8成机构招生难？这5大营地平台企业能否有所突破？

近期，营地导师调研了50家营地教育机构，近8成营地教育机构面临招生难题，半数机构面临客户留存较低窘境。重视体验的营地教育行业，营地平台型企业生存状况如何？能否帮助营地教育机构缓解招生压力？

麦淘亲子

自营占比40%，平台占比60%，寻求“自营+平台”优势互补。
麦淘亲子是国内领先的场景教育平台，累计服务用户超过了200万。麦淘亲子从一开始就参考京东商业模式，主打“自营+平台”的业务模式。自营业务占比40%，产品包含麦淘实验室、麦童军、麦学游、玩转博物馆等；平台业务占比60%，产品涵盖亲子场馆、户外活动、冬夏令营、亲子旅游等。 麦淘亲子创始人兼CEO谢震介绍，坚持互联网路线只做平台企业，发展可能更快，但是企业依靠烧钱提升流量，难以拥有核心竞争力。麦淘亲子希望以自营产品引爆口碑获取流量，以平台形式丰富客户选择。” 麦淘亲子凭借低价高频的产品获取大量精准用户，以及高价低频的冬夏令营产品提升营收和利润。在精准获客方面，麦淘亲子除通过自营的爆款产品“麦淘实验室”沉淀用户外，还依托均价几十元的“在线课堂”，通过线上录播的形式为孩子提供科普知识、学科启蒙、历史常识、通识教育等产品。 据了解，麦淘亲子吸引一位购买用户的成本大概在20元左右，用户在麦淘第一年平均消费700元左右，第二年平均消费3000元左右，此后用户平均消费金额会逐年提升。

携程游学
依托携程资源，“线上平台+线下门店”双管齐下。 携程游学是颇具流量的游学平台，具有自营产品和代理产品，产品共计上千种，其中代理产品占据绝大部分，自营产品仅有几十种。 携程游学负责人张洁介绍，携程是全球排名第二的在线旅游企业，全球注册用户超3亿，具有很强的平台基因，因此携程游学一直坚持平台属性，为平台客户资源提供链接服务，而不会主攻研发产品或者营地运营。 从目前的利润贡献看，自营和平台代理产品各占一半，主要基于携程具有品牌效应，携程注册用户由于消费惯性和信任粘性，对于新品类一开始会倾向购买携程自营的产品。但这几年随着各机构产品的口碑累计，平台代理产品占总体营收的比例已逐年加强。
携程游学要求企业需通过标准审核才能入驻。携程游学将产品划分为金牌营、银牌营，平台产品达到标准才可上线售卖。以金牌营为例，要求课程类产品全天行程课时数在5小时以上；要求企业国内营累计服务人次在300人以上，海外营累计服务人次在100人以上；要求平台点评分在4.8分以上；要求国内亲子营师生配比要高于1比20，国内独立营师生配比要高于1比6等。 此外，携程具有超7000家门店，其中很大比例客户是游学潜在客户，因此携程游学还具有线下交互获客的优势。从2018年开始，携程游学尝试培训门店员工游学业务和产品内容，并着力在门店推广游学产品。

营地教育网
凭借“城市合伙人+小程序”模式，希望成为营地界的淘宝。 营地教育网是营地教育项目搜索细分采购平台，并希望成为营地教育界的淘宝。历经四年发展，平台现已合作了约500家营地教育机构，包含航空科技营、体育户外营、文化艺术营、国际营、主题营、亲子营、周末营、非遗文化营八大类近2800个营地教育项目。 营地教育网创始人刘胜海介绍，营地教育网坚持做平台，不做自营项目，所有营地教育项目均由入驻的营地教育机构提供。营地教育网围绕营地教育机构的痛点，先从招生渠道做纵深，再横向服务产业链的各个领域，服务营地教育生态圈，即开展代理招生、论坛展会、营地招聘、营地合作、营地用品、评价体系、会员服务、区域加盟等业务。 招生渠道层面，营地教育网推出了营地教育城市合伙人计划，通过“互联网+股权合作”的模式组织城市合伙人在当地进行线上线下招生获客。论坛展会层面，营地教育网通过组织产业大会的方式，链接营地教育生态圈资源。宣传推广方面，营地教育网则将在山东卫视推出营地教育真人秀节目《营未来》，以此推广营地概念和企业品牌。

童游
基于大数据优化产品，尝试通过线下规模化活动“拓新”。

作为华南地区首屈一指的亲子游平台，童游创办四年来，在广州、深圳、佛山均设有分部。截至目前，已吸引了2000多家机构入驻，上线产品近20000个，注册用户超80万，服务用户近60万人次。 童游始终坚持“平台+自营”两条腿走路。创办之初，童游以上线第三方产品为主，而这两年童游加重了自营产品比重，平台基本上维持自营产品、第三方产品各占一半。 童游创始人、CEO曾义介绍，坚持“平台+自营”则可以相互借势，自营产品相较于第三方产品，利润率更高，可以更好地维持企业生存发展所需资金；而第三方产品可以更好地丰富平台产品类型。此外，基于后台大数据，童游会进行多角度、全方位的用户分析，并根据分析结果，更新迭代产品。 在日益激烈的竞争面前，童游也需不断尝试各种方法“拓新”。2019年，童游将持续布局营地教育、研学旅行版块，同时结合线下活动，带动更多流量。童游将重点参与一些线下规模化的活动，寻找线上线下相结合的突破点。据悉，童游曾组织参与的昆虫展，入场人数多达20万；曾组织参与的VR艺术展，入场人数超万人。

营地点评网
通过点评体系提升企业的信誉，针对学校合作还需靠B to B模式。 营地点评网以搭建全球优质营地为使命，由拥有近29年的海外营地运营品牌达美教育全资注册，主要为营地产业各产业链搭建起营地资源端、课程内容端、用户渠道端共享互采服务平台。“营地点评网”创始人兼总经理闫瑞介绍，“营地点评网希望通过平台分享成长机制提升营地从业人员的专业度，通过点评体系提升企业的信誉和产品质量。” 目前，营地点评网针对市场开启全国319个城市的城市合伙人计划，主要为合作伙伴提供品牌区域授权、推荐自有客源、游学操作经验、专属培训课程、市场开发计划、各种推广端口，TOP10合作伙伴还可获得股权。历经7个月发展，目前已经培养了30多个合作伙伴。 闫瑞认为，营地行业平台型企业B端合作、C端招生。研学旅行和营地教育均属于教育品类，而学校在采购研学旅行产品时，难以从平台上直接预定和下单操作。因为通过平台采购研学旅行产品，不符合学校采购习惯，也解决不了学校在操作层面的担心，鉴于此，营地教育平台想要针对学校开展合作，还需要依靠B to B模式发展。

此外，中国夏令营网、爸妈营、驴妈妈、娃娃圈、开心网、365夏令营、青葱汇等平台型企业也均涉及营地教育。
营地教育行业平台型企业多是近几年起步的，而崭露头角的平台企业创办时间多数已经过3年。在这些平台企业中，既有携程游学这种自带流量型企业，也有童游这种白手起家通过活动引流的企业…… 由于自营更易形成品牌调性和提升利润率，平台更能丰富产品类型和整合优势资源，自营+平台模式已成为了营地平台的主流商业模式。合伙人模式和股权分配机制也成为了一些平台发展的动力之一。 在各家营地教育机构遭遇招生难题时，机构愈发迫切想具有流量的平台开展合作。的确，平台也帮助不少入驻企业拓展了生源。因此，营地行业平台企业发展风头正劲，入驻机构数量日益增加，平台产品数量与日俱增，然而国内营地教育市场普及率仍很低，家长对于营地机构缺乏品牌认知，对于营地产品缺乏筛选能力，在选购产品时更青睐于熟人介绍，想要打造营地行业“淘宝”“携程”“大众点评”等，企业仍有一段路要走。