如果我们想转化成功,不单单是在流程上做改进,在沟通话术上一定也是需要改进的,否则也很难成交。那我把这个分为初级咨询师,中级咨询师跟高级咨询师,那么我们的初级咨询师,常常是怎么说的呢?一般的初级咨询师会跟医生差不多,多数会这样跟患者讲,我们的补牙材料有三种,分别是二百六,三百六,五百六,您可以自己选择。那么患者对应的回答是什么?太贵了,然后初级咨询师的话术对应的就是我们的医生技术很好,你要是想做,我给你申请一个八折的优惠,那么一旦咨询师这样说了之后,或者说医生这样说了之后,患者所对应的回答是什么?你申请最好可以更便宜一点。谁不想让你多给打点折对不对?患者一定是希望越便宜越好。那么当咨询师去跟领导沟通的时候,告诉患者可以申请八折,那么你看你选择做哪种材料,一旦打了折扣,百分之六七十的患者都会说,我再考虑一下,就走掉了。那么大家一定记住,优惠打折是最后成交的催化剂,不可以上来乱用的,一接诊就优惠,那么你以后永远没有大单,以优惠而来的患者最终会因优惠而去。
我们再看患者说考虑的时候,一般分两种情况,80%是委婉的拒绝,20%才是真正的考虑,像上面这个案例基本上就是拒绝了我们,因为一下就打折很容易就成交,患者就认为牙医利润太高了,还可以再便宜,我就再等等不着急。患者犹豫不决,其实我还给他总结了有三种情况,患者犹豫不决,还有三种情况,第一种是你没有建立信任感,第二种是患者受到的干扰特别大,第三种就是跟进的还不够。所以说学员们以后再遇到犹豫不决的患者,你要想到底是以下哪三点没有做到,第一点信赖没有建立好,第二点患者受到的干扰太大,也就是说旁边有某某某陪同,第三点就是你跟进的不够,找到这样的原因,才能有突破解决的办法。
还有,有些时候我们一旦答应了患者降价的要求,反而会让患者更加的不放心,导致以后的报价他都不会相信,并且他非要跟你搞好价格!所以说价格策略一定要定好之后不能轻易的改动,以免失信于患者。所以说我一般都会跟患者说医疗技术不打折,记住前端我跟大家说的,如果要给予患者的是变相优惠,不是真的少拿钱,而是给予患者占便宜的感觉。
在这里我再强调一下咨询师的报价原则,咨询师的报价原则是什么?五点,第一点专业问诊未结束,第二点信赖未建立,第三点方案未确定,第四点答疑未解决,第五点价值未塑造。以上五点,如果没有做到,绝对不可以报价。一旦报价,对于你来说,结果就是不会成交,患者会说我回去考虑一下,所以说报价原则,学员们一定要记住,以上五点专业问的未结束,信赖未建立,方案未确定,答疑未解决,价值未塑造,一定不能报价。
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