但在市场看一圈下来，会发现大家都很美，但是美得很雷同，看完了谁也记不住谁。今年以来，明源君发现不少地产项目正在努力摆脱这种尴尬局面，可以看出比较明显的几个趋势：

1、售楼处景点化，扩大项目传播效应。现在的售楼处都在努力让自己成为网红打卡点，他们从2个方面进行努力，一是造型做到足够震撼，二是通过沉浸式设计，将感官体验做到极致。即通过各种手段，最大化的调动和满足用户的五感六觉。

2、内容场景化，提供更多元化的空间体验。以前售楼处功能设置更多考虑成年人的需求，现在会更加多元化，更能满足全龄化的需求。通过提供差异化的服务体验，让客户舍不得离开。

3、服务特色化，让其成为项目溢价和成交的催化剂。让客户感受到五星级酒店标准的服务，提升对项目的好感与感知价值。

售楼处景点化

扩大项目传播效应

售楼处外部造型如果比较震撼，体验营销可以说就成功了一半，很多售楼处就因为造型成了一道独特的风景，而吸引了大量的客户前往参观，甚至成了网红打卡处。但是造型太复杂，会导致成本居高不下，现在性价比更高的方式，一是在内装上做文章，二是利用黑科技手段，带给客户震撼的体验。

一、除了极致美，还要有差异化形成记忆点

现在售楼处都追求极致美，美是很美，但缺少特色就无法形成辨识度和记忆点。所以售楼处应该基于这个目标来设计。

例如重庆华宇有个项目属于山景房，为了最大化展示景观资源，他们干脆把售楼处建在了悬崖之颠，整个造型就像张开双翅的仙鹤傲立于仙岩之上，带给客户非常震撼的感觉。

泰禾某小镇采用'鱼腹式'桁架结构打造具有宋代特色的售楼处。

除了在售楼处上凹造型，也可以利用内装进行差异化营造。例如世茂某项目在内部做了一个巨大的铜铸旋转楼梯，看起来像是一个被放大的海螺形结构，非常具有冲击力。

图片来源：朱海摄影

中海在上海打造的云麓里项目，内装做得像结婚礼堂，浪漫梦幻。

二、通过沉浸式设计，将感官体验做到极致

最近两年沉浸化设计大火，这是近几年才兴起的理念，指利用人的感官体验和认知体验，营造氛围让参与者享受某种状态。不少售楼处也将沉浸式设计应用到了售楼处，并取得不错的效果。一般而言，售楼处主要通过以下几种手段制造沉浸式体验。

1、利用科技辅助主题化展示

瑞虹生长馆定位为上海首个公园式沉浸体验展馆，他们将自然、科技、艺术、生活融入到整个展厅空间中。一方面，采用了自然生长主题的空间布置。

另一方面，生长馆设计了圆形时光剧场，这里有幕布和灯光设备，还布置了阶梯式座位，客户可以沉浸式观看影片或是表演。

第三，项目沙盘打造了镜面艺术装置，结合沙盘模型，能创造出人在自然与城市中行走的漫步映像，带给客户身临其境的真实感觉。

龙湖在重庆的TOD项目也是基于同样的逻辑。他们设计了“光年之旅”的主题展厅，售楼处就像一节高铁车厢，通过灯光或艺术装置的运用，给客户带来一种时空转换的体验，非常具有冲击力。

2、利用全息投影进行项目展示

还有的项目是通过全息投影来展示项目，同样能带给客户强烈的冲击。例如360全息影音设置在中庭，置于空中，无界悬浮，立体环绕的IMAX视听，科技感十足。

也有项目把实景图和电子展示板结合，电子展示板滑过的位置，会把实景转换成为工艺工法，客户可以直观的了解项目从构思到完成的全过程，体现出项目细节之处的用心。

山东有个项目通过灯光的巧妙应用，在售楼处外立面打造出了非常震撼唯美的视觉效果。

3、利用VR投影技术看房

其实，早期在地产行业大热的VR看房也属于沉浸式体验的一部分，现在技术已经相对成熟，很多项目都有这个体验。通过VR投影技术，将房间投影成任何一种主题样板房，客户可以通过应用对投影进行控制，比如调节房间灯光等等。

4、利用光电装置打造互动景观，引导客户参与体验

资深地产营销专家陈利文在《房地产销售三十讲》（点击试听）中表示，人们如果能亲身体验产品，就更容易认同它的价值。在带看、讲解过程中，让客户亲身参与进来，与产品互动，他就会产生一种情感投入，拥有这件产品的欲望就会更强烈。

龙湖某超级城市综合体，主打科技，时尚，健康，社交。为了传达这些信息，项目展示区专门做了一个近150平米的光电地板互动区域，该区域由舞动廊架、数字水幕、光电地板、彩色看台四个主要元素构成。

廊架由透光的树脂胶制成，有一定的荫蔽作用，同时兼有光影效果；光电地板由黑色玻璃结合白色透光点的做面层，白天能承接廊架的倒影；晚上，光电地板的效果会随着脚步的移动而变化，与游客形成趣味互动。而周围的彩色看台供人们闲坐休息。该互动区由于新奇好玩，吸引了大量的人流到这里打卡，成了当地的网红地点。据说开盘当天就有一堆情侣在数字水幕下求婚成功，这也为项目制造了一个热门话题。

内容场景化

独特功能增加刺激性

俗语说：好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。售楼处做得美，这只是完成了第一步，真正要吸引客户，还要在内容上下功夫，一方面功能设置要有独创性，咖啡馆这种常见配套很难引流了，另一方面，通过功能配套传递出与项目调性一致的精神内核。

一、销售动线设计，体验先于销售

传统的销售动线一般是：入口→大门→售楼处→样板房通道→样板房，这样的动线强调销售，在售楼处先把项目信息释放给客户，再去参观样板房。而现在更强调体验在前，销售在后。

广州佳兆业某项目售楼处整个看楼动线要坐4次电梯，一楼是停车场、等候区，二楼是影视厅、沙盘区、三楼是园林景观，二十二楼是样板房。这样的布局没有直奔主题，淡化销售，更能让客户放下戒备之心。

苏州科技城金茂府为了凸显科技住宅的优势，特意做了一个普通住宅与之对比，客户通过进入两个房间进行体验对比，能更直观深刻感知到项目价值。

二、打造独特的空间体验，让客户玩得开心

以前售楼处功能设置更多考虑成年人的需求，现在会更加多元化，更能满足全龄化的需求。并且通过提供差异化的服务体验，让客户舍不得离开。

比如咖啡馆、图书馆是早期很多售楼处的特色空间，但随着咖啡馆、图书馆逐渐成为售楼处的标配，地产营销人开始绞尽脑汁，引入更多独创性的配套。例如博物馆、文化艺术中心、料理研究室、烘培室、花店、超市等等。最近市场上出现比较独特的功能空间也有不少，举几个例子。

1、汽车展示区

杭州万科有个项目把售楼处打造成了汽车主题综合体，让人眼前一亮，也让爱车人士心之向往。 整个售楼处就像是一个仪表盘，汽车跑道自地面盘旋而上，顶部为汽车展示区。

2、复合生活体验馆

现在单一功能的售楼处已经逐渐过时了，很多售楼处都把名字改为了生活馆、体验馆等等，通过复合功能的呈现，引导客户对未来社区生活的向往。

现在很多售楼处会从实用功能出发，所见即所得，不再是临时搭建的空间，而是未来生活方式的呈现。例如公共厨房、健身房、无人超市、图书馆、咖啡馆等配套基本都是必备选项。通过多元化的体验服务，让每个年龄层的客户到访都能玩上一整天。

3、剧场空间

卓越和万科在北京某项目做了一个剧院，不但可以举办艺术文化活动，还可以看演出，让艺术爱好者有个非常好的交流空间。

4、儿童空间
例如，旭辉银盛泰·博观熙岸，项目售楼展示区就打造成为了童梦游乐体验馆，后期作为社区幼儿园使用。

这种售楼处在销售期，不可能缺少人气，就算不买房，家长也会带上孩子去玩。而且这个售楼处以后会一直作为幼儿园来使用，对有孩子的家庭来说，家门口有个这样的幼儿园，根本就无法拒绝。

5、美术馆
这两年跨界美术馆的项目越来越多，但是美术馆相比其他配套门槛更高，因为相对小众，到底能不能形成人流量，在销售期带动人气，还有待观察。但是从长周期和社会效益来看，依然是一个值得鼓励和赞赏的尝试。

服务特色化

让其成为项目溢价和成交的催化剂

在客户来到售楼处，服务人员作为重要的触点，他们的形象、言行举止对客户体验有重要影响，因此服务人员的服务细节和行为要标准化，做到五星级酒店的服务标准。具体到每个场景说什么做什么，都要实现进行设计。

例如停车场下车时，安保帮客户开车门、打伞、引导，当客户进门后，置业顾问引导客户坐下或看沙盘，这时服务人员递出热毛巾擦手，并送上种类丰富的饮品。

一、接待流程营造仪式感、尊贵感

现在很多豪宅项目的售楼处为了增强仪式感，严格规定每一个接待流程都要符合标准。比如某豪宅项目每个流程都要保持2个或以上的接待人员，带给客户尊贵的服务体验。

比如某些豪宅项目在参观样板房前，置业顾问会帮客户登记姓名，领取参观许可纸再进入动线。

二、服务人员气质形象良好

很多房企特别注重销售人员和物业人员的仪容仪表。从置业顾问裙子距膝盖的距离以及鞋跟的高度，到男置业顾问的发型发色 以及领带长度，到接待客户与客户的最佳舒适距离都有严格要求。

例如正荣要求案场一线服务人员身高，男不低于175cm，女生不低于 160cm，气质及形象良好。

深圳鸿荣源的项目客服要求都是美，身168以上，就算是刚需项目这个 标准也不能放宽。深圳金地项目要求客服身高基本一样高，且颜值都很高，所有服务内容都必须保持一致。

三、特色服务是提升项目好感度的法宝

现在售楼处服务标准化都做得很好了，如果服务只做到了平均水平还不够，要超出客户期望就要提供更多特色服务。

1、呼叫铃

有些项目在签约室外的休息区，每一张桌子上都设置了人性化的呼叫铃，有需要可以通过呼叫铃跟服务人员联系，体现了润物细无声的服务理念。

2、全龄式体验设施

例如绿城有个项目售楼处引入了“体验式生活”的概念，除了儿童游乐区，还有给老人专门准备的健康设施。欧姆龙专业医用电子血压仪，百利达人体成分分析仪，能够准确分析体内水分、脂肪、肌肉、骨骼等人体成分精密占比。

3、女神车位

金科地产部分项目案场停车场内设立了专为女性打造的“女神车位”，不仅比正常车位加宽10cm、且更加明亮、接近出入口，从人性化的细节打动女性购房者。

4、儿童陪玩服务

很多项目会提供儿童陪玩服务，让每一位到访的家长，在咨询、选房或是签约时，都不再有后顾之忧。

5、日常生活用品提供

例如季节性冷热毛巾提供，很多项目在夏季将提供冰镇毛巾，冬季提供温热毛巾，包括了休息区的充电宝、电脑台、化妆包、眼镜布、老花镜等等。而深圳金地不但在洗手间贴心地放了百宝箱，还为现场女客户提供保暖披肩。

6、样板饭提供茶水

很多项目只在售楼处有饮品供应，但客户从售楼处步行到样板房参观，看完房子也非常疲惫了。这个时候如果能及时提供茶水，带给客户的感觉会很不一样。绿城有些别墅项目安排服务人员在样板房门口及时递上茶水，金地部分项目则是在样板间放置矿泉水，客户可以随意饮用。

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