李杰：福田奥铃的“战斗”智慧

8月10日上午8点40分，朋友圈更新了一条信息：“越努力的人，越幸运！一大早到办公室就收到工会送来的花篮。卡片上写道：感谢那个凌晨不好好睡觉、穿着大裤衩到处走访市场的霸道总裁，您的努力我们都能看到……”

这条朋友圈属于李杰。履新福田奥铃事业部总裁之后，这位80后高管很神秘、很忙碌——要不就是在夜幕低垂下，撸起衣袖和裤管活跃在市场，与客户热烈地攀谈，了解来自一线的需求；要不就是在烈日当空照，拜访完一家又一家经销商，传递着福田奥铃缔造百个“亿万富翁”的梦想与信心。

李杰认为，这世上的“幸运”二字，不过是在看不见的地方更努力而已。“福田奥铃要打的是一场硬仗。”在一次又一次的思想交汇与目标碰撞之后，“福田奥铃——中国轻卡领军品牌”这一全新内涵，谨慎而细致地触达了行业、市场、客户，生发着潜移默化的裂变，为徘徊在销量低谷2年的福田奥铃，书写了一副逆势增长的瑰丽画卷。

所缘者何？通过两个设问，李杰揭开了福田奥铃的“战斗”智慧。

人和动物的区别是什么？

人比动物高级，只是因为站在了食物链顶端吗？

福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁 李杰先生

李杰说：“人是活在认知世界里的生物。这也是人的伟大之处，那管理者就要善于利用这一特点，来达成想要的目标。”

福田奥铃自4月16日，发布以“中国轻卡领军品牌”为目标的全新品牌战略，有了无比清晰和坚定的使命：以科技奥铃承载未来，赋能中国高效物流提速升级。

这幅宏伟的图画，诚然需要艰辛的跋涉与砥砺的探索，“但我们要善于把挑战当成对自己的磨练”。尊重人性——李杰秉承这一准则部署福田奥铃的“战斗”策略。“和别人战斗是好事，但有时经历失败，可能是自我认知妨碍了去做到。”发挥既有团队的潜能是改变现状的当务之急。

奥铃营销铁军誓师大会

改变认知从充分交流、由心沟通开始。自3月23日调任福田奥铃事业部主抓营销工作之后，李杰主持开了大量的会——和团队开，和经销商开，和供应商开，和终端客户开；在会议室开，在旅程中开，在电话上开，在街边站着开。

“很多时候，我们想着要做好，但并不知道如何做好。开会就是把人重新带到一种状态，而不是让人更沉重。”这，是真正的头脑风暴，三人成虎，何况众人。接收来自一线的声音，汇聚各种各样的智慧，一个崭新的视界呈现于福田奥铃面前。

“福田奥铃要打赢眼前这场艰难的仗，需要让经销商产生信心，让客户产生信赖。” 他深知，在这个洪流滚滚的时代，真正的一起赚钱，而不是喊口号、造声势，十分不易；但如果基于人性去分析、去管理，就会别有洞天。

于是，轻卡行业有了福田奥铃的“亿万富翁”阵营和“千万梦想”团队；于是，轻卡行业见证了“521”事件后，福田奥铃“卡点”般的反应。

在这场轻卡行业闻之色变的风暴中，福田奥铃逆流而上，危中寻机、应时而谋，第一家率先推出“蓝牌无忧”奥铃速运，以及“合规大黄牌”奥铃CTS和新捷运。

奥铃系列轻卡

“不符合法规的事一定是违背人性的。”李杰解释，欧美日提供了绝佳的中国轻卡发展启示录，随着中国经济进阶，合规治理是必由之路。在福田奥铃帮助客户和经销商赚钱的征途中，存在着一个交汇点——合规高效的产品，各种奥铃“无忧“车型的推出不过是水到渠成。

“别人看到的是，福田奥铃抓住了机会，迎来的爆发式增长；但别人看不到的是，福田奥铃2018年已着手准备相关车型资源，即便没有‘521’事件，我们的合规产品也会在今年推出。”李杰说，“一切来得只是比我想象中早了一点。”

在政策即是趋势的轻卡行业，哪有什么时势造英雄，意外的来者，究竟是狂浪还是东风？区别只在于你是否懂得为未来做准备。福田奥铃的乘势而上，不过是循迹人性的必然。

要立就一定要破吗？

不破不立，不塞不流，不止不行，它们之间的关系是绝对的吗？

“立，并不意味必须要破。”李杰斩断常理惯性，“尊重人性，并善于设置目标。做好这两样，你会惊喜地发现，在拉着大家向同一个方向、埋头前进的过程中，原来的问题迎刃而解。”

开出这张“不药而愈”的药方，他的理由很简单——“人的精力是有限的，与其破，不如花时间在立上。”不断的立，让进入2019年的福田奥铃，无论是产品结构，还是市场表现，呈现出焕然一新的面貌。

基于超过80万用户大数据，福田奥铃面向不同细分行业把脉痛点、精准定制。既有全勤高效、赢在TCO的高效物流旗舰奥铃CTS，又有轻拉快跑、超越经典的城配明星奥铃速运，还有经典再现、全新换代的重载王者奥铃新捷运，全面覆盖城际/城郊、城市、城乡等物流个性化应用场景，通过由“最宽产品线、最专细分市场、最优服务体验”所构成的专业价值，赋能福田奥铃“中国轻卡领军品牌”。

当然，福田奥铃所作出的适应性调整，是在恰到的预测、决策和执行后逐渐到位的，并非外界所感知的一蹴而就。“做决策的信息从哪来？过去是透过经销商，现在则一定要越过经销商直接看客户。”

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。人人都看到，李杰穿着大裤衩，凌晨扑在一线；李杰没有周末，天天和客户谈恋爱。奥铃人需要一个“身边的榜样”，来凝心聚力，他们的眸中慢慢灼烧着战斗的光芒。

每一个月，各区域的终端市场都能看到福田奥铃燃起的“狼烟”——从绿通明星、城配明星、冷链明星，到更为直观、琅琅入耳的劳斯莱斯版捷运、小钢炮、小鲸鱼、大黄蜂，“福田奥铃”被更多的人记住，并喜爱。

“市场很大，痛点很痛，一定要反应快。”产品创新频现小高潮，服务也要迎头跟上。继4月在北京、天津、山东、广东地区试点实施后，6月18日，福田奥铃行业首家提出“救援服务3小时达”服务承诺，并在全国800多家服务站全面启动。

投桃报李，为客户倾注的心意，在终端市场得到了最为直观的验证。今年自一季度销量同比增长50.5%以来，福田奥铃一直保持两位数的高位增长。

尤其是在不啻于腰斩轻卡销量的“521”事件之后，行业同比下降22.7％，哀鸿遍野；福田奥铃却踏浪而上、备受拥趸，在各地车管所的“上牌禁令”潮下，成为唯一上牌放行的轻卡品牌，销量呈现爆发式增长，8月预计实现同比增长60%以上。

其中，仅速运单一车型上市一周，便热销6600台，创下行业新纪录。尤其是在长三角、珠三角等竞品传统优势市场，奥铃速运势若长虹，7月实销近2000台，8月订单4000单，供不应求。

“机会是靠人跑出来的。”李杰表示，“福田奥铃追求‘中国轻卡领军品牌’的要义，不在于追求规模第一，而是首先要把产品做上品质、服务做出品味。”李杰说，“只有以客户为中心，把客户的生意当成我们的命，客户才会持续不断的和我们合作，最后用脚投票。”

我们的智慧从哪里来，来自无数次错误的判断，而有些人总能从自己的经验中获取别人忽略的经验。李杰说：“如果不能做领袖，我还可以做专家。” 在这个竞争纷迭的时代，不恪守拘泥，尊重人性、以立代破，从中或可管窥福田奥铃轻装前行、快速超越、赢在今天的战斗智慧。