有点干货张懿心怎么做好口腔咨询师之咨询师与种植患者聊天技巧

一般来讲我接种植患者，首先把患者当成一个小白，对种植牙根本不了解的，（不管他患者是否了解，都当作是不了解的人，要让患者按照我的思路来了解。）一般刚开始会跟患者聊天找痛点，再做种植牙的专业讲解，让患者产生信任。然后请专家来设计方案，在设计方案之前，一定要进行铺垫，做一些案例的分享，包括最后塑造价值，最终才是去商讨种植牙的价格。一般按照这个思维来走，相对来讲，成交率都是比较高的。

那么一般咨询种植的老年人居多，通常当患者坐下来之后，不要直接上来就聊种植牙，而是与患者聊天，聊患者的需求，患者想要的效果，患者缺失牙的时间，这期间用哪一侧吃饭，没有牙齿患者一日三餐的感受，缺失牙的危害，包括比如说前牙缺失和后牙缺失分别带来的不便，还有牙齿的重要性，牙齿和周身疾病的关系，牙齿保护的方法等等。

前期所有宣教都要在跟患者聊天的过程中逐渐去影响他。如果是年龄大的叔叔阿姨，都是站在是一个小辈人的立场替他们去着想的心态，那如果说对方是相对来讲年轻一点的人，那我们就是站在同龄人的角度去关心。所以说接诊的时候切记不能心急，不要满脑子想成交，不要满脑子想从患者口袋里掏钱，只有站在患者的立场上想问题，了解患者需求。再根据需求，以患者喜欢的方式给予他们想要的东西，那成交是必然的。

谈患者之前，一定是要聊患者的需求，要探知患者的接受能力和接受范围，绝对不要自以为是的推荐你认为适合的，你认为好的。这是很多新手咨询师容易犯的错误。

跟患者聊天的时候，一定要多讲案例，因为例子是最生动的，也是患者最爱听的，最容易感染到患者的，会让患者联想到自己。比如一个无牙颌的患者，那可以讲一讲，之前接的无牙颌的患者是什么情况，跟这个患者情况类似，做完是什么样的效果，患者就会特别爱听。为什么建议先跟陌生患者聊天？因为聊天可以增进关系，可以让患者放下防备，当把痛点给足之后，才会开始给患者详细讲解种植牙，到底什么叫种植牙。

第二点给患者讲专业的时候，一定要配合，要案例分享。一定要做好平时的资料的收集准备，建议每个门诊。把医生或者院长做过的种植案例整理出来，放在一个文件夹里，放在咨询师或者首诊医生的电脑上，最好是每种案例都有的，比如磨牙缺失的前牙修复，前牙缺失的，游离端缺失的，即刻种植的，凹缝，无牙颌即刻负重的等等的案例。给患者讲的时候，讲自己门诊的真实的案例，是最真实的，最容易感染人的，也可以大大增加患者对医院以及医生的信任度的。